10 تا از بزرگ‌ترین اشتباه‌ها برای پیگیری فروش
1 تماس نگرفتن
اشتباه شماره 1 در فروش تماس نگرفتن است. شما بیش‌ازحد مشغول سازماندهی، جستجوی CRM، پیدا کردن یک سناریو فروش، فکرکردن درباره حرف‌هایی که باید بزنید و تلاش برای فهمیدن حرفی هستید که گرنت کاردون زده است: تماس بگیرید. 48 درصد از کل فروشندگان با مشتری تماس نمی‌گیرند. همه کاری که باید بکنید این است که به مشتری زنگ بزنید! در این صورت، حداقل بهتر از آن ۴۸ درصدی که این کار را نمی‌کنند، جواب منفی می‌گیرید.
اگر هنوز نمی‌دانید که پشت تلفن چه باید بگویید، این را بدانید که حرف‌های شما اصلا برایم مهم نیست؛ جسورانه تماس بگیرید. و هرچه تماس‌های بیشتری بتوانید با مشتری برقرار کنید، بهتر است. آن‌ها به شما گفته بودند که قرار نیست امروز خانه باشند؟ با آن‌ها تماس بگیرید. اصلا لازم نیست که آن‌ها خانه باشند. آن‌ها خارج از شهر هستند؟ با آن‌ها تماس بگیرید. او به شما گفته که در یک جلسه است. با او تماس بگیرید.
همان زمانی که شما مشغول «بهانه‌تراشی» برای تماس‌نگرفتن می‌کنید، باید غیرمنطقی رفتار کنید و به آن‌ها زنگ بزنید. من در اتاق فروشم قدم می‌زنم، شماره موبایل می‌گیرم و قبل از اینکه حتی بدانم چه چیزی می‌خواهم بفروشم، تماسم را می‌گیریم.
خودی نشان دادن
عظمت به سراغ شما نخواهد آمد، مگر اینکه خودتان را نشان بدهید. خلاقیت به سراغ شما نخواهد آمد، مگر اینکه اقدامی بکنید.
2
کافی‌نبودن تماس‌ها
مخاطبان کافی نداشتن و تکرار و طول غالبا ناکافی تماس‌ها؛ همه این‌ها در کنار هم دومین اشتباه رایج در فروش را معرفی می‌کنند: به عبارت دیگر، تماس‌ها کافی نیستند. 80 درصد از کل فروش‌ها بین پنجمین و دوازدهمین تماس انجام شده‌اند. فروشندگان معمولی هیچ زنگی به هیچ کسی نمی‌زنند. این اعداد احمقانه‌اند. شما باید حداقل پنج تا درخواست طرح کنید تا بتوانید چیزی بفروشید.
اگر فکر می‌کنید فقط قرار است یک، دو، سه یا حتی چهار باز به کسی زنگ بزنید، اصلا موفق به فروش نخواهید شد. کالاهایتان با شما خواهند ماند و شما شکایت می‌کنید که هیچ کس به شما زنگ نزد، هیچ کس حتی تلفنش را جواب نداد؛ مثل بزرگ‌ترها رفتار کنید. دنیای واقعی همین شکلی است.
شما به اندازه کافی تماس تلفنی برقرار نمی‌کنید. شما به‌اندازه کافی ایمیل نمی‌کنید. شما پیامک‌های کافی برای کسی ارسال نمی‌کنید که بدانند شما وجود دارید. در رسانه‌های اجتماعی هم همین مشکل را دارید؛ شما اصلا وجود ندارید. در دریایی با ۵۰۰ میلیون توییت روزانه، شما فقط دو بار در روز توییت می‌زنید و انتظار دارید که مردم متوجه شما بشوند.
پنج تا دوازده بار زنگ بزنید، نه فقط یکی دو بار. این همان چیزی است که شما در روند پیگیری‌هایتان باید به آن فکر کنید. شما باید صدایی بلندتر از هر صدای دیگری داشته باشید.
3
منظم نبودن تماس‌ها
تماس‌های شما باید به طور منظم انجام شود. تماس‌های تصادفی، یک بار الان زنگ زدن و بار دوم ۳۰ روز بعد و یک تماس دیگر ۳ ماه بعد هیچ فایده‌ای ندارد. تماس‌های شما باید تعداد و مدت کافی داشته باشد.
این کار مثل تمرین بدنی است. می‌توانید فقط یک بار در هفته ورزش کنید، چند روز در هفته ورزش کنید، چند هفته هیچ کار نکنید؛ چه کسی اهمیت می‌دهد؟ شما از این نوع ورزش کردن هیچ نتیجه‌ای به دست نمی‌آورید و فقط بدن‌تان درد می‌گیرد و عضله‌هایتان تیر می‌کشد. به جای این کارها، فقط خانه بمانید و شیرینی بخورید.
