با این راهبردها،  درآمد را بیشتر کنید و کارایی کسب‌وکار را افزایش دهید.

نوشته‌ی کیمبرلی ژانگ

وجود چرخه‌ی فروش کوتاه‌تر نه‌تنها درآمد را افزایش می‌دهد، بلکه کارایی کلی کسب‌وکار را نیز افزایش می‌دهد. و هرچه بیشتر بر کوتاه کردن چرخه‌ی فروش خود تمرکز کنید، نتایج شما در طول زمان بهتر خواهد شد. این‌کار مطمئناً نوعی سرمایه‌گذاری است؛ اما نوعی سرمایه‌گذاری ارزشمند که باید مدنظر قرار دهید.

شناسایی مشتریان بالقوه‌ی با ارزش بالا

شناسایی مشتریان بالقوه‌ی با ارزش بالا مستلزم آن است که فروش‌های موفق گذشته را تجزیه و تحلیل کنید و ویژگی‌های مشترک مشتریان برتر خود را مشخص کنید. هنگام انجام این کار، ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، رفتارها، نقاط ضعف و عادات خرید را در نظر بگیرید.

به‌عنوان مثال، اگر داده‌های شما نشان می‌دهد که برخی از صنایع یا شرکت‌هایی با اندازه خاص معمولاً بیشتر به مشتری تبدیل می‌شوند، تلاش‌های خود را بر روی مشتریان بالقوه‌ای که با این معیارها مطابقت دارند، متمرکز کنید. یا شاید متوجه شوید که وقتی در روز سه‌شنبه یا چهارشنبه با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرید، نرخ موفقیت بسیار بالاتری دارید. تمام این اطلاعات برای بهبود چرخه‌ی فروش شما از ابتدا تا انتها ارزشمند و مفید است.

بهبود تقسیم‌بندی مخاطب هدف

مخاطبان خود را بر اساس معیارهای خاصی مانند مکان، سن، علایق یا رفتار خرید تقسیم‌بندی کنید. به‌طور مثال، اگر یک برند لباس هستید، تقسیم‌بندی بر اساس جنسیت یا ترجیحات لباس به شما کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را به‌طور موثر تنظیم کنید. سپس می‌توانید محتوای متفاوت یا پیشنهادهای متفاوتی برای هر بخش ایجاد کنید تا نیازها و ترجیحات منحصر‌به‌فرد آن‌ها را برآورده کنید.

به‌کارگیری ارتباطات شخصی‌سازی‌شده و هدفمند

شخصی‌سازی در جلب توجه مشتریان بالقوه نقش زیادی دارد. از نام آن‌ها در ایمیل‌ها یا ارتباطات استفاده کنید و به تعاملات قبلی آن‌ها با برند خود اشاره کنید.

فرض کنید یک مشتری بالقوه علاقه خود را به یک محصول یا خدمات خاص نشان داده است. در این صورت، محتوای هدفمند یا پیشنهادهایی را که مربوط به ترجیحات آن‌ها است برایشان ارسال کنید و نشان دهید که نیازهای آن‌ها را درک می‌کنید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید. گرچه این‌کار ممکن است در سطح کلان وقت‌گیرتر به نظر برسد، زمانی که به معاملات در سطح خرد توجه کنید و آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید متوجه خواهید شد که صرف وقت برای شخصی‌سازی رویکردتان منجر به چرخه‌های فروش کلیِ سریع‌تر می‌شود.

استفاده از فناوری برای خودکارسازی

از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای خودکارسازی کارهای روزمره مانند ارسال ایمیل‌های پیگیری، زمان‌بندی قرار ملاقات‌ها یا مدیریت مشتریان بالقوه استفاده کنید. خودکارسازی، گردش کار شما را ساده می‌کند و در زمان تیم فروش شما صرفه‌جویی می‌کند تا بتوانند بر ایجاد روابط و نهایی کردن معاملات تمرکز کنند. ابزارهای مفید زیادی در بازار وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید و بسیاری از آن‌ها کم‌هزینه یا رایگان هستند. از این موارد استفاده کنید و دائماً به دنبال راه‌هایی برای رفع نقاط اصطکاکی باشید که شما را کند می‌کنند.

