از میان برداشتن شکاف‌ها تا دستیابی به موفقیت
شنبه یک صبح آفتابی در آگوست 1969 در کرانس، سوئیس، در کافه‌ای در حال هم‌زدن شکلات داغ بودم، در حالی که روبه‌رویم پیرمرد 70ساله‌ای نشسته بود که پس از تاسیس و راه‌اندازی یک شرکت چند میلیارددلاری با نام فورچون500 ثروت شخصی هنگفتی به دست آورده بود.
من از این فرصت برای کشف رازهای آن موفقیت خارق‌العاده و عظیم بهره بردم.
در نهایت کاکائویش را تمام کرد و گفت: «تو داری با سوالاتت من را تحریک می‌کنی. حالا بگذار رازی را به تو بگویم…»
ساعت‌ها با توجه بالایی نشستم و او من را با استراتژی‌ها، طرز فکر و تاکتیک‌های کمتر شناخته‌شده‌ای آشنا کرد که برای تاسیس و تبدیل Manpower Inc به بزرگ‌ترین سرویس دستیار موقت دنیا، با درآمد میلیاردی، از آنها استفاده کرده بود.
او به من گفت: «فرآیند خلق ثروت شامل عناصر زیادی است. همه آنها مهم هستند، اما یک عنصر وجود دارد که نقش چسب را دارد؛ «کنترل‌کننده اصلی» که عناصر را کنار هم نگه می‌دارد و باعث می‌شود همه آنها کارایی داشته باشند. من در کار با آن عنصر ناشناخته استاد شدم و اگر شما هم این کار را انجام دهید، بالاترین سطوح موفقیت تجاری و ثروت متعلق به شما خواهد بود.»
آن مرد، آرون شاینفلد، پدربزرگ من بود. طی ماه‌های بعد، او شروع به آموزش سیستم خود به من کرد تا از چیزی که من «عنصر یازدهم» نامیده‌ام، برای ایجاد موفقیت و ثروت کسب‌وکار بهره ببرم.
عنصر یازدهم چیست؟
اغلب مردم فکر می‌کنند نتایجی که کسب می‌کنند، از طریق آنچه در سطح آگاهانه در حال وقوع است آغاز و هدایت می‌شود- نتیجه 10عنصر اصلی خودبهبودی، مانند میل، تعیین هدف و اقدام. با این حال، این ده عنصر، اگرچه قدرتمند هستند، اما یک محدودیت دارند؛ آنها محدود به خلاقیت آگاهانه ما هستند.
پدربزرگم به من آموخت که انرژی یا نیروی بیشتری را تصور کنم که همه‌چیز را در سطح ناخودآگاه به هم متصل می‌کند. این اطلاعات است که از طریق این نیرو جریان می‌یابد و هر پیشرفتی را هدایت می‌کند. هر موفقیت، هر شکست و هر نتیجه‌ای در این میان نتیجه توانایی شما برای استفاده از این نیروی فراتر از آگاهی است. من این نیرو را «عنصر یازدهم» می‌نامم؛ «کنترل‌کننده اصلی» که 10 اصل دیگر خودبهبودی را در راستای اهداف مورد نظرتان هماهنگ می‌کند.
همه موفقیت‌ها نتیجه مجموعه‌ای از پیشرفت‌ها هستند؛ جهش‌ها در میان «شکاف‌ها» به معنای این است که می‌دانید به کجا می‌خواهید بروید، اما نمی‌دانید دقیقاً چگونه آن را انجام دهید. برای مثال، اگر می‌خواهید مشتریان بیشتری جذب کنید، می‌دانید که باید کسب‌وکار موجود را توسعه دهید، یا ساعت‌های کمتر (یا بیشتری) برای ساختن آنچه اکنون می‌سازید صرف کنید، اما اطمینان ندارید که سریع‌ترین و بهترین راهکار برای دستیابی به این اهداف کدام است. شکاف و فاصله‌ای دارید که باید آن را پر کنید که من آن را «جهش از شکاف» نامیده‌ام.
فرآیند موفقیت و خلق ثروت شامل پل‌زدن روی جریان دائمی شکاف‌هاست. به محض اینکه یک شکاف را از بین ببرید، به یک هدف و به یک «مقصد» جدید برسید، هدفی دیگر و مقصدی دیگر را انتخاب می‌کنید که می‌خواهید به آن برسید. شکاف دیگری شکل می‌گیرد و تا زمانی که به موفقیت و ثروت برسید، روند تشکیل شکاف و پل‌زدن تکرار خواهد شد.
