هفت استراتژی بازاریابی مؤثر برای سال ۲۰۲۵
به همراه نکات، ترفندها و تاکتیک‌ها
آدام ارهارت (Adam erhart)
امروز قصد دارم هفت راز بازاریابی، یا به عبارتی ترفندها و نکات بازاریابی را با شما به اشتراک بگذارم که کمتر کسی درباره آنها صحبت می‌کند. این موضوعات به‌دلیل پیچیدگی و ظرافتی که دارند، حتی توسط خود من نیز به‌ندرت مطرح شده‌اند. بر خلاف توصیه‌های ساده و رایج در شبکه‌های اجتماعی، مانند زمان‌بندی انتشار محتوا، تطبیق محتوا با تغییرات الگوریتم‌ها، یا استفاده از فونت و رنگ خاص، من می‌خواهم به ریشه‌های اصلی مشکلاتی بپردازم که ممکن است باعث شود بازاریابی شما آن‌طور که انتظار دارید، نتیجه ندهد. حتی اگر بازاریابی شما تا حدی موفق است، درک این هفت نکته که امروز به آنها می‌پردازیم، به شما کمک می‌کند تا به‌سرعت عملکرد خود را بهبود بخشید، کلیک‌ها، ترافیک و فروش بیشتری کسب کنید و مهم‌تر از همه، یاد بگیرید چگونه درباره استراتژی‌های بازاریابی خود بیندیشید و آنها را ارزیابی کنید. هدف من این است که این هفت راز را در زمانی کوتاه به شما ارائه دهم تا بتوانید این نکات ارزشمند را استخراج کرده و در کسب‌وکار خود یا مشتریان‌تان به کار ببرید.
راز اول: یافتن نقطه بهینه بازاریابی
اغلب اوقات می‌شنوم که افراد می‌گویند: «بازاریابی من کار نمی‌کند. هیچ‌کس روی محتوای من کلیک نمی‌کند، الگوریتم‌ها محتوای من را به مخاطبان نشان نمی‌دهند و هیچ نتیجه‌ای نمی‌گیرم.» این شکایت بسیار رایج است و در 90 درصد موارد، دلیل آن ساده است؛ حجم کافی‌ای از فعالیت بازاریابی انجام نمی‌شود. مسئله بیشتر به کمیت مربوط است تا کیفیت. بسیاری از افراد، شاید به‌دلیل تبلیغات اغراق‌آمیز درباره موفقیت‌های سریع و آسان، تصور می‌کنند که با انتشار یک تبلیغ در فیس‌بوک یا اینستاگرام یا یک ویدئو در یوتیوب، ناگهان موفقیتی عظیم کسب خواهند کرد، اما واقعیت این است که بازاریابی یک عملکرد تجاری مانند حسابداری، امور مالی یا فروش است که نیازمند زمان، انرژی و سرمایه‌گذاری است.
بسیاری از افراد یک پست در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنند، نتیجه‌ای نمی‌گیرند و سپس آن پلتفرم را کنار می‌گذارند. به سراغ پلتفرم دیگری مثل توییتر می‌روند، چند توییت منتشر می‌کنند و چون بازخوردی دریافت نمی‌کنند، آن را هم کنار می‌گذارند. این چرخه ادامه می‌یابد و ناامیدی آنها افزایش می‌یابد، در حالی که مشکل اصلی این است که آنها به اندازه کافی تلاش نکرده‌اند.
برای توضیح بهتر، تصور کنید یک منحنی زنگوله‌ای (Bell Curve) وجود دارد که سه بخش دارد:
1. حداقل دوز مؤثر (Minimum Effective Dose): در این مرحله، فعالیت‌های بازاریابی شما، مانند انتشار یک پست یا صرف هزینه اندک برای تبلیغات، هیچ تأثیری ندارد. اینجاست که 90 درصد کسب‌وکارها قرار دارند، زیرا به اندازه کافی متعهد به استراتژی‌های خود نیستند.
2. نقطه بهینه (Sweet Spot): اینجاست که شما به سطح مناسبی از فعالیت می‌رسید و بازار خود را اشباع می‌کنید. در این مرحله، تعداد کافی از نقاط تماس (Touch Points) با مخاطبان ایجاد می‌شود تا نتایج ملموسی به دست آید.
