استارتآپهای تقریبا شکست‌خورده: درس‌هایی که می‌توان از هشت استارت‌آپ موفق آموخت
در میان استارت‌آپ‌ها این جمله معروف است که «روزی که اخراج شدم، روز قبل از موفقیتم بود». هرچند شاید نتوان ثابت کرد که این نظریه اشتباه است، اما شکی نیست که شماری از بزرگ‌ترین و بهترین شرکت‌ها در جهان، روزگاری استارتآپهای شکست‌خورده‌ای بوده‌اند؛ و با وجود این، سرپا مانده‌اند تا داستانشان سر زبان‌ها بیفتد. دفعه بعد که به این فکر می‌افتید، وقتش رسیده کسب‌وکارتان را رها کنید و بروید پی کارتان، به داستان این استارت‌آپ‌ها نیم‌نگاهی بیندازید؛ داستان‌هایی که ثابت می‌کنند هر چیزی ممکن است و هرگز نباید پا پس کشید.
شرکت‌های موفقی که یک روز استارتآپهای تقریبا شکست‌خورده‌ای بودند:
1- ردیت
وب‌سایت سرگرمی، شبکه اجتماعی و اخبار ردیت 430 میلیون کاربر دارد که با هر استانداردی که حساب کنیم، ترافیک قابل توجهی است؛ حتی برای وب‌سایتی که بیش از 15 سال پیش راه‌اندازی شد. شاید با دیدن این اعداد و ارقام به این فکر بیفتید که آیا ممکن است وب‌سایت شما هم یک روز به چنین موفقیتی برسد یا نه، اما داستان شروع محقرانه کار ردیت واقعا ثابت می‌کند هر چیزی امکان‌پذیر است.
می‌دانید، اولین‌بار که ردیت در ژوئن 2005 کارش را شروع کرد، درست مثل هر وب‌سایت تازه‌کار دیگری هیچ بازدیدی نداشت. اما دو هم‌بنیان‌گذار ردیت، استیو هافمن و الکسیس اوهانیان، به جای اینکه به همین قانع باشند و منتظر بمانند تا مردم از وب‌سایتشان بازدید کنند، ایده‌های دیگری در سر می‌پروراندند. هافمن و اوهانیان برای اینکه کارشان را روی غلتک بیندازند، تعداد زیادی حساب کاربری ساختگی درست کردند. بعد با استفاده از این حساب‌ها شروع به گفت‌وگو در سایت کردند که که سبک و سیاق تابلوی اعلانات را داشت. به گفته هافمن، این حساب‌های ساختگی دو هدف داشتند؛ نه‌تنها به پر‌شدن سایت با کاربر – البته کاربران ساختگی- کمک می‌کردند، بلکه به شکل‌گیری حال و هوای سایت و هدایت گفت‌وگوها در همان سمت‌وسویی که هافمن و اوهانیان در زمان راه‌اندازی سایت در ذهن داشتند، کمک می‌کردند.
و اما نتیجه: همه چیز به رفتار گله‌ای برمی‌گردد. وقتی وب‌سایتی کاربر داشته باشد، به طور ضمنی برای کسانی که خارج گود ایستاده‌اند به این معناست که باید چیزی برای دیدن یا انجام‌دادن وجود داشته باشد. به حس آن لحظه فکر کنید که در حال قدم‌زدن در خیابان هستید و جمعیت افرادی را می‌بینید که دور چیزی جمع شده‌اند. می‌خواهید ببینید جنجال بر سر چیست، درست است؟ پس درس شماره یک: کاری کنید کسب‌وکارتان شلوغ به نظر برسد.
2- میوز
میوز (The Muse) که در اوایل سال 2012 پا گرفت، مقصد شغلی تمام‌عیاری برای نسل هزاره است و هر چیزی، از مشاوره شغلی تا آگهی‌های شغلی پررونق را به کاربرانش عرضه می‌کند. هرچند میوز در اولین ماه‌های شروع کارش با شایعات زیادی روبه‌رو شد -همان چیزی که سایتی مثل میوز در این برهه به شدت به آن نیاز دارد- اما کاترین منشاو، بنیان‌گذار سایت، می‌دانست باید راهی پیدا کند تا بتواند به حرکتش ادامه دهد.
