سه مرحله برای گذر از ندانم‌کاری به باید‌‌های کاری در فرآیند جذب مشتری
فروشتان را افزایش دهید و به یکی از قدرت‌های صنعت خود تبدیل شوید
گذر از ندانم‌کاری به کارهای لازم و بایسته در فرآیند جذب مشتری می‌تواند چالش‌برانگیز باشد؛ اما غیرممکن نیست. با دنبال‌کردن چند مرحله ساده می‌توانید فروشتان را افزایش دهید و به یکی از قدرت‌های صنعت خود تبدیل شوید. این سه مرحله ساده برای رسیدن به این هدف است:
1- هدف‌گذاری
وقتی پای فروش محصول یا خدمات به میان می‌آید، انتخاب مخاطب درست اهمیت حیاتی پیدا می‌کند. با این کار مطمئن می‌شوید برای مشکلی که مشتریان بالقوه شما واقعا با آن دست‌به‌گریبان هستند، راه‌حلی در چنته دارید. علاوه بر آن، این کار شانس فروشتان را هم افزایش می‌دهد.
پیش و بیش از هر چیز مهم است که درک روشنی از مشتری ایده‌آل خود داشته باشید. این کار به کمی تحقیق و بررسی و آنالیز پایه مشتریان فعلی‌تان و شناخت عمیق نیازها و دغدغه‌های اصلی مخاطبان هدفتان نیاز دارد.
بعد از اینکه درک بهتری از مشتریان ایده‌آلتان به دست آوردید، وقت آن است که دامنه این مخاطبان هدف را باز هم باریک‌تر کنید. روش‌های مختلفی برای این کار وجود دارد؛ مثل جمعیت‌شناسی، رفتارشناسی و شناخت علایق مشتری.
2- پیام‌رسانی
برای تنظیم پیام، مخاطبان موردنظرتان را در ذهن داشته باشید. حتما باید پیامتان را متناسب با مرحله‌ای از سفر خریدار که مشتری در آن است، به گوش او برسانید. برای مثال برای مشتری عادی که هنوز نمی‌داند محصول یا خدماتتان چه مشکلی را حل می‌کند، فایده‌ای ندارد از پیشنهاد عالی‌تان صحبتی به میان آورید. در عوض، روی آموزش و اطلاع‌رسانی در مورد مشکل و کمکی که محصول به حل آن می‌کند، تمرکز کنید.
بعد از اینکه روی رساندن پیام درست به مخاطب تمرکز کردید، باید خودتان را از رقیبان متمایز کنید. بیشتر کسب‌وکارها برای توصیف اینکه چه کمکی می‌توانند به مشتریان بکنند از عبارات، اقلام قابل تحویل و پیامدهای مشابهی استفاده می‌کنند. با تغییر تنها یکی از این سه جنبه، می‌توانید زمین بازی را عوض کنید و اوضاع را به نفع خود تغییر دهید. برای مثال ارائه یک مدل مبتنی بر عملکرد یا قیمت‌گذاری با پرداخت پول بعد از اتمام کار می‌تواند شما را از رقبایتان مجزا و به گزینه جذاب‌تری برای مشتریان بالقوه تبدیل کند.
3- به خدمت‌گرفتن رسانه
وقتی پای بازاریابی و راه‌اندازی یک کسب‌وکار تازه به میان می‌آید، استفاده از روابط عمومی یکی از موثرترین راهبردهاست. این کار نه‌تنها اعتمادپذیری برند را افزایش می‌دهد، بلکه اگر درست انجام شود، در کوتاه‌مدت و بلندمدت می‌تواند به نتایج موثری بینجامد. افزایش اعتبار و شهرت شخص و شرکت باعث می‌شود لیدهای مناسب را با سرعتی بیش از رقیبان جذب کنید و محصولاتتان را بفروشید. استفاده از رسانه در کنار یک قیف بازاریابی و فروش پربازده و روان، نور علی نور است.
با این حساب چطور می‌توانید از رسانه برای رونق کسب‌وکار خود استفاده کنید؟ به نکات زیر توجه کنید:
- مخاطبان هدفتان را بشناسید و برنامه‌ای برای تماس با آنها بچینید که شامل تعیین نشریات و خروجی‌هایی است که مخاطبانتان مطالعه یا تماشا می‌کنند؛ به اضافه شناسایی روزنامه‌نگاران و افراد تاثیرگذاری که می‌توان هدف قرار داد و از آنها کمک گرفت.
- یک بسته رسانه‌ای تهیه کنید که شامل همه اطلاعات لازم در مورد کسب‌وکارتان باشد؛ مثل ماموریت و چشم‌انداز، وجوه تمایز و دستاوردهای فعلی یا رویدادهای خبرساز و داغ. مطمئن شوید تصاویر باکیفیت و تبلیغات برندینگ را در این بسته می‌گنجانید.
- فهرستی از زوایای داستانی جذاب تهیه کنید که تصویر مثبتی از کسب‌وکارتان به نمایش می‌گذارند و ارزش‌هایی را که به مشتریانتان تقدیم می‌کنید، پررنگ‌تر می‌کنند. این فهرست می‌تواند شامل داستان موفقیت‌ها، روند صنعت و دیدگاه متخصصان تیمتان باشد.
- با روزنامه‌نگاران و افراد اثرگذار که بازارگرمی‌های شخصی دارند تماس بگیرید و از این طریق، زوایای داستانی و ارزش‌هایی را که کسب‌وکارتان به مشتری تقدیم می‌کند، به گوش مخاطبان آنها برسانید. پیگیری کنید و مطمئن شوید بسته رسانه‌ای‌تان را دریافت کرده‌اند و به هر سوالی که در این زمینه دارند، پاسخ دهید.
- پوشش رسانه‌ای‌تان را پایش کنید و تاثیر آن را بر کسب‌وکارتان بسنجید. با این کار می‌فهمید چه خروجی‌ها و داستان‌هایی بیشترین مشارکت‌ها را در پی دارد و لید بیشتری جذب می‌کند. اقدامات بعدی‌تان را با توجه به این نتایج ادامه دهید.
با دنبال‌کردن این نکات، می‌توانید به طرز موثری از رسانه برای افزایش اعتبار برندتان بهره بگیرید و برای کسب‌وکارتان لید جمع کنید. در چشم‌انداز پر از رقابت امروز، چشمگیرتر‌بودن نسبت به رقبا حیاتی است و استفاده از رسانه می‌تواند ابزار قدرتمندی برای رسیدن به این هدف باشد.
در نتیجه، گذر از ندانم‌کاری به کارهای بایسته در فرآیند جذب مشتری نیازمند ترکیبی از پیام‌رسانی هدفمند، موقعیت‌یابی موثر، بهره‌گیری از رسانه و ساختن یک اجتماع خوب است. با دنبال‌کردن این مراحل می‌توانید فروش خود را افزایش دهید و به یکی از قدرت‌های صنعت خود تبدیل شوید.