هشت عامل مهم که مشتری‌یابی را بی‌اثر می‌کنند
در یک بازار پرتکاپو و پر از رقابت، تیم‌های فروش آنقدر وقت ندارند که موانع فروش را به طرزی موثر برطرف کنند. حتی وقتی نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) را تعریف می‌کنید و فهرست هدفمندی از مشتریان احتمالی می‌سازید، باز ممکن است برای رسیدن به نتایجِ واقعا موثر به مشکل بخورید.
به نوعی شاید بتوان تقصیر را گردن داده‌های قدیمی و عدم تمایز محصول انداخت. بیایید ببینیم این دو عامل چطور مشتری‌یابی شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند و برای رسیدن به نتایج هر چه بهتر در فروش چه کارهایی می‌توانید بکنید.
1- اطلاعات نادرست درباره مشتری
اهمیت داده‌های درست در مشتری‌یابی
چه به دنبال حفظ مشتری‌های قدیمی باشید و چه در تلاش برای جذب مشتری‌های جدید، در هر دو صورت دسترسی به اطلاعات تماس حیاتی است. داده‌های ناقص سالانه 700 میلیارد دلار به کسبوکارهای جهان ضرر می‌زنند و 90 درصد از پایگاه‌های داده تماس با مشتری حاوی اطلاعات غلط هستند.
داده‌ها بر قابلیت تحویل‌دهی اثر می‌گذارند
فرض کنید تیمتان در حال کار روی یک کمپین بازاریابی مهم است؛ اگر پیام‌ها برچسب هرزنامه بخورند یا از صندوق نامه‌های غیرفعال یا غیرواقعی سر درآورند، حاصل کارشان کاملا دلسردکننده خواهد بود. اصرار به استفاده از فهرست قدیمی اطلاعات تماس تاثیر منفی بر امتیاز فرستنده شما دارد در حالی که به‌روز‌کردن پایگاه اطلاعات تماس، یا استفاده از ایمیل‌های معتبر و نقطه‌داده‌های درست، می‌تواند احتمال تحویل‌دهی و مشارکت مشتریان را بهتر کند.
قوانین جدید جی‌میل در مورد هرزنامه‌ها؛ اطلاعات ضروری برای فروشندگان
گوگل برای افزایش نظم و امنیت صندوق نامه‌ها، بایدها و نبایدهای تازه‌ای برای ارسال‌کنندگان ایمیل‌های انبوه -یعنی حساب‌های کاربری که بیش از پنج هزار ایمیل در روز ارسال می‌کنند- تدوین کرده است. این قوانین در فوریه 2024 اجرایی شده و می‌توانند قابلیت تحویل‌دهی حساب شما را تحت تاثیر قرار دهند. بایدها و نبایدهای جدید عبارت‌اند از:
– اخذ تاییدیه ایمیل برای دامنه خود با تدوین SPF (مجوز ارسال ایمیل استاندارد)، DKIM (امضای دیجیتالی رمزگذاری‌شده برای ایمیل‌های شما) و DMARC (قابلیتی که اجازه نمی‌دهد مهاجمان هویت سازمان شما را جعل کنند).
– امکان لغو اشتراک برای کاربران با یک کلیک. ایمیل‌های بازاریابی و پیام‌های سابسکرایب‌شده باید حاوی گزینه‌ای برای لغو اشتراک با یک کلیک باشند. شرکت باید ظرف دو روز به این درخواست ترتیب اثر دهد.
– به‌روزرسانی آستانه نرخ هرزنامه. فرستنده‌ها باید اطمینان حاصل کنند که نرخ هرزنامه (که در ابزارهای پُست‌مسترِ گوگل گزارش می‌شود) زیر 10/0 درصد باشد و هرگز از 30/0 درصد تجاوز نکند.
