نحوه ایجاد راهبرد فروش خدشه‌ناپذیری که در هر اقتصادی دوام می‌آورد
پنج راهبرد برای ایجاد یک فرآیند فروش که حتی در دوران چالش‌برانگیز اقتصادی قوی باقی بماند
نوشته‌ی لویس شنک
اگر اخیراً در شبکه‌های اجتماعی سیر کرده یا اخبار را گوش داده باشید، بدون شک درباره‌ی «رکود» اقتصادی پیش رو چیزهایی شنیده‌اید. گرچه من معتقدم بخش زیادی از این‌ها صرفاً ایجاد ترس و وحشت است، اما به‌طور بالقوه نگرانی‌هایی وجود دارد که ممکن است همه‌ی ما، به‌ویژه به‌عنوان صاحبان کسب‌وکار، با آن‌ها مواجه شویم.
شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار، روزانه تحت فشار زیادی هستید؛ هم برای تأمین معاش خود و خانواده‌تان و هم برای تأمین معاش کارکنان و خانواده‌هایشان. در چنین مواقعی، یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید، آماده کردن کسب‌وکارتان برای فراز و نشیب‌های اجتناب‌ناپذیر بازار است.گرچه پیش‌بینی رکود دشوار و عبور از آن حتی چالش‌برانگیزتر است، ایجاد یک فرآیند فروش قوی می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا حتی در سخت‌ترین دوران نیز دوام بیاورد.
در اینجا چند نکته برای ایجاد یک فرآیند فروش قوی ارائه شده است که می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا صرف‌نظر از شرایط اقتصادی، دوام بیاورد و رشد کند.
۱. شناخت عمیق مشتری ایده‌آل
برای عبور از رکود اقتصادی، ضروری است که درک عمیقی از مشتری ایده‌آل خود داشته باشید. جدای از اطلاعات جمعیتی، باید نقاط ضعف، چالش‌ها و آرزوهای آن‌ها را بشناسید. تحقیقات ژرف درباره‌ی مشتری انجام دهید، بازخورد جمع‌آوری کنید و شخصیت‌هایی برای خریداران ایجاد کنید که انگیزه‌ها و رفتارهای آن‌ها را در بر می‌گیرد
با درک عمیق‌تر مشتریان‌تان می‌توانید رویکرد فروش خود را برای برآورده کردن نیازهای خاص آن‌ها تنظیم کنید. این کار نه تنها ارزش پیشنهادی شما را افزایش می‌دهد، بلکه اعتماد و اعتبار را نیز ایجاد می‌کند. وقتی مشتریان احساس کنند که شنیده و درک می‌شوند، حتی در شرایط اقتصادی چالش‌برانگیز، احتمال بیشتری دارد که محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند.
۲. تعیین معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) روشن
یک فرآیند فروش قوی به معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) روشن و قابل‌اندازه‌گیری متکی است. این معیارها به‌عنوان قطب‌نما عمل می‌کنند، تلاش‌های تیم شما را هدایت می‌کنند و به شما امکان می‌دهند پیشرفت را به‌طور مؤثر پیگیری کنید. در طول رکود اقتصادی، داشتن یک رویکرد داده‌محور اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
شاخص‌های کلیدی عملکردی را که با اهداف فروش شما همسو هستند، شناسایی و تعریف کنید. این شاخص‌ها ممکن است شامل نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی، نسبت مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی، میانگین حجم معامله و طول چرخه‌ی فروش باشد. این معیارها را به‌طور منظم رصد و تجزیه‌وتحلیل کنید تا روندها و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید. با داشتن یک فرآیند فروش داده‌محور، می‌توانید به‌سرعت راهبردها و تاکتیک‌ها را برای پاسخ به شرایط متغیر بازار تنظیم کنید.
۳. تنوع بخشیدن به تلاش‌ها: ایجاد کانال‌های اضافی
اتکای بیش از حد به یک کانال فروش می‌تواند کسب‌وکار شما را در طول رکود اقتصادی آسیب‌پذیر کند. برای ایجاد انعطاف‌پذیری، تلاش‌های فروش خود را از طریق ایجاد کانال‌های اضافی متنوع کنید. کانال‌های ارتباطی آنلاین و آفلاین را که با مخاطبان هدف و صنعت شما همسو هستند، بررسی کنید.
