چگونه کسب‌وکاری بسازید که جواب بدهد
برایان تریسی
«کارل شرام»، از بنیاد ماران و یوان کافین، یکی از برجسته‌ترین بنیادهای کارآفرینی، در مقاله‌ای در وال‌استریت ژورنال اظهار داشت که مطالعات تجربی کمی درباره عوامل موفقیت یک کسب‌وکار انجام شده و بسیاری از آنچه در دانشکده‌های کارآفرینی دانشگاه‌ها تدریس می‌شود، بی‌معنی است. او اشاره کرد که 1687 استاد کارآفرینی بیشتر به خودستایی مشغول‌اند و تأکید دارند که برای موفقیت باید طرح تجاری داشت. اما 49 مورد از 50 کسب‌وکار موفق دنیا، از جمله موفق‌ترین‌ها، بدون طرح تجاری شروع شده‌اند. ما تازه در حال یادگیری آنچه واقعاً برای ساخت کسب‌وکارهای موفق نیاز است، هستیم. کاری که جو اینجا انجام می‌دهد، فوق‌العاده است، زیرا می‌تواند سال‌ها کار سخت و صدها یا هزاران ساعت تلاش را برای شما صرفه‌جویی کند.
هدف ما کوتاه‌کردن منحنی یادگیری است. نمی‌خواهیم سال‌ها صرف یادگیری کنیم تا به سطح خاصی از درآمد برسیم. در سال‌های اخیر، من بر برگزاری سمینارها، نگارش کتاب‌ها و مقالات و طراحی برنامه‌هایی برای صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط تمرکز کرده‌ام. امروز 45 دقیقه فرصت دارم، پس باید مطالبی را که گاهی در سمینارهای چندروزه ارائه می‌دهم، فشرده کنم. می‌دانم که شما از باهوش‌ترین افراد هستید و می‌توانید حجم زیادی از اطلاعات را در مدت کوتاهی دریافت کنید.
یکی از مفاهیم جالبی که اخیراً در روزنامه‌ها خواندم، داستانی درباره «وارن بافت»، «بیل گیتس» و «بیل گیتس سینیور» بود که در یک مهمانی شام حضور داشتند. فردی از آنها پرسید: «مهم‌ترین ویژگی موفقیت چیست؟» هر سه نفر به‌طور همزمان پاسخ دادند: «تمرکز، تمرکز، تمرکز.» تمرکز مهم‌ترین نیاز برای موفقیت در دنیای پرشتاب امروز است. اگر بتوانید تمرکز کنید، موفق می‌شوید و اگر نتوانید، شکست خواهید خورد. این موضوع برای من جالب بود، زیرا سال‌ها پیش برنامه‌ای به نام «نقطه تمرکز» طراحی کردم که به کارآفرینان آموزش می‌داد چگونه تمرکز کنند. این برنامه شامل 82 تمرین در زمینه‌های خانواده، کسب‌وکار، بازاریابی، محصول، خدمات، رقابت و جایگاه‌یابی بود. پیشنهادم این بود که اگر درآمدتان را طی 12 ماه دوبرابر نکنید و زمان آزادتان را افزایش ندهید، هزینه‌ای دریافت نمی‌کنم. هیچ‌گاه مجبور به بازپرداخت نشدم، زیرا بسیاری از افراد با یادگیری تمرکز، درآمد خود را طی 30 روز دو یا سه‌برابر کردند.
اخیراً مقاله‌ای درباره یک کارآفرین موفق در نیوزیلند خواندم. او می‌گفت نقطه‌عطف زندگی‌اش شرکت در سمیناری از «برایان تریسی» بود که در آن یاد گرفت چگونه تمرکز کند. او بی‌پول و بیکار بود، اما پس از سمینار، با هدف‌گذاری و مطالعه مقاله‌ای درباره موفقیت استارباکس، وارد کسب‌وکار کافی‌شاپ شد. او هیچ‌چیز درباره قهوه نمی‌دانست، اما در مدت کوتاهی 80 کافی‌شاپ در استرالیا و نیوزیلند راه‌اندازی کرد. پس از طلاق، مجبور شد کسب‌وکارش را به قیمت 50 میلیون دلار بفروشد، اما حقوق جهانی آن را حفظ کرد و دوباره شروع کرد. توصیه او به کارآفرینان مشتاق این بود: «تمرکز کنید و سریع شکست بخورید. سریع یاد بگیرید و چیز جدیدی امتحان کنید.» این همان چیزی است که من نیز در طول سال‌ها کشف کرده‌ام؛ هرچه سریع‌تر شکست بخورید و یاد بگیرید، سریع‌تر موفق می‌شوید.
