هوش مصنوعی مثل برق نفوذ خواهد کرد
گفت‌وگو با «دنیل پریستلی» نویسنده کتاب رسیدن به فروش بیش‌ازحد درباره دنیای کسب‌وکار در سال 2025
پادکست کریس دانلی، گفت‌وگویی جذاب با دنیل پریستلی، کارآفرین سریالی انجام داده که در ادامه می‌خوانید.
***
دنیل پریستلی: هوش مصنوعی به‌عنوان یک نظریه، این امکان را فراهم می‌کند که هر کسب‌وکاری بدون افزایش تعداد کارکنان، بتواند اندازه خود را دوبرابر کند. با این حال، تهدید هوش مصنوعی این است که قدرت اصلی آن، تبدیل افراد به مصرف‌کننده به جای خالق است. تقریباً هر کسب‌وکاری را می‌توان در چارچوب هوش مصنوعی بررسی کرد. ایجاد کسب‌وکارهای مبتنی بر هوش مصنوعی بسیار آسان است و بسیاری از مردم نمی‌دانند این کار تا چه حد ساده است. من مدلی ذهنی برای ایجاد یک کسب‌وکار مبتنی بر هوش مصنوعی دارم که در آن، اطلاعات ورودی با ارزش بیشتری نسبت به مجموع اجزای آن تولید می‌شود. اکنون هیجان‌انگیزترین زمان در تاریخ بشریت است.
مصاحبه‌کننده: من در برنامه‌های متعددی گفته‌ام که یکی از کتاب‌های مورد علاقه‌ام، نوشته شماست و تقریباً تمام آثار شما را خوانده‌ام. برای مخاطبانی که با شما آشنا نیستند، می‌توانید کمی از پیشینه خود بگویید؟ داستان شما بسیار جذاب است، زیرا کارهای متنوعی انجام داده‌اید و به‌وضوح کارآفرینی، حوزه اصلی فعالیت شماست.
دنیل پریستلی: در طول ۲۰ سال گذشته، حدود هشت یا نه شرکت تأسیس کرده‌ام. هفت بار در ۱۲ ماه اول، درآمد شرکت‌ها را از صفر به یک میلیون دلار رسانده‌ام و سه شرکت را به درآمدی بیش از ۱۰ میلیون دلار رسانده‌ام. من عاشق مراحل اولیه کسب‌وکار و استارتاپ‌ها هستم. همچنین به‌عنوان مشاور با استارتاپ‌های زیادی همکاری کرده‌ام و به مدت ۱۵ سال یک شتاب‌دهنده کارآفرینی را اداره کرده‌ایم. فرصت همکاری نزدیک با افرادی را داشته‌ام که کسب‌وکارها و برندهای میلیارد دلاری را از صفر ساخته‌اند. شش کتاب درباره کارآفرینی نوشته‌ام. اولین کسب‌وکارم یک آژانس بازاریابی بود که در سال اول از صفر به 1.3 میلیون دلار و در سال سوم به 10.7 میلیون دلار رسید؛ رشدی بسیار سریع. همچنین شرکت‌هایی را خریده‌ام، از جمله یک کسب‌وکار دیجیتال که در حال ورشکستگی بود؛ آن را خریدم، بهبود دادم و فروختم. در حال حاضر یکی از سریع‌ترین شرکت‌های فناوری در حال رشد در بریتانیا را دارم که scoreapp.com نام دارد. همچنین کسب‌وکار جدیدی به نام bookmagic راه‌اندازی کرده‌ایم که ابزاری برای کمک به نویسندگان برای نگارش کتاب با حمایت هوش مصنوعی است. حدود 12 ایده جدید برای استارتاپ دارم که منتظر اجرا هستند.
مصاحبه‌کننده: شما قبلاً گفته‌اید که اکنون هیجان‌انگیزترین زمان برای راه‌اندازی کسب‌وکار است. من اخیراً کسب‌وکار جدیدی راه‌اندازی کرده‌ام و باید بگویم که حتی در مقایسه با پنج سال پیش، چشم‌انداز کاملاً متفاوتی دارد. همان‌طور که شما اشاره کردید، هوش مصنوعی وارد میدان شده و اگر بتوانید این عناصر را به‌درستی ترکیب کنید، متوجه می‌شوید که همه‌چیز تغییر کرده است.