عنصر یازدهم پلی است که به شما امکان می‌دهد به سرعت و با سهولت از تمام شکاف‌های خود پرش کنید و به سریع‌ترین و بهترین شکل ممکن به اهداف خود دست یابید.
وقتی پدربزرگم شروع به کار کرد، نمی‌دانست چگونه نتایجی را که بعداً به دست آورد، تولید کند. هم برای من و هم برای مشتریانم نیز این امر صادق است. ما بدون داشتن تماس‌ها، ایده‌ها، مهارت‌ها، دانش و منابع مورد نیاز برای موفقیت شروع کردیم. اما قاطعانه اطمینان داشتیم که می‌توانیم از انرژی، «نیروی نامرئی» بزرگ‌تر از تلاش‌های آگاهانه‌مان برای پرکردن تمام شکاف‌های لازم و یافتن آنچه نیاز داریم، بهره ببریم و نتایجی شگفت‌انگیز کسب کنیم.
ممکن است مفهوم این نیروی نامرئی دیوانه‌کننده به نظر برسد، زیرا عنصر یازدهم مفهومی نیست که بتوانید به خصوص در یک زمینه تجاری درباره آن فکر یا صحبت کنید. مفهومی نیست که معمولاً هنگام مشاوره با «متخصصان» در مورد موفقیت، ایجاد کسب‌وکار موفق و تولید ثروت بشنوید. با این حال، به احتمال زیاد، قبلاً آن را تجربه کرده‌اید. ممکن است آن را ظن یا احساس ناخودآگاه بنامید، اما طبق تجربه من خیلی بیشتر از اینهاست. بنابراین شما را به چالش می‌کشم که ذهنی باز داشته باشید و بدانید که ثابت شده است عنصر یازدهم برای پدربزرگ، مشتریانم و من کارایی دارد.
همچنین، مشاهدات عالی آلبرت اینشتین را به خاطر داشته باشید: «اگر ایده‌ای در وهله نخست مهمل به نظر نرسد، پس هیچ امیدی به آن نیست.»
پدربزرگم به من آموخت که به این فکر نکنم که، «آیا این نیرو وجود دارد؟»، بلکه به این فکر کنم که «چگونه می‌توانم از این نیرو آگاه‌تر شوم و از آن برای رشد و ساختن تجارت و ثروتم استفاده کنم؟» و من این کار را به موفقیت بزرگی رسانده‌ام.
متاسفانه پدربزرگم به طور ناگهانی و قبل از اینکه بتوانم عنصر یازدهم را تکمیل کنم فوت کرد. من آنچه از او آموخته بودم را به کار بردم و در 31سالگی میلیونر شدم. سپس به مدت هفت سال با قانون مورفی کشمکش داشتم، زیرا درست طبق قانون مورفی، هر چیزی که ممکن بود اشتباه پیش برود، در زندگی شخصی، تجاری و مالی من نادرست بود. بیش از 150 هزار دلار بدهی داشتم، عصبانی، در یک مارپیچ نزولی بزرگ سردرگم بودم. و نمی‌توانستم پیش پدربزرگم بروم و بگویم: «چه چیزی را به من نگفته‌ای؟»، «کجای کارم اشتباه است؟» یا «چه چیز دیگری باید بدانم؟». فقط خودم را داشتم.
می‌دانستم که پدربزرگم یک سیستم موفقیت کامل دارد، اما نمی‌دانستم چیست. در طی آن هفت سال سخت و طاقت‌فرسا، با به‌کارگیری استراتژی‌هایی که پدربزرگم به من آموخته بود و نیز دنبال‌کردن سرنخ‌هایی که به جا گذاشته بود، سرانجام توانستم سایر بخش‌های سیستم را که پیش از این از آنها غافل مانده بودم، جمع کنم. ابتدا از این سیستم برای متوقف‌کردن «سقوط آزاد» خود استفاده کردم و به تدریج شروع به ایجاد جریان نقدینگی مثبتی کردم که برای رهایی از بدهی و بازسازی ثروت و کیفیت زندگی خود نیاز داشتم. پس از آن به سرعت به یک پروژه مشاوره هدایت شدم که طی دوره 10ماهه 209698 دلار عایدی برایم داشت. این درآمد به من این امکان را داد که به راحتی تمام بدهی‌هایم را بپردازم و شروع به بازسازی زندگی، شغل و امور مالی خود کنم و در نهایت به جایگاهی بسیار بالاتر از 31 سال اول زندگی‌ام صعود کنم.