3. بازده کاهشی (Diminishing Returns): در نهایت، نقطه‌ای فرامی‌رسد که افزایش هزینه یا تلاش، بازده متناسبی ندارد، اما این مرحله برای اکثر کسب‌وکارها بسیار دور است و معمولاً فقط زمانی رخ می‌دهد که بودجه‌های کلان (مثلاً میلیون‌ها دلار در ماه) صرف تبلیغات شود.
بنابراین، اگر بازاریابی شما نتیجه نمی‌دهد، به احتمال زیاد در مرحله حداقل دوز مؤثر هستید و باید فعالیت بیشتری انجام دهید. برای مثال، اگر در صنعتی چند میلیارد دلاری فعالیت می‌کنید و کسب‌وکار شما فقط چند میلیون دلار درآمد دارد، این به معنای آن است که سطح کوچکی از پتانسیل بازار را پوشش داده‌اید. می‌توانید تعداد پست‌های روزانه، ویدئوها یا پادکست‌های خود را افزایش دهید و به این ترتیب به نقطه بهینه نزدیک شوید.
راز دوم: قانون هفت (Rule of Seven)
یکی از اصول پذیرفته‌شده در بازاریابی این است که برای تصمیم‌گیری خرید، یک مشتری به‌طور متوسط به هفت نقطه تماس با برند شما نیاز دارد. این یعنی هفت تعامل یا مواجهه با محتوای شما. نمی‌توانید انتظار داشته باشید که با یک بار نمایش محصول یا خدمات، مشتری اقدام به خرید کند. اگر محصول شما گران‌قیمت باشد، ممکن است بین 7 تا 14 نقطه تماس نیاز باشد، اما برای محصولات ارزان‌تر، مانند یک بسته آدامس، شاید یک یا دو تماس کافی باشد. این قانون به شما یادآوری می‌کند که نباید خیلی زود تسلیم شوید. بازاریابی مانند فروش است، اما به‌صورت یک به چند. در فروش، اغلب پس از چندین پیگیری (مثلاً پنج ایمیل یا تماس) معامله انجام می‌شود و در بازاریابی نیز همین اصل صدق می‌کند.
برای دستیابی به این نقاط تماس، باید در پلتفرم‌هایی حضور داشته باشید که مخاطبان هدف شما در آنها فعال هستند. باید محتوایی تولید کنید که با نیازها و علاقه‌مندی‌های آنها هم‌راستا باشد و به‌طور مداوم ارزش و پیشنهادهای خود را به آنان ارائه دهید.
راز سوم: اثر مواجهه مکرر (Mere Exposure Effect)
این یک پدیده روان‌شناختی است که می‌گوید هرچه افراد بیشتر با چیزی مواجه شوند، بیشتر به آن اعتماد می‌کنند و آن را دوست دارند. این موضوع ریشه در دوران باستان دارد، زمانی که انسان‌ها چیزی را که بارها دیده بودند و خطری برایشان نداشت، ایمن تلقی می‌کردند. امروز نیز این اصل اعمال می‌شود؛ هرچه بیشتر در مقابل مخاطبان خود ظاهر شوید، اعتماد و علاقه آنها به شما افزایش می‌یابد.
به همین دلیل، داشتن یک استراتژی قوی برای بازاریابی ایمیلی بسیار مهم است. بر خلاف باور رایج که می‌گوید ارسال بیش از یک ایمیل در هفته ممکن است مزاحم باشد، بسیاری از کسب‌وکارها با ارسال ایمیل‌های روزانه یا حتی دو ایمیل در روز موفقیت کسب کرده‌اند. حداقل توصیه من این است که سه ایمیل در هفته ارسال کنید تا بتوانید از قانون هفت و اثر مواجهه مکرر بهره‌مند شوید.
راز چهارم: تمرکز عمیق، نه گسترده
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات در بازاریابی این است که وقتی از افراد می‌پرسم «مخاطب هدف شما کیست؟» پاسخ می‌دهند: «همه» یا «افرادی که پول دارند». این پاسخ مشکل‌ساز است، زیرا نمی‌توانید با هشت میلیارد نفر ارتباط برقرار کنید. حتی اگر همه آنها بخواهند با شما کار کنند، برخی‌شان اصلاً مناسب کسب‌وکار شما نیستند.
به جای تلاش برای جذب همه، باید روی گروه خاصی از مخاطبان تمرکز کنید و با آنها ارتباط عمیقی برقرار کنید. اگر پیام شما بیش‌از‌حد کلی باشد، خنثی و بی‌اثر می‌شود و نمی‌تواند توجه کسی را جلب کند. برای مثال، اگر کسب‌وکار شما در حوزه سلامت و تناسب اندام است، به جای هدف قرار دادن کل جمعیت، روی گروه خاصی مانند زنان 20 تا 30ساله یا مردان 40 تا 50ساله تمرکز کنید. این افراد احتمالاً مشکلات و نیازهای مشابهی دارند که می‌توانید به‌طور خاص به آنها بپردازید.