دنیل پریستلی: این هیجان‌انگیزترین زمان در تاریخ بشریت است و نمی‌توانید زمانی بهتر از این برای به دنیا آمدن انتخاب کنید. این لحظه، آغاز یک اقتصاد جدید و روشی نوین برای انجام کارهاست. امروزه می‌توانید با تیمی متشکل از 8 یا 12 نفر، درآمدی بین ۱۰ تا ۲۰ میلیون دلار داشته باشید؛ در واقع با جذب سرمایه‌ای اندک از چند سرمایه‌گذار فرشته، می‌توانید بدون نیاز به جذب سرمایه زیاد، حاشیه سود ۸۰درصدی کسب کنید.
مصاحبه‌کننده: در مورد bookmagic، می‌توانید ابتدا توضیح دهید که این ابزار چه کاری انجام می‌دهد؟
دنیل پریستلی: bookmagic از هوش مصنوعی مانند یک ویراستار خلاق بهره می‌برد، به نویسنده کمک کرده و او را در فرآیند نگارش کتاب راهنمایی می‌کند. اگر نویسنده‌ای حرفه‌ای باشید و با یک ناشر بزرگ قرارداد داشته باشید، آنها تیمی خلاق به شما اختصاص می‌دهند تا ایده‌هایتان را استخراج کرده و در قالب یک چارچوب ساختار دهند. ما این فرآیند را با هوش مصنوعی جایگزین کرده‌ایم. شما ایده کتاب خود را به هوش مصنوعی می‌گویید و آن فصول را ترسیم می‌کند. می‌توانید فصل‌هایی را که می‌خواهید انتخاب کنید و این ابزار قیاس‌هایی پیشنهاد می‌دهد، همچنین تحقیقاتی را که باید ارجاع دهید، ارائه می‌دهد. این ابزار کتاب را برای شما نمی‌نویسد، اما تمام کارهای پشتیبانی را انجام می‌دهد. فقط سه درصد از افرادی که قصد نوشتن کتاب دارند، موفق به اتمام آن می‌شوند؛ نرخ شکست بسیار بالاست. ما معتقدیم که این ابزار می‌تواند نرخ موفقیت را تا پنج‌برابر افزایش دهد، شاید ۱۵ یا ۲۰ درصد از افراد با این سطح از پشتیبانی بتوانند کتاب خود را به اتمام برسانند. این نمونه‌ای عالی از یک کسب‌وکار نوین است که کاملاً مقیاس‌پذیر است و نیازی به محدودیت‌های جغرافیایی ندارد. ما در حال حاضر مشتریانی در ده‌ها کشور داریم.
مصاحبه‌کننده: این ابزار چگونه کار می‌کند؟ آیا خودکار است؟
دنیل پریستلی: بله، کاملاً خودکار است. شما نوع شخصیتی را که می‌خواهید در فرآیند نوشتن شما را راهنمایی کند، انتخاب می‌کنید؛ مثلاً یک مرد یا زن. حدود ۱۰ شخصیت مختلف داریم که نقش مربی شما را ایفا می‌کنند. آنها شما را در فرآیند راهنمایی کرده و به شما کمک می‌کنند تا نیازهای مخاطبان‌تان را درک کنید.
مصاحبه‌کننده: شما گفته‌اید که کسب‌وکارهای مبتنی بر هوش مصنوعی آسان ساخته می‌شوند. چگونه می‌توان یک کسب‌وکار موفق مبتنی بر هوش مصنوعی ایجاد کرد؟
دنیل پریستلی: مدل ذهنی من برای ایجاد یک کسب‌وکار مبتنی بر هوش مصنوعی این است که باید بینش‌های مشتری را جمع‌آوری کنید، آن را با مالکیت فکری منحصربه‌فرد خود ترکیب کنید، این ترکیب به‌عنوان یک درخواست به API اوپن‌اِی‌آی ارسال می‌شود و خروجی‌ای تولید می‌کند که ارزشی بیشتر از مجموع اجزای آن دارد. سپس این خروجی را در یک پرتال قرار می‌دهید. ما در حال آزمایش ابزارهای مختلفی هستیم؛ مثلاً ابزاری برای نوشتن یک ارائه قوی. شما ایده خود را به اشتراک می‌گذارید، سپس آن ایده با مالکیت فکری ما ترکیب می‌شود و یک ارائه بهتر تولید می‌شود. این فرآیند نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید با ترکیب عناصر، چیزی باارزش خلق کنید.