اجرای یک راهبرد فروش مشخص

راهبرد فروش ساختاریافته‌ای ایجاد کنید که هر مرحله از فرآیند فروش، از پیدا کردن مشتری بالقوه تا بستن معامله را مشخص کند. اهداف و نقاط عطف روشنی را برای هر مرحله تعیین کنید و مطمئن شوید که تیم شما یک نقشه‌ی راه برای دنبال کردن دارد.

عنصر مهم دیگر یک راهبرد فروش مشخص، وجود فرآیندهای بررسی منظم یاست که به شما امکان می‌دهد راهبردتان را بر اساس عملکرد و تغییر شرایط بازار تغییر و تطبیق دهید. این سطح از سازگاری تضمین می‌کند که شما در چاله‌هایی که شما را عقب نگه می‌دارند، گیر نکنید.

ارائه‌ی محتوای آموزشی و آموزنده

محتوای آموزشی باعث می‌شوند برند شما نوعی متخصص در صنعت خودش به نظر بیاید و به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه بگیرند. به‌طور مثال، یک شرکت نرم‌افزاری ممکن است پست‌های وبلاگ یا وبینارهایی ارائه دهد که توضیح می‌دهند چگونه محصول آن‌ها چالش‌های رایج موجو در صنعت‌شان را حل می‌کند. ممکن است بخواهید از یک آژانس یا متخصص روابط عمومی در این خصوص کمک بگیرید.

یک راهبرد روابط عمومی هوشمندانه می‌تواند با حرکت دادن مشتریان بالقوه به سمت قیف فروش از طریق محتوایی که آموزش می‌دهد، چرخه‌ی فروش را کوتاه کند. این محتوا، زمانی که مشکلات صنعت را حل می‌کند، تصمیمات خرید را هدایت می‌کند و تغییر ایجاد می‌کند.

بهینه‌سازی تجربه‌ی خرید

فرآیند خرید را در وب‌سایت خود ساده کنید. این‌کار ممکن است به صورت زیر انجام شود:

• مطمئن شوید که وب‌سایت شما کاربرپسند است، با هدایت و پیمایش واضح در میان صفحات و اطلاعات محصولی که به‌راحتی قابل‌دسترسی است.
• فرآیند پرداخت را ساده کنید، چندین گزینه‌ی پرداخت ارائه دهید و دستورالعمل‌های واضحی برای کاهش هرگونه اصطکاک در مسیر خرید ارائه دهید.

ایجاد اعتماد و اعتبار

با نمایش تجربیات مثبت مشتری، اعتماد ایجاد کنید. این‌ کار ممکن است شامل استفاده از نوشته‌های مربوط به رضایت مشتریان، مطالعات موردی یا نقد و بررسی‌ها برای نشان دادن داستان‌های موفقیت مشتریانِ راضی باشد. هرگونه گواهینامه، جوایز یا مشارکت‌هایی را که اعتبار برند شما را تأیید می‌کند در معرض دید قرار دهید تا مشتریان بالقوه در انتخاب محصولات یا خدمات شما اطمینان بیشتری داشته باشند.

پیگیری سریع و مداوم

پس از تماس اولیه، به‌سرعت نیاز مشتری بالقوه را پیگیری کنید و ارتباط مداوم را در طول فرآیند فروش حفظ کنید. به سوالات یا درخواست‌های مشتری برای اطلاعات به‌سرعت پاسخ دهید. پیگیری‌های مداوم، روابط را تقویت می‌کند و برند شما را در ذهن مشتری نگه می‌دارد و مشتریان بالقوه را تشویق می‌کند تا به تصمیم‌گیری برای خرید نزدیک‌تر شوند.

به همان اندازه که پیگیری مداوم مهم است، پیگیری از طریق چند روش مختلف نیز اهمیت دارد. شما فرآیند فروش و مخاطبان خود را بهتر از هر کسی می‌شناسید، اما این کار می‌تواند شامل ترکیبی از ارتباط تلفنی، پیامکی، ایمیل و رسانه‌های اجتماعی باشد.

همیشه تجزیه و تحلیل کنید و کارتان را با نتایج آن تطبیق دهید

برای موفقیت در درازمدت، به یاد داشته باشید که به‌طور منظم معیارهای کلیدی مانند نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی، زمان صرف‌شده در هر مرحله از فروش و بازخورد مشتری را زیر نظر داشته باشید. (می‌توانید از هر تعداد ابزار تحلیلی برای انجام این کار استفاده کنید.) با انجام این کار، همیشه در موقعیتی خواهید بود که بتوانید در طول زمان پیشرفت کنید.