چرا باید در کسبوکار بی‌رحم باشید؟
گفت‌وگوی مجله inc با کوین اولری، کارآفرین سریالی و ستاره برنامه شارک‌تنک
کوین اولری، کارآفرین سریالی که جزء سرمایه‌گذاران اصلی برنامه شارک‌تنک است، هرچند در جهان بسیار شناخته‌شده است و آموزه‌های او در جهان بسیار طرفدار دارد و دیده می‌شود، اما در ایران، نامی آشنا نیست. مجله معتبر inc در بخش ویدئویی خود با او گفت‌وگویی انجام داده که در ادامه می‌خوانید.
***
- آیا واقعاً منظور شما این است که در کسبوکار باید آماده باشید حتی مادرتان را اخراج کنید؟
بله، زیرا هنگامی که یک کسبوکار راه‌اندازی می‌کنید، اولین وفاداری شما باید به خود کسبوکار باشد. اگر این اصل رعایت نشود، تمام اهدافی که می‌خواهید به آنها برسید، از دست می‌روند. وقتی کسبوکار شما رشد می‌کند و باید درباره افراد تصمیم‌گیری کنید، نمی‌توانید اجازه دهید احساسات‌تان مانع تصمیم‌گیری شود. موفقیت کسبوکار در اولویت است. وقتی اولین مشتری را جذب می‌کنید، خودتان به نفر دوم تبدیل می‌شوید. وقتی اولین سرمایه‌گذار وارد می‌شود، شما نفر سوم می‌شوید. وقتی کارمند دوم را استخدام می‌کنید، شما نفر چهارم هستید. کسبوکار همچنان متعلق به شماست، اما حالا باید به مشتریان، سرمایه‌گذاران و کارمندان خدمت کنید.
بسیاری از کارآفرینانی که شکست می‌خورند، این موضوع را درک نمی‌کنند که همیشه در حال خدمت به کسی هستند؛ سهام‌داران، مشتریان یا خود کسبوکار. اگر احساسات راه شما را سد کنند، مثلاً وقتی دوستان یا برادرتان را استخدام می‌کنید، ممکن است دوستی یا خانواده‌تان را نابود کنید. در کسب‌وکارهای خانوادگی، خویشاوندسالاری اغلب باعث شکست می‌شود، زیرا معمولاً بهترین مدیر، خواهر، برادر یا عموی شما نیست. من این را در شرکت‌هایی که در آنها سرمایه‌گذاری کرده‌ام، بارها دیده‌ام. اکنون ۳۲ شرکت در پرتفوی من وجود دارد و اجازه نمی‌دهم احساسات مانع موفقیت کسبوکار شود.
---
- درباره اخراج افراد، چگونه این کار را عادلانه انجام می‌دهید؛ بدون اینکه آسیب زیادی وارد کنید؟
کلید کار این است که به فرد توضیح دهید چرا این تصمیم را گرفته‌اید، وگرنه چیزی یاد نمی‌گیرد. در شرکت‌هایی که مدیریت‌شان در اختیار من است، خودم این کار را انجام می‌دهم. این سخت‌ترین کار است. یک نکته می‌گویم؛ وقتی متوجه می‌شوید کسی برای شغلش مناسب نیست، همان لحظه باید او را اخراج کنید. این امر نه‌تنها برای شما، بلکه برای آن فرد و تیمش عادلانه است. یک چالش بزرگ در کسب‌وکارهایی با فروش ۱۰ میلیون دلار این است که برای رسیدن به ۲۵ میلیون دلار، بسیاری از افراد باید تغییر کنند. این طبیعت کسبوکار است. اگر شجاعت این تغییرات را نداشته باشید، رهبر مناسبی نیستید. مهارت‌های لازم برای رشد از صفر تا ۱۰ میلیون دلار با مهارت‌های لازم برای ۱۰ تا ۲۵ میلیون دلار متفاوت است. وقتی کسی را اخراج می‌کنم، اطمینان می‌یابم که بسته مالی خوبی دریافت کند، مشاوره بگیرد و به او کمک می‌کنیم شغل دیگری پیدا کند، اما نه در شرکت ما، زیرا مناسب نیست.
