آنتونی رابینز

به زندگی انسان فکر کنید؛ از تولد آغاز می‌شود. از نوزادی به کودکی، از کودکی به نوجوانی می‌رسید. آیا یک نوجوان مانند یک کودک رفتار می‌کند؟ اگر به یک نوجوان کلید ماشین بدهید و بگویید با سرعت ۸۰ کیلومتر بران، چه کار می‌کند؟ با تمام توان گاز می‌دهد!

کارآفرینان هم در مرحله‌ای مشابه همین رفتار را دارند. اگر این موضوع را درک نکنید، ممکن است کار درست را در زمان نادرست انجام دهید. مثلاً اگر زمستان بکارید، مهم نیست چقدر به آن باور دارید یا چقدر سخت کار می‌کنید، نتیجه‌ای نخواهید گرفت. باید زمان‌بندی را بشناسید؛ هم در صنعت، هم در کسب‌وکار خودتان.

بسیاری از شما ـ و این حرف توهین نیست، بلکه از سر احترام است ـ اگر ریسک کردید و کسب‌وکار خود را راه انداختید، من برای شما احترام بسیار زیادی قائل هستم. شما اقلیت کوچکی از جامعه هستید که بقیه را به کار می‌گیرید و اگر هنوز در شرکتی کار می‌کنید، ولی رؤیای داشتن کسب‌وکار دارید، باز هم شایسته احترام هستید.

من این را می‌دانم چون خودم بیش از 10 سال کسب‌وکاری را اداره کرده‌ام. سخت کار می‌کردم، همیشه تحت فشار بودم، چون همه کارها را خودم انجام می‌دادم. وقتی هم کاری را به دیگران می‌سپردم، یا ناراضی بودم یا انتقاد می‌کردم؛ چون آن را درست انجام نمی‌دادند. در تله بنیان‌گذار گیر کرده بودم؛ جایی که رشد ممکن نیست، چون اهرمی وجود ندارد. تنها راه خروج، ساختن یک تیم است.

موفقیت در کسب‌وکار و زندگی نتیجه یک چیز است؛ قضاوت درست. اگر تصمیم‌های درستی بگیرید، موفق می‌شوید. اما آیا همیشه تصمیم‌های درست می‌گیرید؟ نه. آیا افرادی که استخدام می‌کنید (که شاید هنوز به اندازه شما ماهر نیستند) اشتباه می‌کنند؟ بله. بیشتر تصمیم‌های خوب از تجربه می‌آیند و تجربه معمولاً حاصل تصمیم‌های نادرست است. پس باید به دیگران اجازه اشتباه بدهید و همچنان از آنها حمایت کنید؛ وگرنه هرگز کسب‌وکار واقعی نخواهید داشت.

اگر سریع‌تر از دیگران یاد بگیرید (و می‌توانید، اگر الگوها را بشناسید، از آنها استفاده کنید) شما برنده‌اید. اگر سعی کنید اشتباه نکنید، کارتان تمام است. سرعت بازی چنین اجازه‌ای نمی‌دهد.

مهمترین قانونی که باید رعایت کنید:

اول انرژی: اگر انرژی نداشته باشید، همه‌چیز را فراموش می‌کنید. درگیری فعال = سود. هرچه اعضای تیم بیشتر درگیر و فعال باشند، کسب‌وکار سودآورتر است.

سه راه برای رشد هر کسب‌وکاری

۱. مشتری ایده‌آل خود را بشناسید: چه کسی در شرایط بد اقتصادی همچنان از شما خرید می‌کند؟ چه کسی عاشق محصول شماست و دیگران را نیز جذب می‌کند؟

۲. پیشنهاد غیرقابل مقاومت بدهید: پیشنهادی آنچنان خوب ارائه دهید که مشتری بگوید: «من احمقم اگر حتی امتحانش نکنم!»

۳. فراتر از انتظار عمل کنید: اگر بیشتر از چیزی که قول داده‌اید به مشتری ارائه دهید و پیشنهادتان خواسته‌های عمیق آنها را برآورده کند، یک شرکت شگفت‌انگیز خواهید ساخت.

باید بتوانید مشتری ایده‌آل را با دقت توصیف کنید؛ حتی بهتر از خودشان آنها را بشناسید. من همیشه می‌گویم زندگی رقصی است میان چیزی که بیش از همه می‌خواهی و چیزی که بیش از همه از آن می‌ترسی. اگر این دو را درباره مشتری بدانم، زخم‌ها، فرصت‌ها و خواسته‌هایشان را می‌دانم و می‌توانم پیشنهادی غیرقابل مقاومت ارائه دهم. اگر می‌خواهید زندگی‌تان را گسترش دهید، خواسته‌هایتان را گسترش دهید و از ترس‌هایتان بکاهید؛ آنگاه دنیایتان بزرگ‌تر می‌شود.

وقتی انرژی‌تان پایین می‌آید، منفی‌نگر می‌شوید. ذهن‌تان فقط مشکلات را می‌بیند، اما وقتی انرژی بالا باشد، مشکلات را به‌راحتی حل می‌کنید.