به‌عنوان مثال، اگر کانال اصلی فروش شما رویدادهای حضوری است، گسترش ارتباط‌تان به بازاریابی دیجیتال، تجارت الکترونیک یا مشارکت‌های راهبردی را درنظر بگیرید. تنوع‌بخشی نه تنها دسترسی شما را گسترش می‌دهد، بلکه ریسک را نیز پخش می‌کند. وقتی یک کانال با چالش‌هایی مواجه شود، سایر کانال‌ها می‌توانند به ایجاد درآمد ادامه دهند و به کسب‌وکار شما کمک کنند تا رکود را به‌طور مؤثرتر پشت سر بگذارد.
۴. افزایش حجم
در طول رکود اقتصادی، کسب‌وکارها اغلب با چالش حفظ جریان‌های درآمدی مواجه هستند. در چنین سناریوهایی، افزایش فعالانه‌ی حجم فروش به‌عنوان نوعی حرکت راهبردی مطرح می‌شود. در نگاه اول، این رویکرد ممکن است غیرمنطقی به‌نظر برسد، به‌ویژه زمانی که مصرف‌کنندگان در حال سفت کردن جیب‌های‌شان هستند. با این حال، با ارائه تبلیغات ویژه، تخفیف‌های جذاب یا معاملات بسته‌بندی‌شده‌ی ارزشمند، کسب‌وکارها می‌توانند به‌طور مؤثر مشتریانِ حساس به قیمت را هدف قرار دهند و جذب کنند. این مشوق‌ها نه تنها فروش را افزایش می‌دهند، بلکه استمرار جریان درآمد ثابتی را حتی در زمان‌های چالش‌برانگیز تضمین می‌کنند.
برای تکمیل این راهبرد، بهینه‌سازی کارایی تیم فروش شما ضروری است. این کار شامل ساده‌سازی فرآیندهای اداری و فروش برای کاهش محدودیت‌ها می‌شود. سرمایه‌گذاری بر روی برنامه‌های آموزشی جامع و فناوری‌های پیشرفته می‌تواند تیم شما را به مهارت‌ها و ابزارهایی که برای برتری نیاز دارند، مجهز کند. علاوه بر این، توانمندسازی فروشندگان برای گسترش دسترسی‌شان و دسترسی به مخاطبان گسترده‌تر می‌تواند کانال‌های درآمد جدیدی را باز کند. کسب‌وکارها می‌توانند با تقویت هوشمندانه‌ی ابتکارات فروش خود، با کاهش احتمالی ارزش متوسط معاملات مقابله کنند و وجود یک خط فروش قوی و سالم را تضمین کنند که آماده‌ی مقاومت در برابر هرگونه طوفان اقتصادی است.
۵. استفاده از فناوری و اتوماسیون
در یک اقتصاد غیرقابل پیش‌بینی، استفاده از ابزارهای دیجیتال برای انعطاف‌پذیری فروش ضروری می‌شود. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را برای کسب بینش در مورد رفتارها و ترجیحات مشتری ادغام کنید. این پلتفرم‌ها تیم فروش شما را قادر می‌سازند تا رویکرد خود را تنظیم کنند، مشتریان بالقوه را اولویت‌بندی کنند و تعاملات با مشتری را افزایش دهند. علاوه بر این، خودکارسازی کارهای روتینی مانند امتیازدهی مشتریان بالقوه و پیگیری از طریق ایمیل را مدنظر قرار دهید.
اتوماسیون نه تنها خطاها را به حداقل می‌رساند، بلکه به تیم شما اجازه می‌دهد تا روی ایجاد روابط و انجام معاملات تمرکز کنند. با توجه به محدودیت‌های احتمالی در جلسات حضوری، سرمایه‌گذاری در ابزارهای ارتباط مجازی نیز عاقلانه است. پلتفرم‌هایی برای کنفرانس ویدیویی و نمایش‌های مجازی، تعامل مداوم با مشتریان را تضمین می‌کنند و هرگونه شکاف فیزیکی را پر می‌کنند. با پذیرش تحول دیجیتال، کسب‌وکار شما در وضعیت بهتری برای عبور کارآمد از چالش‌های اقتصادی قرار می‌گیرد.
در نهایت، ایجاد یک فرآیند فروش قوی برای رشد در طول رکود به یک رویکرد چندوجهی نیاز دارد. شناخت عمیق مشتریان ایده‌آل، داشتن معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد روشن، تنوع بخشیدن به تلاش‌های فروش و افزایش حجم، همگی اجزای ضروری یک راهبرد فروش انعطاف‌پذیر هستند. با اجرای این راهبردها، کسب‌وکار شما نه‌تنها می‌تواند از چالش‌های اقتصادی جان سالم به در ببرد، بلکه در مسیر رشد و موفقیت در درازمدت نیز قرار می‌گیرد.