با این حال، به همین جا بسنده نکردم. سپس به Blue Ocean Software، یک شرکت کوچک و در حال مبارزه پیوستم و یک بار دیگر از عنصر یازدهم برای ایجاد یک الگوی بازاریابی استفاده کردم که ما را از فروش 27/1 میلیون‌دلاری به بیش از 44 میلیون دلار در عرض چهار سال رساند. این شرکت سه سال متوالی در فهرست 500 شرکت برتر مجله Inc. قرار گرفت. سپس شرکت را به مبلغ 177 میلیون دلار به Intuit فروختیم که باعث شد افراد زیادی، از جمله خودم، بسیار ثروتمند شوند. اینها را برای تبلیغ موفقیت خود به شما نمی‌گویم، بلکه هدف نشان‌دادن منبعی است که اگر عنصر یازدهم را بپذیرید و با آن کار کنید، در دسترس شماست.
به این نمونه توجه کنید: یکی از مشتریان من به عنصر یازدهم دسترسی پیدا کرد و تنها در عرض پنج سال از یک راننده کامیون با ساعات کار طولانی و سخت به مدیرعاملی شرکت 52 میلیون‌دلاری خودش تبدیل شد. دیگری با استفاده از عنصر یازدهم به سرعت شرکت خود را از فروش ناچیز 12 هزار دلاری در سال به 1/8 میلیون دلار تنها طی هفت سال بعدی رساند. احتمالات بی‌نهایت هستند.
در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می‌توانید بلافاصله برای پرش به سمت اهداف مالی و تجاری خود از آنها بهره بگیرید:
دقیقاً چگونه از عنصر یازدهم استفاده می‌کنید تا فاصله خودتان را با موفقیتی که می‌خواهید و می‌توانید برسید از میان بردارید؟ بگذارید پنج گامی را که پدربزرگم بیش از 30 سال پیش به من آموخت، با شما در میان بگذارم.
اول، ذهن خود را به این احتمال باز کنید که نیرویی نامرئی در حال شکل‌دادن به موفقیت یا عدم موفقیت شماست. طرز فکر شما به اندازه اقداماتی که انجام می‌دهید و استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی که به کار می‌گیرید اهمیت دارد. سعی کنید خود را به سطوح آگاهانه کمک محدود نکنید. در برابر نیروی نامرئی گشوده باشید. این مراحل را به مدت 30 روز با ذهنی باز دنبال کنید و نتیجه را خودتان خواهید دید.
دوم، بیاموزید که به «مدیرعامل درونی» اعتماد کنید -به هوش درونی خود- که بسیار فراتر از شهود یا چیزی است که معمولاً ضمیر ناخودآگاه نامیده می‌شود. مدیرعامل داخلی شما به خوبی در صنعتی به نام زندگی همراه شماست. کار او جست‌وجو، یافتن، فیلترکردن و سپس ارائه راه‌حل‌هایی است که می‌تواند به شما در ایجاد جریان‌های درآمد، ایجاد فرصت‌ها، یافتن افراد، ایجاد کسب‌وکار، بیشینه‌کردن سود، افزایش درآمد، حل مشکلات، تولید ثروت و بهبود کیفیت زندگی کمک کند. به گونه‌ای که در حال حاضر حتی نمی‌توانید تصور کنید. اینکه بخواهید برای مدیرعامل درونی خود هویت بسازید یا به‌سادگی او را به عنوان یک نوع هوش بیشتر در اختیار خود تصور کنید، به شما بستگی دارد. در هر حال، او فعالانه به شما کمک می‌کند.