---
- چگونه متوجه می‌شوید کسی مناسب نیست؟
من دو تلفن همراه دارم؛ یکی کوچک که فقط خانواده و دوستان نزدیک شماره‌اش را دارند و دیگری بزرگ که ۱۰ هزار نفر شماره‌اش را دارند. به‌عنوان یک کارآفرین، باید در دسترس باشید. مشتریان باید بتوانند با شما تماس بگیرند. هرچه شماره‌ام را به افراد بیشتری بدهم، کمتر تماس می‌گیرند، زیرا اعتماد آنها را جلب می‌کنم. وقتی مشتریان یا سهام‌داران سه بار درباره یک نفر با من تماس بگیرند، می‌دانم زمان اخراج او فرارسیده است. به محل می‌روم و مشکل را حل می‌کنم. بازار به شما می‌گوید چه چیزی درست است.
---
- در برنامه شارک‌تنک، از میان ۱۰۰ هزار متقاضی، چه کسی انتخاب اولیه را انجام می‌دهد؟
تهیه‌کنندگان این کار را انجام می‌دهند. در فصل‌های اول، چون تهیه‌کنندگان سهمی از شرکت‌ها می‌گرفتند، کسب‌وکارهای واقعی شرکت نمی‌کردند. از فصل چهارم که این محدودیت برداشته شد، کارآفرینان بهتری آمدند و برنامه رشد کرد. تهیه‌کنندگان حالا در انتخاب کارآفرینان مناسب مهارت پیدا کرده‌اند و می‌دانند چه کسانی برای برنامه مناسب هستند.
---
- یک ارائه موفق در شارک‌تنک چه ویژگی‌هایی دارد؟
سه ویژگی؛ اول، ایده را در ۹۰ ثانیه یا کمتر توضیح می‌دهند. دوم، در ۱۰ دقیقه نشان می‌دهند چرا تیم‌شان برای اجرای طرح مناسب است. سوم، اعداد و ارقام‌شان را می‌دانند. اگر حاشیه سود، نقطه سربه‌سر یا رقبا را ندانید، شانس خود را از دست می‌دهید. ارائه‌ها معمولاً دو ساعت طول می‌کشند، اما برای پخش ویرایش و به هشت دقیقه تقلیل می‌یابند.
---
- در پرتفوی سرمایه‌گذاری شما، کدام شرکت‌ها بهترین بازده را داشته‌اند؟
شرکت‌هایی که توسط زنان اداره می‌شوند، ۱۰۰ درصد سود داده‌اند. چرا؟ زیرا زنان اهداف واقع‌بینانه‌تری تعیین می‌کنند، مدیریت زمان بهتری دارند و ریسک را بهتر کنترل می‌کنند و همه این عوامل باعث موفقیت‌شان می‌شود. اکنون در حال انتقال این ویژگی‌های موفق به شرکت‌های دیگر هستم.
---
- چگونه با موضوع ترکیب هدف اجتماعی با کسبوکار برخورد می‌کنید؟
شریف‌ترین کار، راه‌اندازی کسبوکار و ایجاد شغل است، اما وقتی کارمند و مشتری دارید، مسئولیت شما پایداری کسبوکار است. اگر هدف اجتماعی را وارد کسبوکار کنید، باید مطمئن شوید که همچنان رقابتی باقی می‌ماند. مانند بن‌اندجری که به جامعه‌شان اهمیت می‌دادند، اما وقتی خواستند بزرگ شوند، با مشکل مقیاس‌پذیری مواجه شدند. بسیاری فکر می‌کنند با هدف اجتماعی می‌توانند سیستم را فریب دهند، اما این امر پایدار نیست. بهترین مدل این است که ابتدا کسبوکار موفقی بسازید، سپس سود آن را به جامعه بازگردانید.
