قدرت اقناع‌سازی
توانایی اقناع‌سازی به شما این امکان را می‌دهد تا در سریع‌ترین حالت به چیزهای بیشتری، که خواهان آن‌ها هستید، برسید. ممکن است این امر به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. توانایی اقناع‌سازی می‌تواند موفقیتتان را تضمین کند و به شما این امکان را می‌دهد تا از بیشترین میزان سایر مهارت‌ها و توانایی‌هایتان استفاده کنید. توانایی اقناع‌سازی‌تان منجر به پشتیبانی و احترام گذاشتن مشتریان، رئیس‌ها، همکاران و دوستانتان به شما می‌شود. توانایی اقناع کردن دیگران به انجام کاری که از آن‌ها می‌خواهید انجام دهند شما را تبدیل به فرد خیلی مهمی در اجتماع‌تان خواهد کرد.
خوشبختانه اقناع‌سازی مهارتی است مثل دوچرخه‌سواری که می‌توان با مطالعه و تمرین آن را یاد گرفت. در اقناع‌سازی، باید به بالاترین حد تحت‌تاثیر قرار دادن و ترغیب دیگران به حمایت و کمک به شما در رسیدن به اهدافتان و مقاصد تجاریتان دست پیدا کنید.
می‌توانید دیگران را اقناع کنید که کمکتان کنند یا اقناع شوید که دیگران را کمک کنید. یکی از این دو حالت است. اکثر افراد نمی‌دانند که تعاملات بشری شامل فرآیند‌های پیچیده اقناع‌سازی و تاثیرگزاری می‌شوند. افراد از این امر آگاه نیستند که معمولاً افراد اقناع می‌شوند که دیگران را کمک کنند تا اینکه خود افراد دیگران را اقناع به انجام کاری بکنند.
قدرت ترغیب کردن
کلید اقناع‌سازی ترغیب کردن است. هر عمل انسانی ناشی از چیزی است. شما باید به این موضوع پی ببرید که چه چیزی منجر به ترغیب شدن افراد می‌شود و این عامل ترغیب‌کننده را معرفی کنید. افراد دو عامل ترغیب‌کننده عمده دارند: تمایل به به‌دست آوردن و ترس از دست دادن. تمایل به به‌دست آوردن افراد را ترغیب به خواستن بیشتر چیزهایی، که در زندگی برایشان ارزشمند است، میکند. افراد خواهان پول، موفقیت، سلامتی، تاثیرگزاری، احترام، عشق و شادی بیشتری هستند. خواسته‌های فرد محدود به تصورات فرد هستند. صرف‌نظر از میزان دارایی فرد، همچنان فرد خواهان چیزهای بیشتری است. درصورتی‌که فرد را اقناع کنید که اگر در رسیدن به اهدافتان به شما کمک کند به میزان بیشتری از چیزی که خواهان آن است خواهد رسید، می‌توانید فرد را ترغیب کنید که به نفعتان کار کند.
رئیس جمهور آیزنهاور گفت: «اقناع‌سازی در حقیقت هنری برای ترغیب افراد به انجام کاری است که از آن‌ها می‌خواهید انجام دهند و آن کار را دوست داشته باشند». همیشه باید به این فکر کنید که چطور افراد را وادار به انجام کاری کنید که باید برای رسیدن به اهدافتان انجام دهید.
قدرت ترس
همچنین، افراد در اثر ترس از دست دادن ترغیب به انجام کاری می‌شوند. این ترس، در همه اشکال مختلفش، اغلب قوی‌تر از تمایل برای به‌دست آوردن است. افراد از ضرر مالی، آسیب دیدن سلامتی‌شان، عصبانیت یا نارضایتی دیگران [از آن‌ها]، شکست عشقی و از دست دادن هر چیزی، که برای به دست آوردنش به‌شدت تلاش کرده‌اند، می‌ترسند. افراد از تغییر، ریسک و بلاتکلیفی می‌ترسند زیرا در حقیقت از ضرر احتمالی این امور واهمه دارند.
درصورتی‌که برای فرد این امر را اثبات کنید که با انجام کاری که از وی خواسته‌اید از ضرر احتمالی پیشگیری خواهد شد، می‌توانید فرد را ترغیب به انجام کاری خاص کنید. بهترین درخواست آن است که به‌طور همزمان شامل به‌دست آوردن و پیشگیری از ضرر شود.