روش نتیجه‌گیری از بدنسازی‌ها، تمرین بدنی به صورت یک روز در میان است. به این ترتیب، حس بهتری درباره خودتان خواهید داشت، دیسیپلین به دست می‌آورید و عزت‌نفس متفاوتی برایتان می‌آفریند. همین اتفاق درباره پیگیری هم می‌افتد. تماس‌ها و ایمیل‌ها و فهرست مخاطبان باید منظم باشد.
«با پیگیری، جریان داشته باشید، راکد نباشید.» – گرنت کاردون
همیشه سازگار و منظم باشید. هنگامی که مرتب با مردم تماس می‌گیرید، برای خودتان در بازار پرسونا ایجاد می‌کنید و از گمنامی خارج می‌شوید. شخصی قابل‌اعتماد و مستقل می‌شوید و تبدیل به فردی در فهرست مخاطبان تماس‌ها می‌شوید که می‌توان با وی قرارداد بست.
4
انتظارکشیدن‌های طولانی برای پیگیری
انتظارکشیدن بیش‌ازحد اشتباهی بزرگ در پیگیری است. هر چه سریع‌تر بتوانید عمل کنید، تحرک بسیار فوق‌العاده‌ای در بازار به شما می‌بخشد.
پیگیری در 60 ثانیه اول شانس جذب مشتری را تا ۳۲۰ درصد افزایش می‌دهد
به این موضوع فکر کنید. فقط با انجام سریع کارها شانس شما تا بیش‌از 300 درصد افزایش پیدا می‌کند. چرا سرعت برای مشتری شما موضوعی بسیار مهم است؟ سرعت یعنی یقین داشتن، سرعت یعنی امنیت، سرعت داشتن نشان می‌دهد که شما تنها فرد درست هستید. وقتی کسی می‌پرد و با اطمینان می‌گوید: «من را دنبال کن. من می‌دانم که کجا می‌روم»، قبل از این که آن فرد بایستد و بگوید «خوب، مطمئن نیستم، فکر می‌کنم باید این را امتحان کنیم» باید او را دنبال کنید.
برای پیگیری‌های خود خیلی صبر نکنید. اگر شماره آن‌ها را دارید، کار آن‌ها را پیگیری کنید. اگر سازمان‌یافته‌اید یا اینکه نمی‌دانید چه بگویید، نگران CRM خود نباشید. اگر می‌دانید وی کجا زندگی می‌کند، به آنجا بروید و کار را دنبال کنید.
انتظار طولانی … این کار را با خودتان، مشتری یا تجارت خود نکنید.
5
متنوع نبودن دلایل برای برقراری تماس
تنوع‌نداشتن در دلایل پیگیری اشتباهی بزرگ است. در یک معامله، شما نمی‌توانید یک کار را بارها و بارها تکرار کنید تا بالاخره معامله کنید. برخلاف کاری که هر روز با فرزند خود انجام می‌دهید – شما به تنوع احتیاج دارید یا اینکه حوصله‌تان سر خواهد رفت. نمی‌توانید فقط به یک مکانیسم وابسته باشید. فرقی نمی‌کند که یادداشت‌های دست‌نویس‌تان را دوست دارید، فرقی نمی‌کند تماس تلفنی را دوست دارید، فرقی نمی‌کند که دوست دارید پیام بفرستید – این‌ها علایق شما است، نه آن‌ها.
چون شما تنوع لازم را ندارید، قابل پیش‌بینی خواهید بود و دلیلی برای پیگیری نخواهید داشت.
از کل گستره استفاده کنید، از همه چیزهایتان در زرادخانه خود استفاده کنید:
- پیامک
- پست الکترونیک
- یادداشت‌های دست‌نویس
- ملاقات شخصی
من از ملاقات‌های شخصی متنفرم. من از اینکه سوار ماشین شوم، در سراسر شهر رانندگی کنم و بعد پیاده شوم، متنفرم. اما ملاقات‌های شخصی آنقدر قدرتمندند که شما باید روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید. باید کارهایی انجام بدهید که دوست ندارید و از تنوع کامل استفاده کنید. این همان چیزی است که به مشتری شما نشان می‌دهد که شما برای طولانی‌مدت آنجایید، خلاقید، راه‌حل دارید و می‌خواهید هر کاری که لازم است، انجام بدهید، هر زمان که لازم است کار کنید، هر طور که لازم است کار کنید. از تنوع استفاده کنید. راحت‌طلب نباشید و از همان مکانیسم‌های قدیمی استفاده نکنید. برای پیگیری، به دلایل خود بیفزایید.
