۵راهبرد برای رهبری تیم‌های فروش در زمان‌های عدم قطعیت
نوشته‌ی دیوید پریمیر
از مارس ۲۰۲۰، جهان در حالت تغییر و عدم قطعیت دائمی بوده است. ما شاهد چندپارگی جامعه در نتیجه همه‌گیری کرونا، مسائل سیاسی، بی‌عدالتی‌های اجتماعی، موج استعفای بزرگ و اکنون تورم و رکود بوده‌ایم.
برای فروشندگان، آونگ نوسان داشته است – از حالت از دست دادن شغل در نتیجه همه‌گیری تا کمبود نیروی کار که باعث ایجاد بازار استخدام متمرکز بر کاندیدا شد، و بازگشتِ دوباره به وضعیت فعلی انقباض مالی و اخراج‌های تأسف‌بار. در ژوئیه ۲۰۲۲، بیش از ۳۰۰۰۰ کارمند فعال در حیطه فناوری اخراج شدند.
اما برای بسیاری از افراد (چه اعضای تیم و چه رهبران)، این ممکن است اولین بحران اقتصادی باشد که تجربه می‌کنند. و در مواقع بحرانی، دو اتفاق ممکن است رخ دهد:
۱. ترس و حواس‌پرتی، منجر به کاهش تولید درآمد، سهمیه‌بندی و تصمیمات عجولانه برای رفتن به موقعیت شغلی بهتر در جایی دیگر (که می‌دانیم اغلب وجود ندارد) می‌شد.
۲. رهبران می‌توانند تصمیم بگیرند که با اعتقاد راسخ، چابکی و همدلی رهبری کنند تا تیم‌های خود را قوی‌تر به سمت دیگرِ بحران هدایت کنند!
اگر شما از آن نوع رهبرانی هستید که گزینه‌ی دوم را ترجیح می‌دهید، بسیار مهم است که در چنین مواقعی کانون توجه خودتان را تغییر دهید و بر نیازهای هیجانی تیمتان، نه فقط سودتان، تمرکز کنید.
در اینجا پنج راهبرد کلیدی برای رهبری تیمتان در زمان‌های عدم قطعیت آورده شده است.
۱. به آن‌ها اطمینان دهید که این طبیعی است.
به گفته‌ی دوست خوبم (و همکارم در زمینه‌ی فروش) تاد کاپونی[1]، نویسنده‌ی کتاب‌های «فروش شفاف[2]» و «رهبر فروش شفاف[3]»، انبساط و انقباض اقتصادی طبیعی است.
تاریخ به ما می‌گوید که تورم عظیم و عدم قطعیت، پس از رشد اقتصادی انفجاری رخ می‌دهد. این اتفاق در اوایل دهه‌ی ۱۹۲۰ در طول جنگ جهانی اول و آنفولانزای اسپانیایی رخ داد، درست مانند اتفاقاتی که اکنون پس از همه‌گیری رخ می‌دهد.
این فراز و نشیب‌ها بخش طبیعی کسب‌وکار (و تجربه‌ی انسانی) هستند.
تیم فروش شما در خط مقدم تغییرات اقتصادی، اجتماعی و سیاسی قرار دارد. اختلال ادامه خواهد داشت، به‌ویژه وقتی فناوری پیشرفت می‌کند و کار را، به شکلی که امروز می‌شناسیم، مختل می‌کند. برای افزایش انعطاف‌پذیری تیمتان در مواجهه با سختی‌ها، مهم است که آن‌ها را با ابزارها و تاکتیک‌های مناسب توانمند کنید تا ذهنیت چابک خود را حفظ کنند و به آن‌ها یادآوری کنید که «این نیز بگذرد».
۲. هرجا می‌توانید، قطعیت ایجاد کنید.
مغز ما ماشین پیش‌بینی است، به همین دلیل است که عدم قطعیت باعث می‌شود کارهای خنده‌داری انجام دهد (برای اطلاعات بیشتر درباره‌ی قدرت قطعیت، به پست مرتبط من درباره‌ی «آنچه سرطان درباره‌ی فروش به من آموخت» مراجعه کنید). به قول این گفته‌ی معروف، «ما در تخیل بیشتر از واقعیت رنج می‌بریم». ما در مورد هر نتیجه‌ی ممکنی فکر می‌کنیم - سعی می‌کنیم به سناریوی ممکنی فکر کنیم. گرچچه این سناریوها به‌ندرت اتفاق می‌افتند، بر انعطاف‌پذیری هیجانی، بهره‌وری و خلاقیت ما تأثیر می‌گذارند.
فروش در بهترین حالت، نوعی ترن هوایی رقابتی، اضطراب‌آور و هیجانی است. اگر رکود، همه‌گیری و اخراج‌های دسته جمعی را به این ترکیب اضافه کنید، می‌بینید که فروشندگان به‌راحتی می‌توانند با فکر کردن به بدترین سناریوها فلج شوند.
با وجود سروصدای زیاد درباره‌ی کاهش هزینه‌ها، توقف استخدام و افزایش تورم، مهم است که در تیم فروش خود، به هر طریق ممکن، شفافیت و قطعیت ایجاد کنید.