دو راه برای رسیدن به چیزهایی که در زندگی خواهانشان هستید وجود دارد. راه اول، می‌توانید با حداکثر منافع‌تان خودتان کار کنید. می‌توانید «رابینسون کروزو» زندگی مدرن [امروزی] باشید و خودتان نیازهایتان را برطرف کنید. با این روش به میزان اندکی از اهداف دست پیدا خواهید کرد. فردی که کاملاً متکی به خود است محدود به توانایی‌هایش می‌شود. چنین فردی ثروتمند یا موفق نخواهد بود.
قدرت بهره‌گیری
راه دوم رسیدن به خواسته‌هایتان بهره‌گیری است. بهره‌گیری توانتان را چند برابر میکند و باعث می‌شود چیزی بیشتر از زمانی که صرف کرده‌اید و بیشتر از توانتان را کسب کنید.
با استفاده از سه نوع بهره‌گیری می‌توانید در جامعه استعدادتان را به‌طور کامل شکوفا کنید:
تلاش دیگران، دانش دیگران و پول دیگران.
(1): تلاش دیگران
با ترغیب دیگران به کار کردن با شما و برای شما جهت رسیدن به اهدافتان در حقیقت دارید از تلاش آن‌ها بهره می‌برید. گاهی‌اوقات می‌توانید از افراد درخواست کمک داوطلبانه کنید، اگرچه افراد بدون دستمزد برای مدت طولانی برای شما کار نخواهند کرد. در سایر مواقع می‌توانید این افراد را استخدام کنید تا به شما کمک کنند درنتیجه وقت بیشتری خواهید داشت تا کارهای ارزشمندتری انجام دهید.
یکی از قوانین بسیار مهم اقتصاد «قانون ریکاردو» نام دارد. همچنین این قانون «قانون مزیت رقابتی» نامیده می‌شود. این قانون بر این امر تاکید دارد که هرگاه شخصی بتواند بخشی از کارتان را در مدت زمان کمتری و سریع‌تر از شما انجام دهد به‌طوری که شما بتوانید مشغول انجام بخش‌های ارزشمند کارتان شوید، باید این بخش از کارتان را به وی محول کنید یا بسپارید.
برای نمونه، اگر بخواهید سالی، در طی 250 روز از سال، 100 هزار دلار درآمد داشته باشید باید ساعتی 50 دلار کسب درآمد کنید. این امر به این معنا است که باید مشغول به کاری شوید که ساعتی 50 دلار، به مدت هشت ساعت در روز و 250 روز از سال درآمد داشته باشید. بنابراین، اگر در کارهایی مثل فتوکپی، بایگانی اطلاعات، نامه‌نگاری یا تکمیل فرم‌های هزینه‌ها مشغول هستید و درآمدتان کمتر از ساعتی 50 دلار است باید آن کار را رها کنید. باید شخصی که این کار را با نرخ ساعتی کمتری انجام می‌دهد را ترغیب به انجام این کار برایتان کنید. هر چه بیشتر بتوانید افراد را ترغیب به انجام کارهای دست پایین کنید زمان بیشتری برای انجام کارهای با درآمد بیشتر خواهید داشت. این یک از کلیدهای اصلی است که با بهره‌گیری از آن می‌توانید به فرد پردرآمدی در حرفه‌تان تبدیل شوید.
مدیریت را می‌توان اینطور تعریف کرد «انجام کارها به‌وسیله‌ی دیگران». حرفه‌ای بودن فرد در امر تاثیرگزاری و ترغیب دیگران به انجام کار مشخصی لازمه‌ی مدیر بودن است. به همین دلیل است که همه مدیران عالی همچنین فروشندگان عالی خوش‌برخوردی هستند. چنین مدیرانی به افراد دستور نمی‌دهند که کارهایی را انجام دهند بلکه درعوض افراد را ترغیب به قبول کردن مسئولیت‌های خاص با محدودیت زمانی ویژه و شرایط عملکردی توافقی می‌کنند. اگر شخصی نسبت به منفعتش در انجام کاری به نحو احسن ترغیب شود، این شخص مالکیت کار و نتایجش را قبول میکند. درصورتی‌که شخصی مالکیت و مسئولیت کاری را بپذیرد مدیر می‌تواند با خیال راحت کار را بسپارد و از این امر مطمئن باشد که کار طبق برنامه انجام خواهد شد.