مصاحبه‌کننده: هوش مصنوعی چه تأثیری بر شرکت‌ها دارد؟ شما قبلاً اشاره کرده‌اید که در گذشته چند شرکت بزرگ و صدها شرکت متوسط داشته‌ایم، اما در آینده احتمالاً میلیون‌ها شرکت کوچک خواهیم داشت.
دنیل پریستلی: قطعاً هر سازمانی می‌تواند با افراد کمتری به اهداف خود دست یابد، البته چنانچه این افراد بسیار باهوش باشند و از هوش مصنوعی بهره ببرند. در آینده، شرکت‌های حقوقی ممکن است تنها چند شریک ارشد، چند مهندس درخواست هوش مصنوعی و ابزارهای اختصاصی داشته باشند. هوش مصنوعی می‌تواند در جلسات حضور یابد، آنها را خلاصه کرده، اسناد را تهیه کند، چندین بار بررسی و تحقیق انجام دهد، بازخورد انسانی دریافت کرده و اسناد نهایی را تولید کند. اخیراً از یک فناوری حقوقی مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده کردم که قراردادهای فریلنسر را به‌سرعت تولید کرد. در گذشته، برای این کار باید هزینه‌ای را به وکیل پرداخت می‌کردم، اما حالا با یک کلیک، این کار انجام می‌شود. اخیراً شرکتی را فروختم و بیشتر فرآیند با هوش مصنوعی انجام شد و فقط حدود شش هزار پوند هزینه حقوقی برای بررسی نهایی پرداخت کردیم. ارزش وکلا در این فرآیند، بیشتر به تجربه آنها در معاملات بازمی‌گشت، نه دانش حقوقی که به‌راحتی در دسترس است.
مصاحبه‌کننده: شما به استعاره برق اشاره کردید، همان‌طور که جف بزوس هم اخیراً از آن استفاده کرده است. او گفت که هوش مصنوعی مانند برق است و در هر بخش از کسب‌وکار نفوذ خواهد کرد.
دنیل پریستلی: دقیقاً. هوش مصنوعی مانند برق است؛ برای همه‌چیز کاربرد دارد. مانند زمانی که برق اختراع شد و مردم پرسیدند برای چیست؟ برای روشنایی خانه، شستن ظروف، لباس‌ها، تمیز کردن و اختراع چیزهایی که حتی تصورشان را نمی‌کردیم، مانند رایانه‌ها و تلفن‌ها. هوش مصنوعی نیز همین‌گونه است؛ برای همه‌چیز کاربرد دارد. باید اطمینان یابید که از آن برای خلق ارزش استفاده می‌کنید، نه صرفاً مصرف.
مصاحبه‌کننده: درباره روند رو‌به‌رشد کارآفرینی انفرادی چه نظری دارید؟
دنیل پریستلی: من شخصاً به کارآفرینی انفرادی اعتقاد ندارم. حتی با بهترین قابلیت‌های هوش مصنوعی، کسب‌وکار یک کار تیمی است. یک تیم دونفره همیشه از یک نفر بهتر عمل می‌کند، یک تیم چهارنفره بهتر از دونفره و همین‌طور تا ۳۰ نفر. من مدل عملیاتی استاندارد خود را بر اساس تیم‌های ۲، ۴، ۸ و ۳۰نفره تنظیم کرده‌ام. افرادی که خود را کارآفرین انفرادی می‌نامند، اغلب در حال دویدن بی‌هدف هستند، یا درگیر کارهای اداری و پیگیری‌ها. حتی کسانی که از کارآفرینی انفرادی صحبت می‌کنند، معمولاً تیمی در پشت صحنه دارند، مثلاً چند نفر در فیلیپین یا جاهای دیگر که به آنها کمک می‌کنند.