یکی از مفاهیم کلیدی که می‌خواهم به اشتراک بگذارم، این پرسش است: «ارزشمندترین و پردرآمدترین کاری که انجام می‌دهید، چیست؟» پاسخ این است: «تفکر.» تفکر ارزشمندترین کار شماست. من پرفروش‌ترین نویسنده کتاب‌های مدیریت زمان و هدف‌گذاری هستم. حدود 30 سال پیش مطالعه مدیریت زمان را آغاز کردم و به مفهومی به نام «پیامدها» برخوردم. چیزی مهم است که پیامدهای بالقوه بزرگی داشته باشد و چیزی غیرمهم است که پیامدهای کم یا هیچ پیامدی نداشته باشد. دلیل اصلی موفقیت، تمرکز بر فعالیت‌هایی با پیامدهای بزرگ است و دلیل اصلی شکست، تمرکز بر فعالیت‌هایی با پیامدهای کم یا بدون پیامد.
یکی از بدترین انواع استفاده از زمان، کار شدید روی چیزی است که اصلاً نباید انجام شود. وسواس نسبت به فناوری، یکی از موانع بزرگ کارآفرینان است. افرادی را می‌بینم که مدام به صفحه گوشی خود خیره شده‌اند و نمی‌توانند از آن جدا شوند. این Obsession مانع تمرکز می‌شود. اگر حواس‌تان پرت باشد، نمی‌توانید تمرکز کنید. کیفیت تفکر شما کیفیت زندگی‌تان را تعیین می‌کند. هرچه زمان بیشتری صرف تفکر شفاف و دقیق کنید، موفق‌تر خواهید بود.
طی سال‌ها با افراد بسیار موفق، از جمله میلیاردرها و افراد حاضر در فهرست فوربس 400، کار کرده‌ام. در مواقع بحرانی، همه آنها یک ویژگی مشترک داشتند؛ آرامش. وقتی مشکلی پیش می‌آمد، آنها آرام می‌شدند، در حالی که دیگران عصبانی و مضطرب بودند. وقتی ذهن شما آرام است، مغزتان در بالاترین سطح کار می‌کند، اما وقتی عصبانی یا مضطرب می‌شوید، توانایی تفکر شفاف شما کاهش می‌یابد و اشتباهات زیادی مرتکب می‌شوید. به همین دلیل است که در مواجهه با موقعیت‌های دشوار، باید آرام بمانید. مدیتیشن به افراد کمک می‌کند تا در شرایط بحرانی ذهن خود را آرام کرده و با شفافیت بیشتری فکر کنند.
چند سال پیش، «دانیل کانمن»، برنده جایزه نوبل روان‌شناسی و عصب‌شناسی، کتابی با عنوان «تفکر سریع و آهسته» نوشت. او دو نوع تفکر را معرفی کرد؛ تفکر سریع که شهودی، غریزی و واکنشی است و تفکر آهسته که شامل کُند کردن روند تفکر و بررسی دقیق مسائل است. برای تصمیمات کم‌اهمیت، تفکر سریع کافی است، اما برای مسائل مهم با پیامدهای بلندمدت، باید از تفکر آهسته استفاده کرد. مشکل این است که بسیاری از کارآفرینان برای تصمیمات مهم از تفکر سریع استفاده می‌کنند، در حالی که باید آهسته فکر کنند.
«پیتر دراکر»، یکی از کسانی که طرفدارش هستم، می‌گفت تصمیمات سریع درباره افراد معمولاً اشتباه هستند. بهترین تصمیمات در استخدام، تصمیماتی هستند که با تأمل و صرف زمان زیاد گرفته می‌شوند. من قانونی را آموزش می‌دهم که دقت استخدام را تا 90 درصد افزایش می‌دهد؛ بررسی دقیق فرآیند استخدام. شرکت‌هایی که بهترین افراد را استخدام می‌کنند، بدون استثنا این فرآیند را دنبال می‌کنند. همچنین، استاد دانشگاه سن‌دیگو در کتابی درباره تصمیم‌گیری تأکید کرد که هرچه برای تصمیمات مهم زمان بیشتری صرف کنید، تصمیم بهتری خواهید گرفت. «لرد آکتون» نیز گفته است: «وقتی تصمیم‌گیری لازم نیست، تصمیمی نگیرید.»
یکی دیگر از ابزارهای تفکر، دیدگاه بلندمدت است که «ادوارد بنفیلد»، استاد جامعه‌شناسی هاروارد، مطرح کرد. او دریافت که تفاوت بین افراد ثروتمند و فقیر در مدت‌زمانی است که برای تصمیم‌گیری در نظر می‌گیرند. افراد با دیدگاه بلندمدت، پنج یا ده سال آینده را در نظر می‌گیرند و تصمیمات‌شان را بادقت می‌گیرند. افراد موفق همیشه به آینده فکر می‌کنند و از خود می‌پرسند: «امروز چه کاری باید انجام دهم تا آینده‌ای ایده‌آل خلق کنم؟»
در برنامه‌ریزی استراتژیک برای شرکت‌ها، از آنها می‌خواهم تصور کنند که پنج سال بعد، یک نشریه معتبر مانند وال‌استریت ژورنال مقاله‌ای درباره شرکت‌شان منتشر می‌کند که آنها را بهترین شرکت در صنعت خود توصیف می‌کند. از آنها می‌پرسم: «می‌خواهید در این مقاله چه چیزی درباره شرکت‌تان گفته شود؟» این تمرین باعث می‌شود تا ویژگی‌های شرکت ایده‌آل خود را تعریف کنند؛ بهترین محصولات، خدمات عالی، رهبری برجسته، محیط کاری جذاب و سودآوری بالا. سپس از آنها می‌پرسم: «آیا این امر امکان‌پذیر است؟» پاسخ همیشه مثبت است. بعد، برنامه‌ای تنظیم می‌کنیم که شامل مراحل عملی، مسئولیت‌ها و معیارهای موفقیت است. این فرآیند شرکت‌ها را متحول می‌کند، به‌طوری که برخی از آنها فروش خود را طی پنج سال تا 500 درصد افزایش داده‌اند.