6
نداشتن هدفی مشخص برای برقراری تماس
اشتباه دیگر نداشتن هدفی مشخص برای برقراری تماس، ملاقات شخصی و ارسال پیامک ندارید – شما به یک دلیل نیاز دارید.
شروع مکالمه‌هایم در تماس‌هایم همیشه یک جور بوده است: «سلام، غرض از این تماس این است که … ». من دلیلم را همان ابتدا به همه می‌گویم. به این سناریو فکر کنید: شما با یک مشتری ملاقات می‌کنید، قرار ملاقات دارید، من حداکثر 8 تا 10 دقیقه وقت نیاز دارم. دلیل من از این تماس این است که قبل از اتمام این ملاقات، محصولم را بفروشم.
قصد من این نبود که آنجا باشم تا درباره بچه‌ها و اینکه هر کدام چکار کردند، سؤال کنم. برخی از افراد این کار را دوست دارند، شاید این کار برای مشتری شما خوب باشد – اگر چنین است، انجامش بدهید. اما اطمینان حاصل کنید که با یک قصد و نیت روشن دست به انجام این کار می‌زنید. آیا هدف یا دلیل واضح شما کسب اطلاع از بچه‌ها بود؟ اگر این بود، محصول خود را به کسی ارائه ندهید – می‌دانید چه می‌گویم؟ اما اگر هدف شما برقراری ارتباط برای معرفی محصول خود بود، پس چرا توجه‌تان را به هدف معطوف نمی‌کنید؟
حتی اگر می‌خواهید محصول‌تان را به یک فرد، یک گروه کوچک یا یک سالن پر از آدم – هیچ فرقی در اصل موضوع نمی‌کند – معرفی کنید، همیشه به آن‌ها بگویید که هدف شما در اولویت است. درباره هدف روشن خود صادق باشید و همیشه یک هدف داشته باشید.
7
ارسال‌نکردن پیامک
فروشندگانی که مرتکب چنین اشتباهی می‌شوند، خیلی بیشتر از فروشندگان دیگرند. «نمی‌خواهم پیام بفرستم، آن‌ها فکر می‌کنند ناامید شده‌ام. من بارها به آن‌ها زنگ زده‌ام، نمی‌خواهم پیام بدهم.» چرا که نه؟! شما ناامید هستید، با که شوخی می‌کنید – آیا مشتاق تجارتید؟ پس به مردم اطلاع بدهید!
نمی‌دانم که چرا بسیاری از مردم خودشان را پشت این ایده پنهان می‌کنند که نشان ندهند که ناامیدند. ببین، من سعی می‌کنم تجارت خود را رشد بدهم – من ناامید هستم. هر وقت با کسی تماس می‌گیرم، پیامی می‌گذارم. هر بار که در خیابان ملاقات می‌کنم، کارت ویزیتم به کسی می‌دهم – حتی اگر آن روز 3 بار در آن محل بوده‌ام. من تجارت با آن‌ها را می‌خواهم.
من یک مشتری داشتم که به من می‌گفت رئیس آن‌ها داستانی برایشان تعریف می‌کرد مبنی بر اینکه چگونه گرنت کاردون را 20 سال پیش هر روز در دفتر خود ملاقات می‌کرد. من وارد می‌شدم، یک ساعت منتظر می‌ماندم، او را نمی‌دیدم، به هتل برمی‌گشتم. این کار را به مدت سه روز انجام دادم و به تدریج، دو بار در روز وی را می‌دیدم. در مدت 7 روز، 10 بار به دفتر آن‌ها مراجعه کردم – و نتوانستم با او معامله کنم. اما او درباره من با کارمندان خود حرف می‌زد و می‌گفت که چگونه 20 سال تمام وی را پیگیری کردم.
جریان داشته باشید. فرقی نمی‌کند که پشت تلفن هستید، حضوری پیامی را به کسی می‌رسانید، یا از طریق ایمیل پیام را ارسال می‌کنید. این کار اصلا باعث نمی‌شود که آن‌ها احساس بدی درباره شما داشته باشند، فقط برایشان پیام بگذارید!
همیشه، همیشه، همیشه یک پیام بگذارید.
8
جمع نکردن داده‌های مهم برای فروش‌های آتی
این کار یک اشتباه مهم در پیگیری است، خواه شما اتومبیل، ساعت، مبلمان، اوراق بهادار سرمایه‌گذاری بفروشید یا اینکه برای یک بانک کار کنید، در هر صورت شما برای فروش‌های آینده به داده‌های مهم نیاز دارید.