در تمام مراحل زندگی شما امکان این را دارید که خودتان کار را انجام دهید یا انجام کار را به دیگران محول کنید. توانایی‌تان در وادار کردن شخص به انجام کارتان با اشتیاقی مثل اشتیاقتان ریشه در توانایی‌تان در ترغیب افراد دارد. شاید در ابتدا اینطور به نظر برسد که مدت زمان بیشتری صرف انجام این کار شده است ولی در حقیقت صرفه‌جویی فوق‌العاده‌ای در زمینه مدت زمان انجام کار صورت گرفته است.
(2): دانش دیگران
شکل دوم بهره‌گیری که باید برای موفقیت در آمریکا از آن کمک گرفت بهره‌گیری از دانش دیگران است. اگر می‌خواهید به اهداف ارزشمندتان برسید باید از قدرت ذهنی افراد زیادی کمک بگیرید. افراد موفق افرادی نیستند که از همه دانش لازم برای انجام کاری خاص آگاهی دارند، بلکه افرادی هستند که می‌دانند چگونه به دانش موردنیازشان دست پیدا کنند.
برای رسیدن به مهمترین اهدافتان به چه دانشی نیاز دارید؟ در رابطه با دانش لازم، برای کنترل شرایط باید چه دانشی داشته باشید و چه دانشی را از دیگران قرض کنید، بخرید یا اجاره کنید؟
بنابراین، در کشور، در جامعه اطلاعات‌محورمان، چیزی به اندازه یک کتاب یا دو تماس تلفنی با مقداری دانش فاصله دارید. با توجه به خدمات کامپیوتری آنلاین که می‌توان با آن به پایگاه‌های داده پرشماری در سراسر کشور دسترسی پیدا کرد، می‌توانید با استفاده از کامپیوتر شخصی در عرض چند دقیقه به اطلاعات دقیقی دست پیدا کنید. درصورتی‌که برای رسیدن به اهدافتان نیاز به اطلاعات و تخصص شخص دیگری داشتید بهترین راه برای ترغیب آن شخص به کمک کردن به شما نیز درخواست کمک کردن از آن شخص است.
تقریباً هر شخصی که در زمینه خاصی خبره است به دستاوردهایش افتخار میکند. با درخواست مشاوره تخصصی از شخصی در حقیقت دارید آن شخص را تکریم و به این امر ترغیب می‌کنید که کمکتان کند. از درخواست کردن واهمه‌ای نداشته باشید حتی اگر با آن شخص آشنایی ندارید.
(3): پول دیگران
سومین راه بهره‌گیری، که بسیار مبتنی بر توانایی ترغیب کردنتان است، [بهره‌گیری از] پول دیگران است. توانایی‌تان در استفاده از پول و منابع دیگران برای بهره‌گیری از استعدادهایتان امر کلیدی در موفقیت مالی است. توانایی‌تان در خرید و تقسیم پرداخت‌ها، در فروش و جمع‌آوری پیش‌پرداخت‌ها، در قرض کردن، اجاره کردن یا اجاره کردن طولانی مدت اثاثیه منزل، اثاثیه ثابت و دستگاه‌ها و پول قرض کردن از دیگران برای چند برابر کردن فرصت‌هایتان یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که باید آن را کسب کنید. همه این‌ها به توانایی‌تان در ترغیب دیگران به همکاری مالی با شما بستگی دارد تا بتوانید با بهره‌گیری از این فرصت‌ها در حوزه تخصصی‌تان پیشرفت کنید.
چهار جنبه‌ی ترغیب کردن
ترغیب کردن دارای چهار جنبه است که به کمک آن‌ها می‌توانید توانایی‌تان در ترغیب دیگران در محیط کار و زندگی شخصی را افزایش دهید. این چهار جنبه شامل قدرت، تثبیت موقعیت، عملکرد و ادب می‌شوند. همه این جنبه‌ها مبتنی بر تصور هستند.
1. قدرت: هر چه میزان قدرت و تاثیرگزاری‌تان بیشتر باشد، خواه واقعی یا غیرواقعی باشد، احتمال اینکه شخص ترغیب شده کارهایی که از وی خواسته‌اید را انجام بدهد بیشتر خواهد بود. برای نمونه، اگر مدیر ارشد اجرایی یا شخص ثروتمندی باشید افراد بیشتر تمایل دارند که به شما کمک کنند یا خدمات بدهند تا اینکه کارمند معمولی باشید.