ایمیل‌های تبلیغاتی و بازاریابی 36 درصد از کل ایمیل‌هایی را که برچسب هرزنامه می‌خورند، تشکیل می‌دهد. عوامل زیادی ایمیل‌های شما را روانه پوشه هرزنامه‌ها می‌کند اما با در پیش‌گرفتن رویه‌های بهتر، می‌توانید این خطر را به کمترین حد برسانید:
به جای خرید فهرست تماس‌ها، بهتر است به شکلی سازمان‌یافته خودتان فهرست گیرنده‌ها را بسازید. مطالب جذاب و باارزش ارائه کنید تا مطمئن شوید مشترک‌ها به شما وفادار می‌مانند.
روی مطالب مرتبط با گیرنده‌ها تمرکز کنید و مواظب تله‌هایی مثل HTML شکسته، طراحی ضعیف و زبان نامطلوب باشید.
برای بررسی نرخ هرزنامه از ابزارهای پست‌مستر، اعتبار آی‌پی و اعتبار دامنه کمک بگیرید.
با اجرای «خط مشی غروب» مشترکان غیرفعال یا غیرمتعهد را حذف کنید و نرخ باز‌شدن ایمیل‌هایتان را افزایش دهید. پیوسته فهرست تماس‌هایتان را بازبینی کنید تا نسبت متوازنی میان کاربران فعال و غیرفعال برقرار کنید.
به کاربرانتان امکان دهید به سادگی اشتراکشان را لغو و در صورت تمایل از دریافت ایمیل‌های شما صرف‌نظر کنند.
قوانین جدید ایمیل‌ها را برای کاربران امن‌تر می‌کند، اما به حالِ راهبردهای فروش شما هم سودمند است. وقتی پای هرزنامه‌های کمتری در میان باشد، کمپین‌های تبلیغاتی شانس بیشتری برای دیده‌شدن دارند و بیشتر احتمال دارد به دست مشتریان علاقه‌مند برسند.
با جست‌وجو در گوگل می‌توانید به فهرست کامل‌تری از این قوانین برسید و آنها را به کار بگیرید.
چطور از درستی داده‌ها مطمئن شویم؟
چطور می‌توان مطمئن شد که ابزارهای مشتری‌یابی اطلاعات درست و به‌روزی به ما می‌دهند؟
از منابع اطلاعاتی متعددی استفاده کنید که اعتبار یکدیگر را تایید می‌کنند؛ مثلا لینکدین در کنار دیگر پلت‌فرم‌های رسانه جمعی.
برای تایید اعتبار لیدها (مشتریان بالقوه) از ابزارهای راستی‌آزمایی ایمیل استفاده کنید؛ بهتر است ابزارهایی را به کار بگیرید که با نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما همخوانی بیشتری دارند.
داده‌ها را در یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ذخیره کنید تا اعضای تیم بتوانند اطلاعات را به طور منظم بازبینی و به‌روز کنند.
استفاده از ابزارهای مشتری‌یابی متکی بر هوش مصنوعی را در نظر داشته باشید.
تحقیق و به‌روزرسانی دستی اطلاعات می‌تواند برای تیم فروش زمان‌بر باشد. خوشبختانه، ابزارهای مشتری‌یابی متکی به هوش مصنوعی مثل Wiza می‌توانند این کارها را به شکلی خودکار و روان انجام دهند.
Wiza ابزار مشتری‌یابی در زمان واقعی است که در رابطه با فهرست تخصصی مشتریان، به‌روز‌ترین اطلاعات ممکن را در اختیارتان قرار می‌دهد. با ایجاد فیلترهای جست‌وجوی پیشرفته در لینکدین، می‌توانید به فهرست مشتریانی با خصوصیات متناسب و مرتبط -مثلا از نظر نقش، موقعیت و اندازه شرکت- برسید. Wiza به شما امکان می‌دهد جست‌وجوهایتان را در قالب‌های دیگر ذخیره و منتقل کنید و برای مشتریانتان پروفایل بسازید. این ابزار سپس با بررسی 30 نقطه اطلاعاتی از منابع زنده، از جمله ایمیل‌ها و شماره‌های تلفن، از تاییدیه SMTP برای دستیابی به نتایج درست استفاده می‌کند. پروفایل‌ها را می‌توان به صورت فایل .csv ارسال یا به طور مستقیم با نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) همگام کرد.
2- مشتریابی‌تان فاقد تمایز است.