این موضوع را بفهمید، من اخیراً یک ساعت خریده‌ام، یک روز آن ساعت را داشتم و قبلاً درباره یک ساعت دیگر فکر کرده بودم. من برای همسرم یک اتومبیل رنج‌راور خریدم و در زمان تحویل آن، به دستیارم گفتم که اگر برای پیگیری تماس گرفتند، به آن‌ها بگوید که اگر سفید آن را بخرم، قیمتش چند خواهد بود. من به عنوان یک مصرف‌کننده به معنای واقعی کلمه فکر می‌کنم با خرید دوم، می‌توانم اولین خریدم را تقویت کنم. آیا تا به حال به یک فروشگاه مبلمان رفته‌اید؟ من وارد فروشگاهی شدم، مقداری مبلمان خریدم و وقتی به سمت خانه رانندگی می‌کردم، دائم با خودم فکر می‌کردم که «چرا من آن میز عسلی را نخریدم؟ کاش آن چراغ را گرفته بودیم. چرا روتختی‌های همرنگ را نخریدم؟» این اتفاق برای همه می‌افتد. افرادی که سرمایه‌گذاری می‌کنند، انتخاب اولیه خود را انجام می‌دهند و سپس بلافاصله این سوال برایشان پیش می‌آید که «آیا ما به‌اندازه کافی سرمایه‌گذاری کردیم؟»
اگر داده‌های مهم را جمع نمی‌کنید و به دنبال فروش‌های آینده نیستید، این کار یک اشتباه بزرگ است. همیشه این تماس‌ها را با تلاش برای یافتن فروش بالقوه دیگر، چرخه‌های دیگر خرید و موارد بعدی پایان بدهید.
داده‌های مهم:
آن‌ها را جمع کنید، آن‌ها را ثبت کنید، آن‌ها را بجویید، از آن‌ها استفاده کنید.
9
درخواست نکردن برای ارجاع دادن مشتری
«چه کس دیگری را می‌شناسید؟ آیا کسی را می‌شناسید که به احتمال زیاد بخواهید از محصولاتی که داریم بخرد یا از خدمات ما استفاده کند؟ تجارت من به افرادی مانند شما دارد که با افرادی مانند من تجارت می‌کنند. آیا کسی را می‌شناسید؟» وقتی همسرم زنگ می‌زند که تا برایمان شام بیاورند، افرادی را می‌شناسم که به چنین خدماتی نیاز دارند. من یک فیلتر آب Kangen 4000 دلاری خریده‌ام. من در واقع افراد بیشتری را می‌شناسم که چنین چیزی را می‌خواهند و می‌توانند آن دستگاه را از آن فروشنده بخرند.
هیچ قانونی وجود ندارد، فقط این را بدانید:
- بپرسید
- زیاد بپرسید
- مرتب بپرسید
- همیشه از آن‌ها درخواست کنید که دیگران را به شما ارجاع بدهند
این کار به کسی توهین نمی‌کند. اگر برای محصول خود، ارزش بیشتری از قیمت آن قائلید، درخواست ارجاع مشتری از دیگران اصلا مشکلی ایجاد نمی‌کند.
نگویید:
«اگر کسی را می‌شناسید، آن‌ها را به نزد ما بفرستید.»
بگویید:
«آیا کسی را می‌شناسید که از محصول یا خدمات من سود ببرد؟»
10
ساماندهی و ثبت نکرده داده‌ها
ببین، این یکی از سه اشتباه بزرگ من در این حرفه است. من هیچ CRM نداشتم. من داده‌ها را از تلفن‌های خود جمع نمی‌کردم، در کل عمرم متعهد نبودم که داده‌ها را ثبت کنم. فهرست مخاطبان یا قراردادها فرقی نمی‌کند – همیشه داده‌ها را نگه دارید، همیشه آن‌ها را به روز کنید.
حتی اگر شغل خود را ترک کردید، باز هم داده‌هایتان را رها نکنید. آن‌ها را به روز نگه دارید. آن‌ها را سازماندهی کنید.
فرقی نمی‌کند که شما دو سال پیش چه کاری انجام می‌دادید. فرقی نمی‌کند که شما دیگر در این تجارت یا آن تجارت نباشید. زیرا شما هنوز هم در تجارت با افراد مشغولید، در تجارت مراقبت از مردم، تجارت ایجاد یک نگرش عالی، یک سرویس عالی و ارزش عالی. و افرادی که سه سال پیش یا سی سال پیش با شما معامله‌ای انجام داده‌اند، مخاطبان بسیار خوبی‌اند و شما به آن‌ها احتیاج دارید.