سوم، مدیرعامل داخلی شما تنها در صورتی می‌تواند کمکتان کند که به وضوح مایل به گوش‌دادن و بیان خواسته خود باشید. بهترین راه برای شفاف نگه‌داشتن افکار و ارتباطات خود این است که به معنای واقعی کلمه یک نامه شخصی به مدیرعامل داخلی خود بنویسید و درخواست کمک کنید. اما برای اینکه نامه‌ای اثرگذار باشد، این دستورالعمل‌های مهم را رعایت کنید:
دستورالعمل 1: در صورت لزوم، نتیجه مورد نظر خود را به قطعاتی تقسیم کنید و برای هر قطعه به صورت جداگانه کمک بخواهید. نتایج بزرگ‌تر و پیچیده‌تر را می‌توان به قطعات کوچک‌تر تقسیم کرد. در صورت لزوم، مهم است که آنها را تقسیم کنید و برای هر قطعه به تفکیک درخواست کمک کنید. در مواقع دیگر، درخواست ساده و کلی خوب است. به عنوان مثال، اگر هدف شما این است که شرکت خود را ملی‌کنید، درخواستی مانند «به من کمک کنید یک IPO موفق داشته باشم» احتمالاً خیلی کلی خواهد بود. در عوض، فرآیند را به چند مرحله تقسیم کنید؛ مانند شراکت با شرکت سرمایه‌گذاری مناسب، جذب استعدادهای مناسب برای هیئت‌مدیره، زمان‌بندی مناسب و… .
دستورالعمل 2: در مورد آنچه می‌خواهید دقیق باشید، اما گزینه‌های پاسخ را باز بگذارید. این نیروی نامرئی بر اساس تطابق دقیق کار می‌کند، بنابراین باید در تعریف نوع خاصی از کمک مورد نظر خود بسیار دقیق باشید. سپس گزینه‌های پاسخ را باز بگذارید تا توانایی مدیرعامل داخلی خود (و دیگرانی که از این نیرو جذب می‌کنید) برای کمک به شما محدود نشود.
برای مثال، اگر هدفتان کسب سودآوری از طریق مشتریان جدید باشد، ممکن است درخواستی مانند «کمک به دستیابی به مشتریان جدید از طریق تیم فروش خارجی» بی‌نتیجه بماند؛ زیرا شما در مورد چگونگی به دست‌آوردن مشتریان جدید بسیار دقیق بوده‌اید و سایر روش‌های جذب، مانند اینترنت، رادیو، تبلیغات فضایی، پست مستقیم و خدمات مشتری را حذف کرده‌اید.
بهتر است درخواست خود را این‌گونه بیان کنید: «کمک به دستیابی به حداقل 150 هزار مشتری جدید با سوددهی پس از 9 ماه از طریق موثرترین ابزارهای موجود.». اینجاست که از نتایج در بخش‌هایی که ممکن است هرگز تصورش را هم نکرده باشید شگفت‌زده خواهید شد.
دستورالعمل 3: خوش‌بین و در عین حال واقع‌بین باشید. همانند دقیق‌بودن در مورد آنچه می‌خواهید، اما بازگذاشتن گزینه‌های پاسخگویی، باید تعادل دقیقی میان «خوش‌بینی» (درخواست کمک برای دستیابی به اهداف بزرگ و فکرکردن به هر چیزی ممکن است) و «غیر واقع‌گرایی» (دستیابی خیلی سریع به اهداف) برقرار کنید. این تعادل سختی است و تنها با تمرین و تجربه به دست می‌آید.
هنگامی‌که درخواست کمک شما نوشته شد، برای مرحله چهارم آماده هستید. قبل از شروع کمک باید آن را برای مدیرعامل داخلی خود ارسال کنید. چیزی که می‌خواهید یک راه ساده، سریع و سیستماتیک برای عبور از سروصدایی است که در سرتان جریان دارد و به مدیرعامل داخلی خود می‌گویید: «هی، من برای این پروژه خاص به کمک نیاز دارم؛ همین حالا.»
از آنجا که مدیرعامل داخلی شما بر همه چیزهایی که فکر می‌کنید، هر چیزی که می‌گویید، هر چیزی که به شما گفته می‌شود، هر چیزی که احساس می‌کنید و هر چیزی که در محیط شما اتفاق می‌افتد نظارت دارد، برایش «سروصدای» زیادی وجود دارد، و اغلب برای مدیرعامل درونی شما دشوار است که تشخیص دهد چه زمانی درخواست کمک دارید و واقعاً چه نوع کمکی می‌خواهید. اگر می‌توانستید یک ضبط صوت را برای یک روز داخل سرتان بگذارید، همه چیز را ضبط کنید، سپس آن را پخش کنید و به همه چیزهایی که به خودتان یا دیگران گفته‌اید یا در موردشان فکر کرده‌اید و…، گوش دهید، به طرز ناامیدکننده‌ای در مورد آنچه در زندگی‌تان می‌گذرد گیج می‌شوید. بنابراین، نکته کلیدی این است که اطمینان پیدا کنید که مدیرعامل داخلی شما به جای صحبت‌های تصادفی زندگی روزمره شما، روی درخواست‌هایی که با دقت طراحی شده‌اند، متمرکز باشد.