حالا همه می‌دانند یکی از سریع‌ترین و موثرترین راه‌ها برای اطلاع‌رسانی در مورد یک کسب‌وکار نوپا، این است که به همه آشنایان خبر دهید. منشاو هم همین کار را کرد. او شروع به بررسی حساب جی‌میلش کرد تا آدرس هر کسی را که تا به حال به او ایمیل زده بود پیدا کند. آخر کار نزدیک به هزار آدرس ایمیل در برگه اکسلی که برای این کار در نظر گرفته بود، فهرست شد. بعد با ایمیل‌زدن به تک‌تک آدرس‌های ایمیل این فهرست، گسترش جهانی خودش را شروع کرد.
طولی نکشید که منشاور توی دردسر افتاد. همان‌طور که انتظار می‌رفت، جی‌میل او را به عنوان هرزنامه‌نویس شناسایی و وارد فهرست سیاه کرد. حالا نه‌تنها به افراد توی فهرستش، بلکه به هیچ کس دیگر نمی‌توانست ایمیل بزند.
نتیجه: استفاده از بازاریابی چریکی برای گسترش شهرت یک کسب‌وکار، هیچ اشکالی ندارد اما این حکایت معروف را از یاد نبرید که «اگر چیزی شبیه اردک به نظر می‌رسد، مثل اردک شنا می‌کند و صدای اردک درمی‌آورد، احتمالا اردک است». بدون شک منشاو نمی‌خواست برای کسی هرزنامه بفرستد اما توقعی هم نمی‌رود که گوگل این را بداند. اگر در این فکرید که برای گسترش کسب‌وکارتان از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی مثل این استفاده کنید، سعی کنید فکر همه‌جایش را بکنید تا توی چنین دردسرهایی نیفتید.
3- ایر بی‌ان‌بی
امروزه ایر بی‌ان‌بی بیش از 25 میلیارد دلار می‌ارزد و ظاهرا این رقم روزبه‌روز در حال رشد است؛ اما اوضاع همیشه به این خوبی نبود. این غول ساختارشکن در اولین روزهای کارش سختی زیادی کشید. این روزها سرمایه‌گذاران عملا پول زیادی پای ایر بی‌ان‌بی می‌گذارند اما در سال 2008 که شرکت برای اولین‌بار کارش را شروع کرد، به نظر نمی‌رسید بتواند به هیچ کدام از این موفقیت‌ها دست پیدا کند. برای شواهدی در این زمینه مقاله‌ای را که برایان چسکی، بنیان‌گذار ایر بی‌ان‌بی، به‌تازگی برای «مدیوم» نوشته بخوانید. چسکی در این مقاله از هفت سرمایه‌گذار بزرگ سیلیکون ولی که به ایر بی‌ان‌بی جواب رد داده بودند، گفته است. او حتی اسکرین‌شات‌هایی از ایمیل‌های ردِ درخواستی که دریافت کرده، منتشر کرده است (حالا چه کسی می‌خندد؟).
پس ایربی‌ان‌بی چطور از شرکتی که درخواست نامه‌هایش رد می‌شد به یکی از باارزش‌ترین استارت‌آپ‌ها در جهان تبدیل شد؟ آنها همان کاری را کردند که هر کارآفرین آینده‌نگری می‌کند و جعبه غلات درست کردند. صبر کن، چی؟ بله، درست متوجه شدید. تیم ایر بی‌ان‌بی فقط با استفاده از مقوا و چسب حرارتی، نسخه‌های جدیدی از جعبه غلات چیریوس تولید کردند و اسم دو نامزد انتخاباتی آن زمان برای ریاست‌جمهوری آمریکا را روی آن گذاشتند: «اوباها او»ها برای باراک اوباکا و «کپ ان مک‌کین»ها برای جان مک‌کین. این ایده عجیب و غریب و در عین حال کاملا هوشمندانه به تیم ایر بی‌ان‌بی کمک کرد ده‌ها هزار دلار پولی را که برای ادامه کسب‌وکارشان نیاز داشتند، به دست آورند.
و اما نتیجه: تلاش -و تکاپو- همیشه جواب می‌دهد. تیم ایر بی‌ان‌بی شاهد زنده‌ای است از اینکه اگر بخواهید کسب‌وکارتان، حتی وقتی همه دست رد به سینه شما می‌زنند، دوام بیاورد و رونق داشته باشد، باید طوری بجنگید که قبلا هرگز نجنگیده‌اید؛ حتی اگر به این معنی باشد که خارج از چهارچوب فکر کنید.