---
- چگونه تصمیم‌های سخت می‌گیرید؟
به حس درونی‌ام اعتماد می‌کنم. کارآفرینان موفق حس قوی‌ای دارند و باید به آن گوش دهند. اگر خودتان را زیر سؤال ببرید، شکست می‌خورید. اشتباهات را باید کنار بگذارید و از آنها درس بگیرید، نه اینکه اجازه دهید شما را سنگین کنند.
---
- نظر مارک کوبان درباره اشتباهات چه بود؟
مارک می‌گوید اشتباهات را کنار می‌گذارد و از آنها درس می‌گیرد، اما نمی‌گذارد بار اضافی بر دوشش بگذارند. من هم موافقم. اگر در سرمایه‌گذاری، ضرر کردید، باید سریع بفروشید و درس بگیرید، نه اینکه بگذارید آزارتان دهد. ترجیح می‌دهم روی کارآفرینانی سرمایه‌گذاری کنم که قبلاً چندین‌بار شکست خورده‌اند، چون انگیزه بیشتری برای موفقیت دارند.
---
- سؤال درباره تعادل بین دنبال فرصت رفتن و دلسوزی کردن است. کدام مهم‌تر است؟
کارآفرینی را می‌بینم که سرشار از اشتیاق است و این جزء ذات کارآفرینی است. اما چیزی که از همه مهم‌تر است، مهارت‌های اجرایی است. کارآفرینانی که سه سال بعد هنوز در صحنه‌اند، کسانی‌اند که بلدند اجرا کنند، هدف تعیین کنند و هر سه ماه گزارش دهند چه به دست آورده‌اند یا چرا شکست خورده‌اند. اینها پایه‌های یک کسبوکار است. داشتن چشم‌انداز آسان است، اجرا کردن سخت است.
---
- نامم جان استفانو است و مدیرعامل گارمن‌توری. ما استارتاپی در سیاتل هستیم که مثل اتسی برای مد لوکس جوان است. بازارمان ۴۰ میلیارد دلار است، اما سرمایه‌گذاران فکر می‌کنند کوچک است. چگونه می‌توانیم پیش‌داوری‌ها را بشکنیم و واقعیت را نشان دهیم؟
اشتباه همیشگی در این فضا این است که کارآفرینان هزینه جذب مشتری را درست محاسبه نمی‌کنند. در مد، هزینه نگه‌داشتن مشتری معمولاً از ارزش طول عمرش بیشتر است. اولین چیزی که می‌پرسم این است: هزینه جذب مشتری‌تان چقدر است؟ ارزش طول عمرش چقدر است؟ اگر این معادله را حل کرده باشید، سرمایه‌گذار جذب می‌شود. اندازه بازار مهم نیست، پایداری مدل کسب‌وکارتان مهم است.
---
- نامم احمد است، از دانشگاه واشنگتن. داریم کسب‌وکاری در آموزش واقعیت مجازی راه‌اندازی می‌کنیم. چه ویژگی‌هایی در تیم‌ها برایتان مهم است که بخواهید رویشان سرمایه‌گذاری کنید؟
دنبال تیمی می‌گردم که ضعف‌های رهبرشان را جبران کند. مدیران عاملی که فکر می‌کنند در همه‌چیز کامل‌اند، قابل اعتماد نیستند. اولین کاری که می‌کنم، با مدیر فروش شام می‌خورم، چون آنها همه‌چیز را درباره شرکت می‌دانند. آنها مشکلات و فرصت‌ها را می‌شناسند. اگر مدیرعامل و مدیر مالی کمتر از فروشنده بدانند، می‌دانم چه کسی را باید اخراج کنم. فروشنده‌های خوب در شرکت‌هایم همیشه بیشترین حقوق را می‌گیرند، چون فروش قلب کسبوکار است.