مصاحبه‌کننده: چگونه می‌توان یک کسب‌وکار را در سال ۲۰۲۵ راه‌اندازی کرد؟ چارچوب‌های شما برای راه‌اندازی و برندسازی چیست؟
دنیل پریستلی: مرحله اول، آزمایش بازار است. دو چیز را آزمایش می‌کنید؛ آیا می‌توانید چیزی بفروشید و آیا می‌توانید مشتری راضی جذب کنید؟ مانند تیم‌های شناسایی در ارتش، یک تیم دونفره تشکیل می‌دهید که بررسی می‌کند آیا می‌توانید محصولی بسازید و آن را بفروشید. این تیم معمولاً شامل بنیان‌گذار و یک دستیار یا متخصص صنعت است. چهار مورد اصلی را آزمایش می‌کنید که من آن را چارچوب CAOS می‌نامم؛ مفهوم (ایده کلی و دلیل وجود آن)، مخاطب (چه کسانی را هدف قرار می‌دهید)، پیشنهاد (چه پیشنهادی به آنها ارائه می‌دهید) و فروش (چگونه آن را می‌فروشید). برای آزمایش، چندین نسخه از مفاهیم را امتحان کنید، مثلاً ۱۰ ایده تولید کرده و با افراد باهوش مشورت کنید تا به دو یا سه ایده برسید. برای مخاطب، فرضیه‌هایی درباره افرادی که بیشترین ارزش را از محصول شما می‌گیرند، ایجاد کنید. مثلاً یک درمانگر زوجین که روی زوج‌هایی با دارایی بیش از ۱۰۰ میلیون دلار تمرکز دارد، مخاطب خاصی را هدف قرار داده که ارزش خدماتش برای آنها بسیار بالاست.
مصاحبه‌کننده: چگونه ایده خود را آزمایش می‌کنید؟
دنیل پریستلی: برای آزمایش ایده، یک لیست انتظار راه‌اندازی کنید. مثلاً اگر می‌خواهید برنامه‌ای برای برندسازی شخصی مدیران عامل شرکت‌هایی با ارزش بیش از ۱۰ میلیون دلار راه‌اندازی کنید، یک لیست انتظار ایجاد کرده و از علاقه‌مندان بخواهید اطلاعاتی ارائه دهند. سؤالاتی مانند «وضعیت کنونی شما چه مشکلی دارد؟»، «نتیجه ایده‌آل شما چیست؟»، «چرا تاکنون نتوانسته‌اید این مشکل را حل کنید؟» و «چه قیمتی برای این خدمات خیلی گران یا خیلی ارزان به نظر می‌رسد؟» بپرسید. این داده‌ها به شما کمک می‌کند تا ایده را شکل دهید. در مورد bookmagic، ابتدا فکر می‌کردیم قیمت ۲۹ دلار در ماه مناسب است، اما داده‌های نظرسنجی از ۷۰۰ نفر نشان داد که ۵۹ دلار در ماه قیمت مناسب‌تری است.
مصاحبه‌کننده: پس از آزمایش اولیه، چه مراحلی برای رشد تیم کوچک (یک تا سه نفر) پیشنهاد می‌دهید؟
دنیل پریستلی: پس از تیم دونفره شناسایی، به یک تیم چهارنفره «آتش» می‌روید. این تیم شامل یک فرد با اعتبار بالا (مثلاً مدیر غیراجرایی که نیم‌روز در ماه همکاری می‌کند)، یک نفر در فروش و بازاریابی، یک نفر همه‌کاره (مانند چاقوی سوئیسی) و یک نفر مسئول موفقیت مشتری است. هدف این تیم ایجاد جریان ثابت «لپس» (LAPS) است؛ تولید سرنخ، تعیین قرار ملاقات، ارائه و فروش. مثلاً هر هفته ۴۰ سرنخ، ۱۲ قرار ملاقات، ۸ ارائه و ۲ فروش. همچنین باید محصولی بسازید که مشتریان آن را به دیگران توصیه کنند. این موضوع را باید با استفاده از «امتیاز خالص ترویج» (NPS) بسنجید، یعنی از مشتریان بپرسید که چقدر احتمال دارد محصول شما را به دیگران توصیه کنند.
