اسرار کارگزاران بزرگ

در شرکت‌هایی که از فروشندگان برای فروش مستقیم به مشتریان استفاده می‌شود، کارگزاران وارد کسب‌وکارها می‌شوند. کارگزاران درآمدهای کلان و پول هنگفت به ارمغان می‌آورند. کارگزاران درآمدهای جدید و مشتریان جدید به ارمغان می‌آورند. کارگزاران اپلیکیشن‌های جدید، محصولات جدید و افزایش قیمت را به همراه می‌آورند. کارگزاران زنگ صندوق پول را به صدا در می‌آورند و خود نیز پول زیادی به دست می‌آورند. کارگزاران همیشه پردرآمدترین فروشندگان هستند و اینکه جزو پردرآمدترین کارکنان سازمان باشند، غیرمعمول نیست. کارگزاران کمیاب هستند، اما همه جا حضور دارند. آنها در شرکت‌ها به عنوان فروشنده فوق‌العاده هستند. آنها قطعاً فروشندگان، کارآفرینان، صاحبان مشاغل کوچک، شاغلان انفرادی، نمایندگان و شرکای شرکت‌های حرفه‌ای هستند.

کارهایی که کارگزاران همواره انجام می‌دهند، ولی فروشندگان دیگر انجام نمی‌دهند: نخست، آنها بیشتر می‌فروشند! کارگزاران، نسبت به سایر افراد، درآمد بیشتری از طریق فروش ایجاد می‌کنند. آنها در تمام احوال و در خوشی و ناخوشی به فروش دست پیدا می‌کنند. در اقتصادهای خوب و بد بیشتر می‌فروشند. بدون توجه به رقابت بیشتر می‌فروشند. کارگزاران با انجام کارهایی که فروشندگان دیگر گاهی انجام می‌دهند یا هرگز انجام نمی‌دهند، فروش بیشتری می‌کنند.

در اینجا رازهایی از کارگزاران بزرگ آورده شده است:

راز اول

آنها تکالیف پیش از فراخوان و برنامه‌ریزی پیش از فراخوان را برای هر تماس فروش با تصمیم‌گیرندگان با دقت و به طور کامل انجام می‌دهند. این افراد حداقل سه ساعت زمان صرف برنامه‌ریزی یک تماس فروش 15دقیقه‌ای می‌کنند. آنها ممکن است سه هفته پیش از تماس را صرف برنامه‌ریزی یک تماس فروش پنج‌دقیقه‌ای کنند.

راز دوم

کارگزاران به چرخه دلار متکی هستند. آنها محصولات یا خدمات را نمی‌فروشند. آنها ویژگی‌ها یا مزایا را نمی‌فروشند.  تکنولوژی را نمی‌فروشند. کارگزاران ارزش دلاری‌ را که مشتریان‌شان از مزایای محصول به دست می‌آورند، می‌فروشند یا از فناوری به دست می‌آورند. کارگزاران دستگاه‌های ام‌آر‌آی را نمی‌فروشند. آنها روزانه 10 آزمایش ام‌آر‌آی را به قیمت دو هزار دلار در هر معاینه به بیمارستان‌ها می‌فروشند.

راز سوم

کارگزاران همیشه پاسخ یک سوال را می‌دانند: اگر من (کارگزار) مشتری بودم، و با دانستن آنچه در مورد شرکت، محصولم، رقابت و مشتری می‌دانم، چرا باید با شرکتم تجارت می‌کردم؟ کارگزار خود را به جای مشتری می‌گذارد و صادقانه پاسخ می‌دهد که چرا مشتری باید با من تجارت کند. دانستن اینکه چرا مشتری باید با من معامله کنند، شالوده محکمی، به دلار و سنت، برای پیگیری مطمئن فروش در اختیار کارگزار قرار می‌دهد. یادگیری پاسخ به این پرسش باید بخشی از برنامه‌ریزی پیش از فراخوان شما باشد.

راز چهارم

کارگزاران در هر تماس فروش با یک تصمیم‌گیرنده یا تاثیرگذار، همیشه درخواست سفارش یا تعهد مشتری نسبت به اقدام مشتری را دارند که  به سفارش منجر می‌شود. کارگزار کاری را انجام می‌دهد که 90 درصد از فروشندگان هرگز انجام نمی‌دهند: کارگزار کسب‌وکار را می‌خواهد.

راز پنجم

در یک بازی بیسبال، یک ضربه‌زن تقریباً چهار بار در هر بازی به صفحه می‌رسد. این بدان معناست که، بدون توجه به ضربه‌زدن یا ضربه‌نزدن، باید سه یا چهار یا پنج بار در بازی به سمت پایه اول بدود. حتی اگر سه یا چهار بار در بازی دویدن به سمت پایه اول نتیجه‌ای نداشته باشد، اما تلاش کوچکی در کل بازی است، برخی از بازیکنان از ضربه خود دست می‌کشند، فرض می‌کنند که اوت می‌کنند و آن را رها می‌کنند. کارگزار هرگز کار را به پایگاه اول نمی‌رساند! کارگزار هرگز تصور نمی‌کند که او را بیرون می‌اندازند. وی هر ضربه‌ای را تمام می‌کند و آن را به بهترین نحو انجام می‌دهد، زیرا هر چند باری که حریف توپ را حرکت می‌دهد، یا توپ به داخل می‌افتد، کارگزار با خیال راحت به بخش پایه می‌رسد. او هرگز از چرخه فروش دست نمی‌کشد. کارگزار همیشه می‌دود، همیشه به سراغ فروش می‌رود. به همین دلیل است که کارگزاران به عنوان ضربه‌زنان بزرگ شناخته می‌شوند. یکی از شعارها و اعتقاد عمیق کارگزاران این است: اگر شما، مشتری، با من معامله نکنید، هر دو ضرر می‌کنیم. بنابراین هر ثانیه تلاش می‌کند تا مطمئن شود که مشتری برنده می‌شود تا خودش هم برنده شود.

و اینها رازهایی هستند که نشان می‌دهند چرا کارگزاران بیشتر از بقیه فروشندگان می‌فروشند و درآمد بیشتری کسب می‌کنند. حالا برو و با تمام توان و در هر لحظه تلاش کن!