4- اینستاکارت
آپوروا مِهتا، بنیان‌گذار اینستاکارت آرزو داشت نظر وای. کامبینِیتور، کانون پرورش ایده‌های نو و شتاب‌دهنده استارت‌آپی مورد احترامی را که در سیلیکون‌ولی مستقر است، جلب کند. اما متاسفانه خیلی زود متوجه شد که دو ماه از مهلت ارسال درخواست گذشته است. حالا سه سال از آن زمان گذشته و سرمایه مالی اینستاکارت به رقمی بالغ بر 275 میلیون دلار رسیده و وای. کامبینِیتور اولین شرکتی است که دست همکاری به سوی مهتا دراز کرده است. ولی مهتا چطور توانست خود را در برنامه پرطرفدار وای. کامبینیتور جا کند؟ او مصمم بود.
پیش از هر کار دیگری، مهتا به شبکه ارتباطی‌اش متوسل شد و از آنها خواست او را به هر یک از شرکای وای کامبینیتور که می‌شناسند، معرفی کنند. طولی نکشید که چندین معرف به دست آورد؛ به این ترتیب وارد مرحله بعد شد: ایمیل‌فرستادن به شرکای وای کامبینیتور. همان‌طور که انتظار می‌رفت، با توجه به اینکه دو ماه از مهلت ارسال درخواست گذشته بود، چند پاسخ منفی دریافت کرد. با وجود این، چشم‌های تیزبین مهتا در یکی از این پاسخ‌های منفی، متوجه چراغ سبز کوچکی شد. او فرصت را در هوا قاپید. می‌دانست که برای اینکه به برنامه راه پیدا کند باید ترتیبی دهد که شرکا محصولش را بشناسند؛ به این ترتیب از اینستاکارت استفاده کرد تا برای گَری تان، یکی از شرکای وای. کامبینیتور، یک بسته شش‌تایی آبجو بفرستد. در کمال تعجب، این کار جواب داد. مهتا توانست جلسه‌ای با آنها بگذارد و گروه را آنقدر تحت تاثیر قرار دهد که با درخواستش موافقت کنند.
نتیجه: در بهترین حالت، محصول یا کسب‌وکارتان باید خودش به تنهایی گویا باشد. در این صورت، نصف راه را رفته‌اید. برای نصفه دیگر فقط کافی است محصول یا کسب‌وکارتان را به آدم‌های درست معرفی کنید و بگذارید قلب و ذهنشان را تسخیر کند.
5- گودَدی
باب پارسونز بنیان‌گذار گوددی (GoDaddy) در تمام طول زندگی‌اش فرازونشیب‌های زیادی را پشت سر گذاشته بود؛ از جمله دوره خدمت سربازی در جنگ ویتنام درست همان موقع که قصد داشت کارآفرینی کند. در حقیقت، حضور در ویتنام باعث شد طرز فکری را که بعدها -در مبارزه و کارآفرینی- خیلی به کارش آمد، یاد بگیرد. خلاصه اینکه پارسونز یاد گرفت دیدش را به چیزهایی که می‌بیند، تغییر دهد.
در ویتنام یاد گرفت که برای اینکه زنده بماند، باید کارها را کم‌کم پیش ببرد. پارسونز زمانی به مجله اینک گفت: «نگران نبودم زخمی شوم. نگران نبودم بمیرم. فقط روی فهرست اسامی صبح روز بعد تمرکز می‌کردم.»
پارسونز با تغییر فرآیند فکری‌اش توانست به موفقیت برسد.
داستان به سال 2001 برمی‌گردد؛ چهار سال بعد از اینکه پارسونز گوددی را راه‌اندازی کرد. هرچند گوددی هنوز رونق نگرفته بود اما به مسیرش ادامه می‌داد و پارسونز در این فکر بود که پیش از اینکه شانسش را از دست بدهد، شرکت را منحل کند. اما بعد، یک لحظه در زمان باعث شد بار دیگر تمرکزش را به دست بیاورد. در هاوایی بود که متوجه شد متصدیانی که خودروها را پارک می‌کنند، خیلی «خوشحال و راضی» به نظر می‌رسند. آنجا بود که پارسونز دریافت در بدترین شرایط ممکن بود متصدی پارک خودرو شود. ناگهان، با به دست‌آوردن تمرکز دوباره، به این نتیجه رسید که «بدترین حالت ممکن» آنقدرها هم بد نیست و همچنان می‌شود مثبت نگاه کرد. گزارش‌ها نشان می‌دهند که گوددی فقط چند ماه بعد، به سوددهی رسید.