همان‌طور که مشتریان شما خواهان قطعیت هستند، کارکنان شما نیز خواهان آن هستند. آنچه را که می‌دانید، آنچه را که نمی‌دانید و آنچه را که به‌عنوان یک شرکت درباره‌ی آن انجام می‌دهید، با آن‌ها به اشتراک بگذارید. مغز ما به‌گونه‌ای طراحی شده است که به دنبال خطرات و تردیدها باشد، بنابراین شفاف‌سازی بسیار مؤثر است.
یک راه ساده برای انجام این کار، ایجاد قابلیت پیش‌بینی از طریق به‌روزرسانی‌های منظم است. به‌طور مثال، هر هفته در جلسات تیمتان، آخرین به‌روزرسانی‌های راهبردی مطرح‌شده توسط رهبری ارشد شرکت خود را به اشتراک بگذارید، به تیمتان اجازه دهید نگرانی‌های خود را بیان کنند و برای غلبه بر آن‌ها ایده‌هایی را ارائه دهند.
به افرادتان حس مالکیت و بستری برای ابراز وجود بدهید و حتی در میان عدم قطعیت، پذیرا باشید. احساسات آن‌ها را بپذیرید و تأیید کنید که ترس‌های آن‌ها در کجا موجه هستند و در چه مواقعی در مواجهه با حقایق ممکن است موجه نباشند.
۳. حرکت فروش خود را با بازار هماهنگ کنید.
وقتی با رکود مواجه می‌شویم، همگی از رفتارهای مشابهی پیروی می‌کنیم. ما هزینه‌های اختیاری را کاهش می‌دهیم و بر این متمرکز می‌شویم که با بودجه فعلی بیشتر دوام بیاوریم؛ چه از طریق کاهش رویدادها، سفرها یا سایر خدمات. افراد، تیم‌ها و شرکت‌ها این کار را انجام می‌دهند.
مردم احساسات را می‌خرند. تجربه، محصول است. به همین دلیل است که روایت فروش شما در زمان‌های عدم قطعیت بسیار مهم است. اگر پیام‌رسانی یا موقعیت‌یابی شما با زمان فعلی هماهنگ نباشد یا در دسته‌ی محصولات یا خدمات «غیرضروری و ترجیحی» قرار گیرد، فروش اتفاق نمی‌افتد.
این وضعیت، بازبینی گزاره ارزش را می‌طلبد.
درست همان‌طور که باید در تیم فروش خود قطعیت ایجاد کنید، باید برای مشتریان‌تان نیز همین کار را بکنید. با ارزش‌ها، نیازهای هیجانی و میل آن‌ها به امنیت هماهنگ شوید.
۴. «تمرکز شدید سازمان‌شناختی» داشته باشید.
به‌عنوان رهبران فروش، وسوسه‌انگیز است که تور را پهن کنیم و هر فرصتی را به چنگ آوریم. به‌طور متناقضی، بهتر است تمرکز تیم خود را محدود کنید و به‌جای جستجوی گسترده، دقیق و موشکافانه عمل کنید. تاد از این موضوع به‌عنوان «تمرکز شدید سازمان‌شناختی» یاد می‌کند. به داده‌های فروش تاریخی، عملکرد تیم خود نگاه کنید و واقعاً به این موضوع توجه کنید که کدام نوع مشتریان می‌توانند بیشترین ارزش را از راهکار یا محصول شما در چنین مواقعی به دست آورند. سپس، روی آن‌ها تمرکز کنید (و بله، سایرین را حذف کنید).
در دوران رکود، همه‌ی صنایع به‌طور یکسان واکنش نشان نمی‌دهند. برخی رشد می‌کنند، برخی سقوط می‌کنند. کدام شرکت‌ها و صنایعی که به آن‌ها خدمات ارائه می‌دهید، در دوران رکود خوب عمل می‌کنند؟ چه کسی به کاری که شما انجام می‌دهید، همین الان نیاز دارد؟ توجه خود را به این معاملات معطوف کنید. شفافیت، اعتماد به نفس را در پی دارد، هم برای شما به‌عنوان رهبر، هم برای تیم شما و هم در نهایت مشتریان‌تان.
۵. به یاد داشته باشید، خوب (و عالی) از دل بد بیرون می‌آید.
دوران سخت اقتصادی، اگر به‌درستی رهبری شوند، فرصتی برای بهبود استقامت تیم‌های فروش و وفاداری مشتریان‌تان هستند. مغز ما تمایل دارد زمان‌های بد را بیشتر از زمان‌های خوب به خاطر بسپارد. این نوعی واکنش زیستی-شیمیایی است. در واقع، روشی است که مغز ما برای «ثبت» لحظات چالش‌برانگیز، به منظور مقابله‌ی بهتر با سختی‌ها در آینده، اتخاذ می‌کند.
این موضوع را به تیمتان یادآوری کنید! هر چه باشد، وقتی محیط‌های فروش سخت‌تر می‌شوند، بهترین رهبران، اعتقاد، چابکی و همدلی خود را افزایش می‌دهند تا قوی‌تر ظاهر شوند. در واقع، برخی از بهترین تیم‌ها و برندهای جهان در زمان‌های عدم قطعیت متولد شده‌اند.