مصاحبه‌کننده: «شخص کلیدی تأثیرگذار» چیست؟
دنیل پریستلی: شخص کلیدی تأثیرگذار کسی است که نامش در گفت‌وگوها مطرح می‌شود، فرصت‌ها را جذب می‌کند، داستان جذابی دارد، در ارائه ایده‌ها مهارت دارد و برند آنلاین قوی‌ای دارد. حضور او باعث می‌شود دیگران به پروژه علاقه‌مند شوند. مثلاً اگر «ریچارد برنسون» در برنامه برندسازی شخصی مدیران عامل مشارکت کند، تأثیر عظیمی خواهد داشت. در صنایع کوچک‌تر نیز، افراد معتبر می‌توانند این نقش را ایفا کنند. مثلاً برای bookmagic، ما «لوسی مارا» را که ۳۰ سال تجربه در صنعت نشر دارد، به‌عنوان فرد معتبر وارد پروژه کردیم.
مصاحبه‌کننده: چارچوب «پنج P» چیست؟
دنیل پریستلی: پنج P برای تبدیل‌شدن به شخص کلیدی تأثیرگذار عبارت‌اند از: ارائه (مهارت در ارائه ایده‌ها)، انتشار (تولید محتوای فکری مانند کتاب، مقاله و پادکست)، انتخاب محصول (شکل‌دهی به محصولات جذاب)، افزایش شهرت (حضور در رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی) و ایجاد مشارکت‌ها (ایجاد شراکت‌های بزرگ که بازی را تغییر می‌دهند). این مهارت‌ها شما را از یک کارمند معمولی به شخصی کلیدی در صنعت تبدیل می‌کنند.
مصاحبه‌کننده: اهمیت فروش در چیست و چگونه می‌توان فروشنده خوبی شد؟
دنیل پریستلی: فروش بسیار مهم است و نمی‌توان از آن اجتناب کرد. بنیان‌گذاران موفق همگی فروشنده هستند، زیرا فروش بینش‌های ارزشمندی درباره مقیاس‌پذیری کسب‌وکار ارائه می‌دهد. سه ایده بزرگ برای فروش؛ اول، آن را با آموزش، اسکریپت‌نویسی و تمرین‌های حرفه‌ای، به‌عنوان یک حرفه در نظر بگیرید. دوم، ریتم فروش را حفظ کنید (لپس: سرنخ، قرار ملاقات، ارائه و فروش) و از فروش‌های نامنظم اجتناب ورزید. سوم، گفت‌وگوهای فروش باید الگویی مشخص داشته باشند؛ ایجاد ارتباط، کسب اجازه برای بحث عمیق‌تر، کشف نیازها، ارائه راه‌حل و قیمت. فروشندگان بزرگ این الگو را به‌خوبی اجرا می‌کنند.
مصاحبه‌کننده: چگونه می‌توان مشتریان باکیفیت جذب کرد؟
دنیل پریستلی: از مدل کسب‌وکار «سیندرلا» استفاده کنید. مانند شاهزاده‌ای که با یک کفش شیشه‌ای سیندرلا را پیدا می‌کند، باید معیارهای دقیقی برای شناسایی مشتریان ایده‌آل داشته باشید. مثلاً «گری وینرچاک» به میلیون‌ها نفر محتوای رایگان ارائه می‌دهد، اما فقط هزار برند با آژانس او کار می‌کنند. برای جذب مشتریان باکیفیت، از تحلیل نیازهای مشتری استفاده کنید. در فرآیند ثبت‌نام، از مشتریان بخواهید پرسشنامه‌ای را پر کنند که نیازهایشان را مشخص می‌کند و همزمان آنها را ارزیابی کنید. این کار به شما کمک می‌کند مشتریان مناسب را شناسایی کرده و از مشتریان نامناسب دوری کنید.
مصاحبه‌کننده: چگونه می‌توان قیمت‌ها را افزایش داد؟
دنیل پریستلی: از نظر فلسفی، ارزش عینی وجود ندارد؛ همه‌چیز به عرضه و تقاضا بستگی دارد. برای افزایش قیمت، باید تقاضا را از ظرفیت رسمی کسب‌وکارتان بیشتر کنید. ظرفیت رسمی، تعداد مشتریانی است که می‌توانید در سال به‌خوبی خدمت‌رسانی کنید. باید تقاضا را (مثلاً از طریق بازاریابی) به حدی افزایش دهید که پنج‌برابر ظرفیت رسمی باشد. در این حالت، افزایش قیمت طبیعی خواهد بود. مثلاً یک مربی کسب‌وکار که دو هزار تا سه هزار پوند برای بسته‌های مربیگری دریافت می‌کرد، با ایجاد تقاضای بالا (۱۵۰ متقاضی برای ۱۲ جایگاه)، توانست قیمت را به سه هزار پوند در ماه برساند.