2. تثبیت موقعیت: این امر اشاره به نوع تفکر و صحبت کردن دیگران درباره‌ی شما در حالت حضور نداشتن‌تان دارد؛ شهرت‌تان. تثبیت موقعیت‌تان در اذهان و قلب‌های دیگران نیز نوع برخورد دیگران با تحت‌تاثیر قرار گرفتن توسط شما را تعیین میکند.
با هر کاری که انجام می‌دهید تا دیگران را در کارتان شریک کنید، در حقیقت دارید تصورات دیگران از خودتان را شکل می‌دهید و تحت تاثیر قرار می‌دهید و موقعیت‌تان را در اذهانشان تثبیت می‌کنید. در رابطه با تغییر چیزهایی که می‌گویید و انجام می‌دهید تفکر کنید تا ذهنیت افراد از شما به گونه‌ای شود که با رویی بازتر به درخواست‌هایتان پاسخ دهند و در رسیدن به اهدافتان کمکتان کنند.
3. عملکرد: این امر به معنای میزان صلاحیت و تخصص‌تان در حوزه موردنظرتان است. شخصی که به خاطر توانایی‌اش در رسیدن به نتایج از احترام بالایی برخوردار است بیشتر قابلیت ترغیب کردن و تاثیرگزاری دارد تا یک فرد با شغل معمولی.
تصور افراد از قابلیت‌های عملکردی‌تان تاثیر فراوانی روی طرز فکر و حس افراد نسبت به شما دارد. باید تلاش کنید که در حوزه تخصصی‌تان بهترین فرد باشید. گاهی‌اوقات، شهرت داشتن به عالی بودن در کارتان مزیت بزرگی است به‌طوری که این شهرت به‌خودی‌خود می‌تواند شما را تبدیل به فردی شدیداً متقاعدکننده در همه تعاملاتتان با اطرافیانتان کند. افراد مشاوره‌هایتان را خواهند پذیرفت و پذیرای تاثیرگزاری‌تان خواهند بود و با درخواست‌هایتان موافقت خواهند کرد.
4. ادب: افراد به دو دلیل کارهایی را انجام می‌دهید چون می‌خواهند و چون مجبورند این کارها را انجام بدهند. اگر با افراد با مهربانی، ادب و احترام رفتار کنید باعث می‌شوید افراد کارهایی برایتان بکنند. این افراد ترغیب می شوند تا تغییر رویه بدهند و به شما در حل مشکلات و رسیدن به اهدافتان کمک کنند. به نیکی رفتار کردن با دیگران یکی از شدیدترین نیازهای نیمه‌خودآگاه، نیاز به مهم و محترم محسوب شدن، را برطرف میکند. هرگاه این امر را از طریق گفتگوهایتان به شخص دیگری منتقل کنید، نگرش و رفتارتان با شخص، در رابطه با هر چه که نیاز دارید این فرد با رویی بازتر توسط شما متقاعد خواهد شد و تحت‌تاثیر قرار خواهد گرفت.
قدرت تصور کردن
این امر را به خاطر داشته باشید که تصور کردن همه چیز است. تصور کردن جزو توانایی‌های فرد است. افراد بر مبنای تصوراتی که از شما دارند رفتار می‌کنند. اگر تصورات افراد را تغییر دهید در حقیقت تفکر و حس‌شان نسبت به خودتان و چیزهایی که افراد برایتان انجام خواهند داد را تغییر داده‌اید.
می‌توانید در امر اقناع‌سازی شخصی حرفه‌ای شوید. با توجه به این نکته که در زندگی برای رسیدن به خواسته‌هایتان دو راه وجود دارد یا باید خودتان تلاش کنید یا دیگران برای خواسته‌هایتان تلاش کنند. توانایی‌تان در ارتباط گرفتن، اقناع‌سازی، مذاکره، تاثیرگزاری، محول کردن و تعامل موثر با سایر افراد به شما این امکان را می‌دهد تا از تلاش‌های دیگران، دانش دیگران و پول دیگران بهره‌مند شوید. افزایش قدرت اقناع‌سازی‌تان به شما این امکان را خواهد داد که به یکی از قوی‌ترین و موثرترین فرد در سازمان‌تان تبدیل شوید. در تمام مراحل زندگی‌تان این امر زمینه‌ساز خواهد بود.