مقالات دسته بندی عمومی

یادداشتی از بنیان‌گذار لینکدین رِید هافمن هنگامی که کاترین مینشو ایده خود را برای نوع جدیدی از وب‌سایت توسعه شغلی به سرمایه‌گذاران ارائه کرد، 148 بار پاسخ منفی شنید که بیش از میزانی بود که انتظار داشت: کاترین می‌گوید: «به معنای واقعی کلمه روزهایی بود که هنگام صرف صبحانه یک جواب «نه» می‌شنیدم، ساعت 10:30 به هنگام خوردن فهوه یکی...

استیو مارتین، رئیس دانشکده علوم رفتاری مدرسه کسب‌وکار دانشگاه کلمبیا و مدیر شرکت «اینفلوئنس اَت ورک» می‌گوید: «واقعیت این است که توانایی تاثیرگذاری و ترغیب دیگران دیگر «موهبت» به حساب نمی‌آید.» او نویسنده چندین کتاب پرفروش نیویورک تایمز از جمله «پیام‌رسان‌ها: به چه کسی گوش می‌دهیم، به چه کسی گوش نمی‌دهیم و چرا» است. مارتین در دوره آموزشی‌اش در لینکدین...

فروش‌تان را افزایش دهید و به یکی از قدرت‌های صنعت خود تبدیل شوید گذر از ندانم‌کاری به کارهای لازم و بایسته در فرآیند جذب مشتری می‌تواند چالش‌برانگیز باشد؛ اما غیرممکن نیست. با دنبال‌کردن چند مرحله ساده می‌توانید فروشتان را افزایش دهید و به یکی از قدرت‌های صنعت خود تبدیل شوید. این سه مرحله ساده‌ برای رسیدن به این هدف است:...

مدیران فروش ارشد از همان روز اول نماینده‌های فروش را استخدام می‌کنند، روی آموزششان اثر می‌گذارند و برنامه‌های کاری‌ و کارهای اجرایی‌شان را تدوین می‌کنند، به نماینده‌ها بازخورد می‌دهند (احتمالا) و رفتارهای فروش درست را تقویت می‌کنند و نقشی اساسی در موفقیت یا شکست عملیات رشد و تغییر متمرکز بر فروش دارند. این مدیران تاثیر عظیمی بر عملکرد شرکت دارند...

در عالم همواره در حالِ تغییر و تحول فروش، اگر مطابق سنت‌های مرسوم دنبال رسیدن به یک پاسخ «مثبت» باشید، احتمالا چیزی جز سرخوردگی و فرصت‌سوزی عایدتان نخواهد شد. این مقاله به هنر آنالیز پاسخ‌ مشتری می‌پردازد و تعریف نو و تازه‌ای از موفقیت فروش ارائه می‌کند. با خواندن این متن درخواهید یافت چرا هر پاسخ «نه» به خودی خود...

وقتی با مدیران اجرایی در مورد معیارهای سازمانی فروش صحبت می‌کنم، اغلب به دو نکته برمی‌خورم. اول، باریک‌بودن دامنه‌ای که این معیارها می‌سنجند، برایم تعجب‌آور است. دوم، کم‌بودن اطلاعاتی که واقعا در مورد مراحل فروش‌ در شرکت وجود دارد، برای مدیرها تعجب‌آور است. معیارهای فروشی که به مدیران اجرایی گزارش می‌شوند اغلب محدود به پیش‌بینی سود برای فصل جاری، پیش‌بینی‌هایی...

راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا مثل رها‌کردن تیر در تاریکی است؛ اصلا نمی‌شود مطمئن بود که شرکت به اهدافش می‌رسد. شک و تردید یکی از اولین چالش‌های پیش‌روست. نمی‌دانید نیروهای بازار در چه سمت‌وسویی عمل خواهند کرد؛ و متاسفانه بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا آنقدر خوش‌شانس نیستند که به بلوغ یا رشد برسند. با تمام اینها، با برنامه‌ریزی درست، در پیش‌گرفتن چند...

در یک بازار پرتکاپو و پر از رقابت، تیم‌های فروش‌ آنقدر وقت ندارند که موانع فروش را به طرزی موثر برطرف کنند. حتی وقتی نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) را تعریف می‌کنید و فهرست هدفمندی از مشتریان احتمالی‌ می‌سازید، باز ممکن است برای رسیدن به نتایجِ واقعا موثر به مشکل بخورید. به نوعی شاید بتوان تقصیر را گردن داده‌های قدیمی و...

ممکن است شرکتی یک محصول خیلی عالی داشته باشد اما تجربه اولین کسب‌وکار نوپای من می‌گوید توسعه کسب‌وکار نیازمند یک ماشین فروش پربازده و روان است. پِبِل را یادتان هست؟ کاربرها عاشق این «ساعت‌های هوشمند» اصل بودند که از سال 2013 به بازار عرضه شدند و می‌توانستند متن و هشدارها را روی مچ دست به نمایش بگذارند. اما پبل با...

این گفته که «سگ‌ها از پستچی‌ها خوششان نمی‌آید» همیشه مرا می‌خنداند. حالا نه به خاطر خنده‌دار‌بودن اوضاع پستچی‌ که سگ از پشت گازش گرفته (!)، بلکه به خاطر تضادی که با این باور اسطوره‌ای دارد که سگ «بهترین دوست آدم است». چطور هر دو ایده می‌توانند درست باشند؟!‌ بعد از سال‌ها کار با فروشنده‌ها و نرم‌افزارهای مدیریت رابطه با مشتری...