مصاحبه‌کننده: چگونه از تیم ۸نفره به ۳۰نفره برسیم؟
دنیل پریستلی: این جهش بزرگ است و باید سریع انجام شود. سریع‌ترین جهشی که انجام داده‌ام، در سه روز از ۸ به ۳۰ نفر بود. ما یک کنفرانس سه‌روزه برگزار کردیم، نمودار سازمانی آینده را ارائه دادیم و از افراد دعوت کردیم برای نقش‌ها درخواست دهند. اگر روی کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری شده باشد، می‌توانید سریع‌تر استخدام کنید. در غیر این صورت، می‌توانید از وام، سرمایه‌گذاران فرشته یا پرداخت‌های تأخیری استفاده کنید. در این مرحله، شما یک تیم اجرایی پنج‌نفره (مدیرعامل، مدیر فناوری، مدیر بازاریابی، مدیر عملیات و مدیر مالی) و تیم‌های زیرمجموعه آنها دارید. مثلاً تیم فناوری ممکن است شامل توسعه‌دهندگان، طراحان تجربه کاربری و آزمایش‌کنندگان باشد.
مصاحبه‌کننده: چگونه می‌توان ثروت واقعی ایجاد کرد؟
دنیل پریستلی: ثروت واقعی از طریق دارایی‌ها ایجاد می‌شود، چه با مالکیت بلندمدت و چه با ساخت و فروش آنها. برای فروش کسب‌وکار، به سه چیز نیاز دارید؛ درآمدهای مکرر، تیمی که وابسته به بنیان‌گذار نباشد و دارایی‌های اختصاصی (مانند فناوری منحصربه‌فرد، جوایز معتبر یا قراردادهای بزرگ). کسب‌وکارهایی با درآمد مکرر و فناوری مقیاس‌پذیر (مانند نرم‌افزار) می‌توانند با ضریب‌های بالا (۷ تا ۱۰برابر درآمد) فروخته شوند، در حالی که کسب‌وکارهایی مانند رستوران‌ها ممکن است فقط با چهاربرابر سود فروخته شوند.
مصاحبه‌کننده: هیجان‌انگیزترین چیز درباره سال ۲۰۲۵ چیست؟
دنیل پریستلی: دو چیز بسیار هیجان‌انگیز است؛ اول، هوش مصنوعی که می‌تواند هر کسب‌وکاری را بدون افزایش کارکنان دوبرابر کند، البته خطر آن تبدیل افراد به مصرف‌کننده به جای خالق است. باید از هوش مصنوعی برای خلق ارزش استفاده کرد. دوم، تغییرات جمعیتی. نسل بیبی‌بومرها (متولدان ۱۹۴۶ تا ۱۹۶۴) اکنون همگی بالای ۶۰ سال هستند و اکثراً بازنشسته. آنها کسب‌وکارهایشان را می‌فروشند، خانه‌هایشان را کوچک می‌کنند و هزینه‌های زیادی برای سفر و ماجراهای جدید صرف می‌کنند. این فرصت بزرگی برای نسل‌های بعدی (نسل ایکس و میلنیال‌ها) است تا کسب‌وکارها را بخرند یا مدیریت کنند. می‌توانید با پرداخت تدریجی (مثلاً طی ۸ تا ۱۰ سال) کسب‌وکارهای این نسل را خریداری کنید، آن هم بدون نیاز به سرمایه اولیه زیاد.
مصاحبه‌کننده: چگونه می‌توان با شما در ارتباط بود؟
دنیل پریستلی: در لینکدین فعال هستم. اگر به بحث‌های سیاسی علاقه دارید، در ایکس (X) حضور دارم. همچنین هر هفته ویدئوهای ۵ تا ۱۰دقیقه‌ای درباره کارآفرینی در یوتیوب منتشر می‌کنم که حدود ۴۰ هزار نفر آن را دنبال می‌کنند.
مصاحبه‌کننده: از شما برای حضور در برنامه تشکر می‌کنم.
دنیل پریستلی: من هم از شما برای دعوت تشکر می‌کنم.