بیشتر آدم‌ها نیاز دارند تا حداقل هنر فروش و عرضه کردن خودشان را به‌خوبی یاد بگیرند.

نوشته‌ی بن وایس

شغل فروشندگی مناسب همه نیست.
با این وجود، اکثر افرادی که برای امرار معاش نیاز به کار دارند، ناگزیر باید مهارت فروش حداقل یک چیز، یعنی خودشان، را به خوبی یاد بگیرند.

حتی اگر قصد ورود به کم‌رقابت‌ترین زمینه‌ی قابل‌تصور را داشته باشید، احتمالاً باید ارزش افزورده خود را به مدیر استخدام بفروشید، به‌نحوی‌که او مطمئن شود استخدام شما به همان اندازه خرید ماشینش که در پارکینگ شرکت پارک شده است، تصمیمی عاقلانه است.

با در نظر گرفتن این موضوع، بیایید چند راهبرد را که فروشندگان فوق‌العاده را بسیار کارآمد می‌کند، بررسی کنیم و ببینیم چگونه می‌توانید آن‌ها را با راهبرد جستجوی شغلی خود تطبیق دهید.

1. کسانی را هدف قرار دهید که بیشترین سود را از شما می‌برند. فروشندگان موفق متوجه این موضوع هستند که با هدف قرار دادن مشتریان بالقوه‌ای که مشکلاتشان با خرید از آن‌ها به‌طور قابل‌توجهی بهبود می‌یابد، و نه هرکسی که ممکن است دست به جیب شود، موفق‌تر خواهند بود.

در جستجوی شغل، هدف قرار دادن تعداد انگشت‌شماری از کارفرمایان ایده‌آل - چه شغل مدنظرشان را آگهی کرده باشند و چه نه- که مطمئن هستید به سازمان آن‌ها ارزش اضافه می‌کنید، می‌تواند به‌طور مشابه مؤثرتر از درخواست و مصاحبه با هر شرکتی باشد که سر راه شما قرار می‌گیرد. گرنت کاردون[1]، کارشناس فروش و کارآفرین سریالی می‌گوید: «بنده معتقدم که تمام شرکت‌های آمریکایی، در صورتی که بتوانید مشکل آن‌ها را حل کنید، شما را استخدام خواهد کرد.» و هر شرکتی هم مشکلی دارد. بنابراین هدف من این است که بفهمم مشکل آن‌ها چیست و بفهمم چگونه می‌توانید آن را حل کنید. من در بدترین زمان‌های شرکتم افرادی را استخدام کرده‌ام، زیرا متقاعد شده‌ام که آن‌ها مایل و قادر به انجام هر کاری هستند تا کسب‌و‌کار من را بهبود بخشند.

1. در تبلیغِ فروش خود جسور و خلاق باشید. بسیاری از فروشندگان صرفاً با نهایی کردن فروش‌های محتمل و در دسترس به کار خود ادامه می‌دهند. اما فروشندگانی که به‌طور تهاجمی‌تر - اما با درایت – برای تحقق فروش‌های بیشتری تلاش می‌کنند، راه‌هایی برای ارائه محصول یا خدمات خود به کسانی پیدا می‌کنند که می‌توانند بیشترین ارزش را به آن‌ها اضافه کنند. به همین ترتیب، گرچه بسیاری از جویندگان کار از طریق استعدادیاب‌های شغلی، آگهی‌های شغلی و روش‌های سنتی ثبت درخواست برای مشاغل مدنظر، به شغل‌های عالی دست می‌یابند، می‌توان از طریق نمایش جسارت و خلاقیت هنگام حضور در مقابل تصمیم‌گیرندگان اصلی در خصوص شغل رویایی‌تان، به نتایج فوق‌العاده‌ای دست یافت. این کار چه به معنای ارسال پیام خلاقانه باشد (ابی کوهوت[2]، کارشناس شغلی، داستان جوینده‌ی کاری را تعریف می‌کند که یک کفش نوزاد را همراه با این پیام برای کارفرمایان احتمالی فرستاده است: «فقط سعی دارم پایم را به داخل شرکت بگذارم»)، چه ضبط یک رزومه‌ی ویدیویی یا حضور فیزیکی در دفتر کارفرما، در هر صورت داشتن یک راهبرد فروش جسورانه می‌تواند نقشی اساسی در کمک به شما برای نشان دادن خودتان به عنوان موردی عالی برای استخدام داشته باشد.
2. به‌طور واضح ارزش دقیقی را که می‌توانید به کارفرما اضافه کنید، توضیح دهید. وقتی فروشندگان بزرگ به ارائه‌ محصول‌شان می‌رسند، حاشیه‌ها را کنار می‌گذارند و از تمام ارائه‌ی خود برای توضیح این که چگونه خرید از آن‌ها به مشتریان کمک می‌کند تا مشکلات‌شان را حل کنند و به اهداف خود برسند، استفاده می‌کنند. اگر دقیق نمی‌دانید که چگونه به‌طور مشابه ارزش خود را به‌گونه‌ای مطرح کنید که کارفرمایان احتمالی از بازگشت سرمایه‌گذاری بر روی شما مطمئن شوند، این جمله را به خاطر بسپارید: کاردون می‌گوید: «تمام شرکت‌ها یک چیز مشترک دارند: درآمد.»