نتیجه: اگر استارت‌آپتان شکست بخورد، بدترین اتفاقی که می‌افتد چیست؟ پس درس بگیرید و به پیش بروید. در بسیاری از موارد، ممکن است دومین یا سومین کسب‌وکارتان کاملا موفق از آب دربیاید. همیشه می‌توانید از بدترین سناریوی ممکن جان سالم به در ببرید.
6- ماری فورلئو
اولین‌بار که ماری فورلئو تصمیم گرفت لایف کوچ باشد، می‌دانست با مانع بزرگی روبه‌روست: سنش. او باور داشت که کارش خوب است اما این را هم می‌دانست که به سختی می‌تواند مشتریانش را متقاعد کند به حرف یک مربی جوان گوش کنند. فورلئو خیلی سریع دریافت برای موفق‌شدن، چاره‌ای جز تقلب ندارد.
فورلئو در شماره 24 مجله فوندر، راز تقلبش را فاش کرد:
«برای اینکه مخفی کنم چقدر جوانم، به اینترنت متوسل شدم. هیچ وقت دروغ نگفتم ولی رفتم بیرون و عکس‌های سیاه و سفید از خودم گرفتم؛ آرایش و مدل موهایم طوری بود که احتمالا باعث می‌شد در عکس‌ها 10 تا 15 سال مسن‌تر از سن واقعی‌ام به نظر برسم.»
روشن است که این کار نتیجه داد. 275 هزار دنبال‌کننده در سراسر جهان جای شک و تردید باقی نگذاشت و (برندِ) ماری فورلئو به انتخاب مجله اینک یکی از 500 شرکت سریع‌الرشد جهان در سال 2014 شد. ماری فورلئو یکی از معدود مربیانی است که در ماه سپتامبر راهی جزیره ریچارد برنسون، نِکِر، می‌شوند تا برای کارآفرینان آینده‌دار کلاس آموزشی برگزار کنند.
نتیجه: به جلو نگاه کنید تا موانعی را که ممکن است سر راهتان قرار بگیرند، بشناسید؛ در مرحله بعد برای غلبه بر آنها برنامه بریزید. از رویارویی با ترس‌هایتان نترسید.
7- اوبر
اوبر در طول شش سالی که از عمرش می‌گذرد، به اندازه یک عمر هیجان و ماجرا داشته است.
هرچند هم‌بنیان‌گذاران این شرکت، تراویس کالانیک و گرت کمپ اوایل سال 2009 در مورد این ایده به توافق رسیدند اما اولین اپلیکیشن اوبرکب (اسمی که اوایل با آن خوانده می‌شد) در تابستان 2010 پا به صحنه گذاشت. اوبرکب ظرف چند ماه اولین دستور منع قرارش را دریافت کرد که باعث شد شرکت اسمش را به اوبر تغییر دهد.
یک سال بعد، قرارداد تامین سرمایه بین اوبر و مارک اندریسن، هم‌بنیان‌گذار نت‌اسکیپ از اندریسن هوروویتز منحل شد. جزئیات این ماجرا هنوز هم مبهم است.
از آن زمان به بعد اوبر با مسائل دیگری هم روبه‌رو شده است: یک دادخواست برای رسیدگی به یک مورد مرگ مشکوک، یک مورد شکایت سنخی، اتهام عملیات غیرقانونی به اوبر، اعتراض‌ها، اتهام خرابکاری، تهمت تبعیض جنسیتی و زن‌ستیزی، شکایت‌های خصوصی و مشکلاتی درباره با ایمنی.
این فهرست ادامه دارد ولی اوبر همچنان سرپا و در حال پیشرفت است.