در هر کسب‌وکاری بخش‌های زیادی در حال حرکت است. بیشتر افراد در برخی قسمت‌ها خوب‌اند و فقط روی همان‌ها تمرکز می‌کنند و به قسمت‌هایی که در آن ضعف‌ دارند، توجه نمی‌کنند و همین امر باعث می‌شود با مشکل مواجه شوند.

اکثر بنیان‌گذاران توجهی به حسابداری ندارند، اما اگر آن را درک، مدیریت و رهبری نکنید، سرنوشت‌تان در دستان دیگران خواهد بود. ناآگاهی، سقوط به همراه دارد.

از این لحظه، کاری که قرار است انجام دهیم، این است که الگوها را یاد بگیریم؛ از جمله الگوهای شخصی خودتان. چه چیزی شما را افسرده، خسته، مضطرب یا مستأصل می‌کند؟ آن را تغییر دهید. اجازه ندهید دنیا ماشه‌تان را بکشد. دیگران کار خودشان را می‌کنند، وظیفه شماست که ماشه‌هایتان را حذف کنید و واکنشی نباشید.

بازی کسب‌وکار، بازی جالبی است، چون برای موفقیت باید مثل یک گلادیاتور باشید؛ کسی که با وجود تمام موانع، از پا نمی‌افتد. این بازی جایی است که هرچه بیشتر در آن بمانید، احتمال شکست‌تان بیشتر می‌شود. چنانچه نیمی از کسب‌وکارها در سال اول شکست می‌خورند.

پس چه چیزی شما را گلادیاتور می‌کند؟ اینکه با وجود احتمال بالای شکست، بگویید: «مهم نیست. امروز من شکست نمی‌خورم. مهم نیست زمستان است، مهم نیست رقبا چه کسانی هستند، من راهی پیدا می‌کنم یا راهی می‌سازم.»

به همین دلیل است که کسب‌وکار، معنوی‌ترین بازی دنیاست. شما با خدمت بیشتر به دیگران ثروتمند می‌شوید؛ آن هم مکرراً. این‌گونه برند می‌سازید. وقتی برند باشید، مردم حتی در فروشگاه هم از میان قفسه‌ها دست دراز می‌کنند تا محصول شما را بردارند. برند یعنی سلطه کامل.

اما برای رسیدن به آنجا، باید با چالش‌ها روبه‌رو شوید و ارزش خلق کنید.

هر دینی روی زمین یک چیز می‌گوید؛ «همسایه‌ات را دوست بدار.» اگر عاشق مشتریان‌تان شوید ـ نه محصول یا خدمات‌تان ـ موفق می‌شوید. چون عمر محصول کوتاه است، اما اگر مشتریان وفاداری بسازید که تحسین‌تان ‌کنند، آنگاه شکست‌ناپذیر می‌شوید.

من یادم هست زمانی که اپل در آستانه ورشکستگی بود، در شرکت من همه می‌خواستند به مایکروسافت مهاجرت کنند، اما تیم خلاقم گفتند: ما اپل را نگه می‌داریم. چون ما طرفداران پروپاقرص بودیم و همین طرفداران، اپل را زنده نگه داشتند تا دوباره رشد کند و به سلطه برسد.

هدف‌تان باید این باشد که به چنین نقطه‌ای برسید و برای این کار باید گلادیاتور باشید.

در نهایت، کسب‌وکار یعنی دو چیز؛ نوآوری و بازاریابی. نوآوری یعنی پیدا کردن راهی بهتر برای رفع نیاز مشتری. شاید سریع‌تر، آسان‌تر، ارزان‌تر، یا گران‌تر، ولی با کیفیت بهتر یا ارزشی بالاتر.

برخی مشتریان با قیمت خرید می‌کنند، برخی با رابطه، برخی به‌دنبال تنوع‌اند، برخی می‌خواهند خاص باشند و برای حس خاص‌بودن حاضرند بیشتر بپردازند. برخی دنبال عشق‌اند، برخی دنبال اطمینان و ثبات، برخی برای رشد شخصی. نوآوری یعنی بهتر از دیگران این نیازها را برآورده کنید.

بازاریابی یعنی کاری کنید که مردم بخواهند سراغ شما بیایند، شما را بیابند و از شما خرید کنند. اگر نوآوری و بازاریابی را ترکیب کنید، شرکتی مثل اپل خواهید ساخت که هم محصول برتری دارد، هم در بازاریابی استاد است.

آیا بازاریابی امروز آسان‌تر شده؟ بله، ولی مؤثر بودن در آن سخت‌تر شده است.

قبلاً با چهار بار دیده‌شدن، مشتری شروع به خرید می‌کرد. امروز ۱۶ بار باید دیده شوید. این یعنی هزینه بالا؛ مگر اینکه راهی برای جلب توجه پیدا کنید. اگر چنین راهی پیدا کنید، بازی کاملاً متفاوت خواهد بود.