راز پنجم: شناخت تصویر مشتری ایده‌آل (Ideal Customer Avatar)
برای موفقیت در بازاریابی، باید تصویر مشتری ایده‌آل (ICA) خود را به‌خوبی بشناسید. این به معنای شناسایی ویژگی‌های مشترک مشتریان برتر شماست که معمولاً در سه دسته تقسیم‌بندی می‌شوند:
1. ویژگی‌های جمعیتی (Demographic): سن، جنسیت، درآمد، شغل و غیره؛
2. ویژگی‌های جغرافیایی (Geographic): شهر، کشور یا منطقه‌ای که در آن زندگی می‌کنند؛
3. ویژگی‌های روان‌شناختی (Psychographic): ارزش‌ها، نگرش‌ها، علائق، باورها و سبک زندگی آنها.
بخش روان‌شناختی مهم‌ترین بخش است، زیرا به شما کمک می‌کند تا عمیقاً با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. ممکن است چندین تصویر مشتری ایده‌آل داشته باشید، اما باید پیام‌های جداگانه‌ای برای هر گروه طراحی کنید تا مرتبط و جذاب باشد.
راز ششم: معجزات و مصیبت‌ها (Miracles and Miseries)
برای ارتباط عمیق‌تر با مشتریان، باید «معجزات» (خواسته‌ها، نیازها و آرزوهای آنها) و «مصیبت‌ها» (ترس‌ها، مشکلات و ناامیدی‌های آنها) را شناسایی کنید. مشتریان زمانی خرید می‌کنند که احساس کنند شما آنها را درک کرده‌اید. کسب‌وکار شما باید به‌عنوان پلی عمل کند که آنها را از وضعیت کنونی (مصیبت‌ها) به وضعیت مطلوب (معجزات) برساند. هرچه بهتر بتوانید این انتقال را در پیام‌های بازاریابی خود نشان دهید، احتمال خرید مشتریان بیشتر خواهد شد.
راز هفتم: فروش مزایا، نه ویژگی‌ها (Benefits vs. Features)
یکی از کلیشه‌های معروف بازاریابی این است که باید مزایا را بفروشید، نه ویژگی‌ها. مشتریان به ویژگی‌های محصول شما اهمیت نمی‌دهند، بلکه به تأثیر مثبت آن ویژگی‌ها بر زندگی‌شان علاقه‌مند هستند. برای مثال، ویژگی یک خودکار ممکن است داشتن درپوش باشد، اما مزیت آن جلوگیری از پخش‌شدن جوهر است. مزایا احساسی هستند و احساسات محرک قوی‌تری نسبت به منطق هستند.
با این حال، گاهی اوقات منطق نیز نقش مهمی ایفا می‌کند. اگر با برجسته‌کردن مزایا نتیجه نگرفتید، دفعه بعد با ویژگی‌ها شروع کنید و سپس مزایا را توضیح دهید. همچنین، استفاده از اثبات اجتماعی، توصیه‌نامه‌ها و ضمانت‌ها می‌تواند به افزایش اعتماد و انگیزه خرید کمک کند.
جمع‌بندی
اگر بازاریابی شما نتیجه نمی‌دهد، احتمالاً به اندازه کافی فعالیت نمی‌کنید. باید از مرحله حداقل دوز مؤثر خارج شوید و به نقطه بهینه برسید. قانون هفت، اثر مواجهه مکرر، تمرکز عمیق به جای گسترده، شناخت تصویر مشتری ایده‌آل، توجه به معجزات و مصیبت‌ها و فروش مزایا به جای ویژگی‌ها، همگی ابزارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند تا بازاریابی مؤثرتری داشته باشید. این فرآیند نیازمند زمان، انرژی و سرمایه‌گذاری است، اما با استراتژی مناسب، نتایج بهتری خواهید گرفت.
در نهایت، داشتن یک قیف بازاریابی (Marketing Funnel) منظم و برنامه‌ریزی‌شده بسیار مهم است. به جای امید و آرزو، باید روی ساخت یک سیستم بازاریابی متمرکز شوید که به‌طور مداوم مخاطبان را به سمت خرید هدایت کند.