نتیجه: مسائلی که اوبر پشت سر گذاشته آنقدر زیاد بوده که سرسخت‌ترین کارآفرین‌ها را از پا بیندازد؛ پس چطور اوبر نه‌تنها جان سالم به در برده بلکه موفق هم شده است؟ به زبان ساده، اوبر سرویسی ارائه می‌کند که کاربران عاشقش هستند. علاوه بر این، کاربران اوبر را آنقدر دوست دارند که به مسائلی که از هر طرف احاطه‌اش کرده، اهمیتی نمی‌دهند. همین دلیل برای سرمایه‌گذاران کافی است تا به پایش پول بریزند و این به نوبه خود آنقدر پول در اختیار اوبر می‌گذارد تا مشکلاتش را یکی‌یکی از سر راه بردارد.
8- هپی فمیلی ارگانیکز
اولین محصول همیشه پرفروش‌ترین محصول نیست. غذای کودک ارگانیک جسیکا رالف با نام تجاری هپی فمیلی ارگانیکز پیش از اینکه بازار دلخواهش را پیدا کند و از فروش صفر، به 63 میلیون دلار برسد، دو بار شکست خورد.
رالف خط تولید پاف‌های هپی فمیلی را راه‌اندازی کرد؛ نوعی فرآورده غله خشک که به سادگی تجزیه می‌شود و به عنوان اولین غذای جامد برای تغذیه نوزادان مناسب است. این پاف‌ها موفقیت بزرگی برای شرکت بودند؛ به باور برخی یک موفقیت خوش‌یمن.
خیلی اتفاقی آنها محصولشان را درست همان زمانی به بازار عرضه کردند که رقیبشان، ارثز بست (Earth’s Best)، درگیر مشکلات زنجیره تامین بود. به این ترتیب خرده‌فروش‌ها برای پر‌کردن قفسه‌های خالی‌شان به پاف‌های هپی فمیلی رو آوردند.
رالف می‌گوید: «به دلایلی سه یا چهار ماه تمام، ما تنها غلاتی بودیم که توی قفسه‌ها پیدا می‌شد و فروشنده‌ها محصولات ما را انبار می‌کردند. تصویری را یادم هست از بسته‌های کوچکمان که همگی به ردیف توی قفسه‌ها چیده شده بودند. باورش برایمان سخت بود. این موفقیت باعث شد بتوانیم رشد کنیم و وارد مرحله بعدی شویم.»
اما چیزی بیش از شانس در موفقیتشان دخیل بود. رالف در نهایت توانست بازار مناسب محصولش را پیدا کند. محصولشان نه‌تنها جایگاه مناسبی در سوپرمارکت‌ها داشت، بلکه دقیقا همان چیزی بود که مشتریان از غلات نوزاد انتظار داشتند.
او توضیح می‌دهد: «ما تمام طعم‌های تقلبی و رنگ‌های قلابی را که در محصولات رقبایمان پیدا می‌شد، حذف کردیم و یک نسخه طبیعی از این پاف‌ها ساختیم. محصولمان واقعا با بازار متناسب بود. در نتیجه مشتریان از آن استقبال کردند. آنها عاشق رویکرد طبیعی ما بودند و این همان چیزی بود که به جلو هلمان داد.»
نتیجه: اولین محصول احتمالا شاخص‌ترین محصول نیست؛ پس خیلی به آن خوش‌بین نباشید. رالف می‌دانست در مسیر درستی است. فقط باید محصول مناسبی پیدا می‌کرد که قلب مشتری‌ها را تسخیر کند.
لطفا یکی از آن استارتآپهای شکست‌خورده نباشید
داستان هفت استارت‌آپ بالا فقط چند نمونه از بی‌شمار شرکتی است که پیش از موفقیت، تا مرز شکست پیش رفته‌اند (بیایید فراموش نکنیم: زمانی را که کارآفرین سریالی ایوان ویلیامز تمام کارکنان بلاگر را اخراج کرد و رفت تا بلاگر را به گوگل بفروشد؛ زمانی را که بنیان‌گذاران گوگل، لری پیج و سرگئی برین سعی کردند موتور جست‌وجویشان را به قیمت یک میلیون دلار و بار دیگر به قیمت 750 هزار دلار بفروشند ولی درخواستشان رد شد؛ و زمانی را که آمازون می‌رفت تا به فهرست بلندبالای استارتآپهای شکست‌خورده بپیوندد).
به عمل کار برآید؛ پس هیچ‌وقت تسلیم نشوید. فردا روز موفقیت شماست. برای دسترسی به تمام شاکله‌های معتبری که برای شروع و راه‌انداختن کسب‌وکارتان نیاز دارید، گشتی در فوندر بزنید.