ارائه‌ی خودتان در مصاحبه را به یک ارزش خاص تقلیل دهید و به‌جای توصیف یک مجموعه‌ی مهارت کلی، تا حد امکان در مورد اینکه چگونه آن ارزش به طرف مقابل شما کمک می‌کند، به‌طور خاص و دقیق صحبت کنید. اگر در حوزه فروش یا بازاریابی هستید، این کار ساده است. فرآیندی را که برای افزایش سود شرکت در عین کاهش هزینه‌ها به‌کار می‌برید، توضیح دهید. اما، حتی اگر به دنبال شغلی هستید که به‌طور مستقیم درآمدزا نیست، باز هم می‌توانید زمینه‌ای را درباره‌ی چگونگی کمک خدمات شما به بهتر شدن عملیات شرکت، آزاد شدن زمان/کاهش استرس برای درآمدزاهای اصلی و در نهایت کمک به عالی شدن آن شرکت، ایجاد کنید.

به‌عنوان مثال، کاردون خاطره‌ای را تعریف می‌کند که طی آن به منشی تعمیرات خودرو (کسی که سفارش تعمیر در یک تعمیرگاه بزرگ ثبت می‌کند) که در طول رکود اقتصادی برای یافتن شغل تلاش می‌کرد، مشاوره داده است. کاردون به این شخص پیشنهاد کرد که ارائه‌ی خود را اصلاح کند و به جای تمرکز بر گذشته‌ی خود، بر چگونگی اصلاح بخش‌های مربوط به خدمات در شرکت‌های کارفرما تمرکز کند...دستاوردی که با درآمد بسیار مرتبط است. کاردون می‌گوید: «او ۱۸ ساعت بعد شغلی با درآمد ۷۰ هزار دلار داشت، نه ۳۰ هزار دلار، چون خودش را به‌خوبی ارایه کرده بود.»

1. از معامله‌ی طولانی نترسید. فروشندگان عاقل از معامله‌ی طولانی اجتناب نمی‌کنند و همچنان به مشتریان بالقوه‌ واجد شرایطی که آماده‌ی خرید فوری نیستند، فروش خود را ارائه می‌دهند. چرا؟ زیرا فروشنده مطمئن است که یک ارائه‌ی خوب باعث می‌شود تا زمانی که آن مشتری بالقوه تصمیم به خرید بگیرد، حتماً از او خرید کند.

همین امر در مورد جویندگان کار نیز صادق است. حتی اگر کارفرمای رویایی شما آماده‌ی استخدام فوری نباشد، به این نکته توجه داشته باشید که جسورانه در مقابل او قرار گرفتن، توضیح دادن یک ارزش افزوده‌ی قانع‌کننده و سپس پیگیری منظم و با درایت می‌تواند کماکان با نگه داشتن شما در ذهن او در هنگام استخدام، پیامدهای خارق‌العاده‌ای برای شغل شما به همراه داشته باشد.

نکته‌ی پایانی: بهترین فروشندگان آن‌هایی هستند که می‌توانند مشتریان بالقوه را مطمئن کنند که سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات‌شان، مشکلات آن‌ها را حل خواهد کرد. هدف شما به‌عنوان جوینده‌ی کار نیز همین است: ایجاد اطمینان در خصوص اینکه استخدام شما به کارفرما کمک می‌کند تا کارهایی حیاتی برای شرکت را انجام دهد که در حال حاضر امکان‌پذیر نیست یا شما بهتر می‌توانید آن‌‌ها را انجام دهید.

بنابراین، در هر مرحله از جستجوی شغل هستید، سراغ شرکت‌هایی بروید که مشکلاتی دارند که شما می‌توانید و می‌خواهید آن‌ها را حل کنید و با جسارت در مقابل تصمیم‌گیرندگان آن شرکت حاضر شوید تا این اطمینان را به آن‌ها بدهید که شما مرد یا زنی هستید که می‌تواند مشکلات آن‌ها را حل کند.

بن وایس، استراتژیست بازاریابی دیجیتال در شرکت Infusive Solutions است- یک شرکت جذب نیرو در حوزه فناوری اطلاعات مستقر در نیویورک جزو شبکه شرکای مایکروسافت است و در زمینه استخدام توسعه‌دهندگان  .NET، SharePoint  و SQL Server و همچنین مهندسان سیستم‌های ویندوز، مدیران پایگاه داده و کارشناسان پشتیبانی میز کمک در حوزه‌های مختلف از جمله حقوقی، مالی، مد و رسانه تخصص دارد.

---