اثرگذارترین روشی که من کشف کرده‌ام، استفاده از «جعبه درخواست» است که می‌تواند هر نوع جعبه‌ای باشد که شما انتخاب می‌کنید؛ چیزی که می‌سازید یا می‌خرید. پس از پیروی از دستورالعمل‌ها برای نوشتن درخواست‌های خود برای کمک، نامه‌های تکمیل‌شده خود را در جعبه درخواست قرار دهید. سپس تنها کاری که مدیرعامل داخلی شما باید انجام دهد این است که محتویات جعبه شما را زیر نظر داشته باشد، نه اینکه سعی کند تمام سروصداهای موجود در سر شما را نظم ببخشد.
در نهایت، و مهم‌تر از همه، انعطاف‌پذیر و شفاف‌اندیش باشید، زیرا کمک معمولاً به روشی که انتظارش را ندارید ارائه می‌شود. شاید بدیهی به نظر برسد، اما نکته کلیدی درک همین قضیه است که کمک درخواستی شما می‌تواند از طریق هر شخصی و در هر زمان و مکانی در اختیارتان قرار گیرد و به احتمال زیاد به طریقی که انتظارش را ندارید. مدیرعامل درونی شما همواره در تلاش است که درخواست کمک شما را برآورده کند، اما شما نیز باید با گشودن ذهنتان نسبت به تمام احتمالات و تمام منابع به وی کمک کنید.
اجازه ندهید عقل و تجربیات پیشین شما گزینه‌هایتان را محدود کنند. این کار مانند این است که یک پیشنهاد کاملاً طراحی‌شده را روی میز مدیرعامل شرکت خود بیندازید و بگویید، «تایید شما را برای X می‌خواهم». سپس به دفتر خود برگردید، در را ببندید، آن را از داخل قفل کنید، تلفن خود را از پریز بکشید، کامپیوتر خود را خاموش کنید و بعد متعجب شوید که «پس این تایید چه شد؟».
هنگامی که درخواست کمک خود را ارسال کردید، ایده خود را در این مورد بسط دهید که راه‌حل‌ها از کجا می‌آیند، زیرا راه‌حل‌ها می‌توانند از هر کجا، هر کسی، به روش‌های غیرمنتظره و در هر زمانی ارائه شوند و باید آماده دریافت آنها باشید.
این کار نیاز به تمرین دارد، اما با گذشت زمان، دستیابی به عنصر یازدهم برای شما مانند طبیعت دومتان عمل خواهد کرد. هنگامی که شروع به جست‌وجوی درون (به نیروی نامرئی) برای یافتن راه‌حل‌های مورد نیاز برای موفقیت می‌کنید، به جای اینکه فقط در خارج (به عقل، متخصصان یا دیگران) متکی باشید، به قدرت واقعی دسترسی خواهید داشت و می‌توانید شروع به تولید نتایج شگفت‌انگیز، در زمان کمتر، با تلاش کمتر و سرگرمی بسیار بیشتر کنید. همان‌طور که پدربزرگم می‌گفت، «جادوی واقعی اینجاست». من شما را تشویق می‌کنم تا درخواست‌های خود را امروز بنویسید و می‌توانید منتظر همان نتایج شگفت‌انگیزی باشید که پدربزرگ، مشتریان و من را به بالاترین سطح موفقیت و شکوفایی رسانده است.
باب شاینفلد بیش از 20 سال است که به بازاریابان و دیگر کارآفرینان کمک می‌کند تا در زمان کمتر، با تلاش کمتر و سرگرمی بیشتر، نتایجی شگفت‌انگیز به دست بیاورند. سفر پیروزی او بر سردرگمی، خشم و ناامیدی او را در جایگاه یک متخصص بلامنازع در عرصه موفقیت تجاری و رضایت شخصی می‌نشاند. سخنرانی‌های اصلی، سمینارها، کتاب‌ها، فایل‌های صوتی و دیگر منابع یادگیری باب به ده‌ها هزار نفر در بیش از 150 کشور کمک کرده است تا تعاریف خود از موفقیت و مسیرهایی را که برای ایجاد موفقیت در زندگی خود دنبال می‌کنند تغییر دهند.