سه ابزار تفکر کلیدی را به شما معرفی می‌کنم. اولین ابزار، تفکر مبتنی بر صفر است. در این روش، از خود می‌پرسید: «با اطلاعاتی که اکنون دارم، آیا دوباره این کار را شروع می‌کردم؟» اگر پاسخ منفی باشد، باید از آن موقعیت خارج شوید. این ابزار به شجاعت نیاز دارد، زیرا بسیاری از افراد نمی‌خواهند بپذیرند که اشتباه کرده‌اند. این تحلیل را باید در روابط شخصی و کاری، محصولات، خدمات و سرمایه‌گذاری‌ها اعمال کنید. هر چیزی که باعث استرس مداوم می‌شود، کاندیدای تفکر مبتنی بر صفر است.
دومین ابزار، تفکر درباره بدترین نتیجه ممکن است. از خود بپرسید: «بدترین اتفاقی که ممکن است رخ دهد چیست و آیا می‌توانم با آن کنار بیایم؟» این کار نگرانی‌تان را کاهش داده و ذهن شما را آرام می‌کند. سپس، اقداماتی را برای جلوگیری از آن نتیجه بد انجام دهید.
سومین ابزار، اصل محدودیت‌هاست. همیشه یک عامل محدودکننده وجود دارد که سرعت دستیابی به هدف‌تان را تعیین می‌کند. برای مثال، اگر می‌خواهید درآمدتان را دوبرابر کنید، بپرسید: «چرا درآمد من هنوز دوبرابر نشده است؟» 80 درصد محدودیت‌ها در درون خودتان یا کسب‌وکارتان است، نه در عوامل خارجی مانند رقابت یا بازار. مهارت‌های کسب‌وکار همگی قابل یادگیری هستند. از خود بپرسید: «کدام مهارت، اگر در آن عالی باشم، بیشترین کمک را به دوبرابر کردن درآمدم می‌کند؟» اغلب، فقط یک مهارت کلیدی تا دوبرابر کردن درآمدتان فاصله دارید.
هفت ویژگی کلیدی مفید برای موفقیت در کسب‌وکار در ادامه آمده است.
1. رهبری برجسته: رهبری برجسته به معنایتوانایی دستیابی به نتایج و تصمیم‌گیری‌های دشوار با تفکر آهسته و بلندمدت است. رهبر باید بپرسد: «مهم‌ترین نتیجه‌ای که باید به آن برسم، چیست؟»
2. محصول یا خدمت عالی: 90 درصد موفقیت شما به کیفیت محصول یا خدمت بستگی دارد. محصول باید آن‌قدر خوب باشد که مشتریان به دیگران بگویند: «این محصول عالی است.»
3. طرح تجاری عالی: طرح تجاری شما را وادار می‌کند تا جنبه‌های کلیدی کسب‌وکار را بادقت بررسی کنید؛ از جمله هزینه‌ها، سودآوری و منابع مورد نیاز.
4. طرح بازاریابی عالی: بازاریابی یعنی جذب افرادی که به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند هستند. یک طرح بازاریابی موفق، جریان ثابتی از مشتریان بالقوه را به سمت شما می‌آورد.
5. طرح فروش عالی: فرآیند فروش حرفه‌ای، مشتریان بالقوه را به خریداران تبدیل می‌کند. شرکت‌های موفق از یک فرآیند فروش استاندارد و آزمایش‌شده استفاده می‌کنند.
6. اعداد عالی: تمام فعالیت‌های کسب‌وکار را می‌توان به‌صورت عددی سنجید. مهم‌ترین عدد کسب‌وکارتان را شناسایی کرده (مانند حاشیه سود خالص) و روی آن تمرکز کنید.
7. خدمات مشتریان عالی: بهترین شرکت‌ها وسواس دارند که مشتریان‌شان را خوشحال کنند؛ چراکه خدمات مشتریان عالی به خرید مجدد و توصیه به دیگران منجر می‌شود.
اگر یکی از این هفت ویژگی را نداشته باشید، مانند شماره‌گیری یک شماره هفت‌رقمی با یک رقم اشتباه، کسب‌وکارتان با مشکل مواجه خواهد شد. خبر خوب این است که همه این مهارت‌ها قابل یادگیری هستند. کافی است تصمیم بگیرید که روی کدام بخش تمرکز کنید و آن را بهبود بخشید. امیدوارم این مطالب برایتان مفید بوده باشد.