استفاده از عنصر تمایز نقش سرنوشت‌سازی در جلب مشارکت مشتریان دارد. با تعریف نمایه مشتری‌های ایده‌آل (ICP) و نیازهایشان، بر این تمرکز می‌کنید که محصولتان چطور نیازهای آنها را برآورده کند و چطور با سایر محصولات موجود در بازار متفاوت باشد؛ به این ترتیب می‌توانید در هرچه موثرتر‌کردن پیام‌رسانی خبره شوید. با ایجاد یک جایگاه منحصر‌به‌فرد برای خود، در یک بازارکار شلوغ به خوبی دیده می‌شوید و با ارسال پیام‌هایی که با نیاز تک‌تک مشتریان همخوانی دارند، به نرخ پاسخ بالاتری می‌رسید.
پیام‌های بجا بفرستید
فهرست مورد نظر شما شامل افراد و کسبوکارهای مختلف با نیازهای متفاوت است که در مراحل مختلفی از قیف فروش هستند. بجا و مناسب‌بودن پیام‌ها نقشی مهم در بهبود مشتری‌یابی دارد. با نیازها، اهداف و نقش‌های مشتریان بالقوه خود آشنا شوید تا پیام‌هایی بفرستید که با این نیازها، اهداف و نقش‌ها همخوانی دارند. برای تمام مشتری‌ها از یک رویکرد استفاده نکنید.
شخصی‌سازی نیز می‌تواند ابزار کارآمدی باشد اما اگر پیام‌ها ربطی به شرایط مشتری نداشته باشند، سلام و احوالپرسی‌های آشنا بی‌نمک از آب درمی‌آیند. در مطالعه گارتنر، 86 درصد از پاسخ‌دهندگان از روابط شخصی با برندها استقبال می‌کنند اما 55 درصد از آنها از روابطی که حالت تهاجمی دارند دوری می‌کنند و 40 درصد در صورتی که مکاتبات بی‌ربط دریافت کنند، دست از همکاری با برند برمی‌دارند.
راهکارهایی برای متمایزکردن رویکردمان
تقسیم‌بندی اطلاعات
تقسیم‌بندی اطلاعات یا تقسیم‌بندی بازار، مشتریان و مشتریان بالقوه را به گروه‌های مختلف تقسیم می‌کند تا هر کدام مناسب‌ترین پیام‌ها را دریافت کنند. می‌توانید آنها را به خریداران مختلف تقسیم کنید یا بر اساس همکاری‌هایی که در گذشته با شما و محصولاتتان داشته‌اند، عمل کنید. درآمد و اندازه شرکت، موارد کاربری و اینکه در حال حاضر از محصول مشابهی استفاده می‌کنند یا نه را در نظر بگیرید.
امتیازدهی به مشتری
امتیازدهی به مشتریان به تیم فروش امکان می‌دهد برای مشتریان قدیمی‌تر بیشتر انرژی بگذارند و نرخ تبدیل را افزایش دهند. در زمینه استفاده از ابزارهای امتیازدهی به مشتریان سرمایه‌گذاری کنید تا به شناخت عمیقی از مشتریان بالقوه خود برسید و بر اساس مشارکتی که با کمپین‌هایتان دارند، احتمال خرید را پیش‌بینی کنید و بفهمید چقدر خریدارند.
مشتری‌یابی موثر اصلا کار ساده‌ای نیست اما داده‌های درست و متمایز‌بودن به تیم فروش کمک می‌کند تلاش‌هایشان را متمرکز کنند و نرخ تبدیل را افزایش دهند، مراقب متناسب‌بودن ایمیل‌های بازاریابی باشند و از چشم‌اندازهای اطلاعاتی دقیق و اطلاعات شخصی‌سازی‌شده استفاده کنند؛ تیمتان با این کار می‌تواند مشتریان بالقوه مناسبی را هدف‌گذاری و با آنها تماس برقرار کند. ساده و موثرکردن روند کار با استفاده از ابزارهای اتوماسیون به تحقیقات سرعت می‌بخشد و دیگر لازم نیست اطلاعات به طور دستی وارد شوند.